Natixis Global AM: consulenti finanziari, ecco 5 consigli per migliorare la vostra attività

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di Redazione 25 Luglio 2014 | 10:31
Una ricerca elaborata da Natixis Global Asset Management elenca cinque suggerimenti per costruire e rafforzare la relazione con i clienti in un’ottica di lungo periodo.

CINQUE CONSIGLI – Usare la tecnologia, parlare in modo chiaro e diretto e cercare clienti più giovani: sono questi alcuni dei consigli forniti da Natixis Global Asset Management nel suo “vademecum del consulente finanziario”, che stila una lista di suggerimenti utili a migliorare l’attività dei professionisti del risparmio in un momento in cui l’advisory sta tornando in auge tra i risparmiatori italiani.

1. Concentratevi sul rischio nella valutazione con il cliente.
Il rischio, spiega Natixis Global AM, deve essere sempre il punto di partenza. In questo periodo è particolarmente importante aiutare i
clienti a comprendere meglio i rischi in portafoglio. Su 500 investitori intervistati in Italia il 63% ritiene la crescita del patrimonio sia sempre più una priorità, ma il 66% è disposto ad assumersi solo un rischio minimo, anche se ciò significa sacrificare il rendimento. E ben il 75% continua a scegliere la sicurezza rispetto alla performance. È importante quindi far capire ai clienti che non c’è rendimento senza rischio e che nel corso del tempo il rischio rappresenta un fattore più costante in portafoglio rispetto al rendimento. Se metterete il rischio al primo posto, sarete in grado di aiutare i clienti a perseguire i loro obiettivi, mentre un riesame periodico del rischio vi aiuterà a valutare se avete assunto un rischio troppo alto o troppo basso

2. Discutete apertamente con i clienti delle loro esigenze e aspettative in vista della pensione
Dopo gli sconvolgimenti degli ultimi anni (bolla tecnologica, 11 settembre, scandali contabili, crollo del mercato immobiliare, crisi finanziaria), i mercati hanno dimostrato di saper resistere. Non sorprende quindi che, nonostante i risparmi per la pensione siano ancora negativi, la maggior parte degli investitori sia convinta di poter conseguire i propri obiettivi. Tale consapevolezza non è accompagnata da un’adeguata pianificazione finanziaria di lungo termine, come dimostra il fatto che il 61% degli intervistati non ha obiettivi ben definiti e il 69% non ha un piano finanziario per raggiungerli. Il consulente finanziario può quindi aiutare e guidare il cliente verso una corretta pianificazione che abbia come benchmark non più il mercato e/o un indice, ma il risparmiatore stesso, con le sue priorità e necessità di lungo periodo.

3. Le nuove tecnologie possono ottimizzare i tempi
I consulenti si trovano quotidianamente di fronte a un dilemma: dedicarsi all’assistenza dei clienti esistenti o cercare nuovi clienti? Natixis Global AM suggerisce di investire del tempo per esplorare le tecnologie che possono aiutare a gestire i compiti amministrativi, liberando così tempo per la promozione.

4. Clienti più giovani

Il portafoglio clienti dei promotori e consulenti finanziari, come la popolazione, sta invecchiando. Circa otto clienti su dieci in media ha almeno 46 anni, tra cui oltre un terzo ne ha più di 67. Il 54% dei consulenti sostiene di non cercare attivamente clienti più giovani che contribuirebbero a diversificare l’età del portafoglio clienti, in un’ottica maggiormente orientata al futuro. E’ necessario invece impegnarsi seriamente a esplorare nuove modalità per entrare in contatto con gli investitori più giovani, per esempio utilizzando di più e in maniera più efficace i social media.

5. Verso nuovi approcci agli investimenti

I consulenti sostengono che il loro principale punto di forza sta nella capacità di spiegare ai clienti concetti di investimento complessi, ma molti non illustrano le strategie alternative proprio a causa della loro complessità. Eppure i risparmiatori italiani si dimostrano aperti a considerare nuove metodologie di investimento, se adeguatamente consigliati e aiutati da un consulente finanziario. Sarebbe bene dunque approfondire e spiegare i vantaggi e le opportunità di nuove tecniche per la costruzione del portafoglio e l’asset allocation, approcci non tradizionali, come ad esempio le strategie che permettono di contenere il rischio o di gestire la volatilità o metodologie meno correlate con l’andamento generale dei mercati.

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