In che modo il business model dei promotori dovrà cambiare per affrontare la crisi che sta investendo il mercato?
Il modello di business del promotore è sempre lo stesso: un professionista, preparato tecnicamente ed in grado di relazionarsi, in modo efficace, con il risparmiatore. Il promotore deve essere in grado di dare valore al suo servizio. Deve essere concentrato sul cliente, defocalizzandosi totalmente dal prodotto.
E come affrontare la crisi di raccolta che sta caratterizzando il mondo dei promotori?
In questo momento di mercati finanziari turbolenti ci sono promotori che stanno incrementando i volumi di raccolta. Di fronte alla paura, all’incertezza sul futuro, alle perdite in conto capitale subite dagli investitori, un bravo promotore, proattivo, ha l’opportunità di sottrarre ai competitor quote importanti del risparmio dei clienti. Quindi la soluzione sta nelle persone e nell’energia che sono in grado di spendere quando altri battono la ritirata.
Considerate la distribuzione di strumenti d’investimento attraverso altri canali, internet, telefono, e altro come una possibilità di erosione di quote di mercato proprie dei promotori?
L’acquisto di uno strumento di investimento attraverso canali “diretti” è una conquista della tecnologia informatica. Ma l’erogazione di un servizio come quello della consulenza finanziaria richiede necessariamente la presenza e la collaborazione stretta dei due attori coinvolti, il consulente e il cliente. Per questo motivo non credo che i canali telematici eroderanno quote di mercato a chi opera con un approccio di consulenza finanziaria. A rischio sono semmai quei professionisti che, invece di concentrarsi sulla creazione di servizio, sono focalizzati sul prodotto.
Credete che l’avvio della consulenza indipendente ridurrà l’appeal dei promotori finanziari?
Al momento, il livello di maturità del risparmiatore italiano è tale da far pensare che la consulenza indipendente pura non rivestirà un posto di primo piano. Sono peraltro dell’avviso che un bravo promotore che operi in assenza di conflitto di interessi nel collocamento sia in grado di offrire un servizio molto vicino alla consulenza “indipendente”. Credo quindi che l’avvento della consulenza indipendente indirizzerà i promotori più avveduti verso quei distributori che non impongono budget di prodotto. Comunque, sul tema della consulenza, la nostra banca ha inteso dare al mercato un segnale forte: attraverso l’innovativa piattaforma Personal Advice, lanciata proprio in questi giorni, i promotori finanziari di MPS Banca Personale potranno offrire a breve “raccomandazioni di investimento” anche su portafogli detenuti presso terzi e negoziare con il cliente una “parcella” per tale attività. Ciò permetterà di offrire al cliente interessato un servizio analogo a quello di un “consulente indipendente”.