Per quale motivo ha abbandonato il campo della promozione finanziaria?
A partire dal giugno 2003 per circa sei mesi ho esercitato l’attività di promotore per Simgenia SIM. Già in questo breve periodo mi ero reso conto che le aspettative erano ben diverse. Anche se non si può generalizzare, e ci sono sul mercato alcuni promotori che si sono adattati a lavorare bene, nell’interesse dei clienti, avevo intuito che il sistema che regola le reti era sbagliato. La ragione di fondo è che i promotori sono in evidente conflitto di interessi con i propri clienti e non riescono a dare valore al rapporto, ma dimostrano di essere solo uno strumento commerciale nelle mani delle SIM. E inevitabilmente la consulenza che possono prestare è strumentale all’attività di vendita dei prodotti. Per avere una reale consulenza i professionisti dovrebbero essere affrancati dagli intermediari e pagati direttamente dai clienti. Questo consentirebbe agli italiani di accantonare i soldi altrimenti sprecati in commissioni e prodotti-spazzatura come i vari Myway, 4You e Banca 121.
In quella breve esperienza cosa l’aveva colpita particolarmente?
Ho visto clienti che avevano risparmiato tutta una vita per costruirsi una polizza vita, centellinando ogni euro per affrontare le difficoltà del periodo della pensione, al quale veniva spiegato che i tempi erano cambiati ed era necessario rinnovare il portafoglio. Ovviamente investendo in strumenti più performanti come index e unit linked. Ho visto portafogli diversificati e ben costruiti nel tempo, ridisegnati seguendo queste direttive che sono stati impoveriti nella struttura con addirittura il 50-60% riservato ai prodotti strutturati. Morale della favola: chi all’epoca si era fidato, ora, dopo il crollo della borse ha visto dimezzare il capitale.
Crede che la colpa sia solo degli intermediari?
Gli investitori non sono pienamente incolpevoli. La maggior parte si informa molto di più quando intende comprare un auto che nel momento in cui decide di investire in Borsa.
In ogni caso tornando alle unit e index, la complessità di questi prodotti assicurativi e il rischio di subire elevate perdite li rendono inadatti ai clienti con bassa cultura dei prodotti finanziari e ridotta propensione al rischio. In linea generale gli investitori dovrebbero chiedere più informazioni e ottenerle in una forma comprensibile, insistendo perché i promotori riportino chiaramente le caratteristiche dettagliate di ciò che vendono, insieme a costi e provvigioni.
Crede che i consulenti riusciranno a confortare i clienti?
Non sarà facile riportare la calma tra i risparmiatori. Anche perché, in tutto il mondo, le borse vanno di male in peggio e il panico che si è diffuso porta i risparmiatori a vendere i titoli senza soluzione di continuità. Per questo ciò che più conta, e solo i consulenti possono realizzarlo, è costruire un portafoglio corrispondente alle reali esigenze del cliente, e non degli intermediari.
L’avvio dell’albo dei consulenti continua a essere rimandato. Qual è la sua opinione in merito?
Già nella fase di start up il recepimento della [a]MiFID[/a] aveva innescato una serie di discussioni e ha trovato moltissime persone che remano contro l’istituzione dell’Albo. Evidentemente la consulenza indipendente fa paura. E mi pare si stia facendo di tutto per rendere difficile il lavoro dei consulenti.
In questo caso torna sempre più d’attualità una delle massime di [p]Warren Buffet[/p]: «Negli affari le cose migliori da fare sono le cose semplici ma farle è sempre molto difficile».
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