Promotori, ecco come gestire i clienti “Millennials”

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di Diana Bin 15 Luglio 2015 | 10:18
Thomas Schneider, responsabile per l’Italia di Russell, spiega che è necessario considerare sia il capitale finanziario, sia il capitale umano.

MILLENNIALS – Consulenti e promotori sono ben consapevoli che i Millennials costituiscono la chiave per la crescita futura del loro business. Di fatto però, gli individui nati tra gli anni Ottanta e i primi anni 2000 sono generalmente meno ricchi rispetto ai loro padri o alla generazione dei baby boomer. Allora quanto tempo e quante risorse un consulente dovrebbe spendere per “coltivare” un Millennial in modo da aumentare la propria base di clientela? “Ci sono diversi elementi da considerare, ma sui clienti più giovani in particolare, crediamo sia necessario avere una visione completa della loro ricchezza totale”, spiega Thomas Schneider, responsabile per l’Italia di Russell. “Questa deve includere sia la ricchezza netta tangibile (le attività meno le passività), sia il capitale umano non tangibile – ossia il potenziale del cliente in termini di entrate e risparmi futuri. La ricchezza totale di un investitore, infatti, deve considerare sia il capitale finanziario, sia il capitale umano”.

CAPITALE FINANZIARIO E CAPITALE UMANO
– All’inizio della vita lavorativa di un investitore, il capitale finanziario è spesso basso: la maggior parte dei 25enni non ha ancora guadagnato molto. In questa fase, quindi, il capitale umano è tipicamente la ricchezza maggiore a disposizione poiché il potenziale in termini di guadagni e risparmi futuri spesso supera abbondantemente il capitale disponibile. Nel corso della vita lavorativa, man mano che un investitore risparmia parte del proprio reddito, il capitale umano viene convertito in capitale finanziario. Al momento del pensionamento poi, il capitale umano di un individuo è tipicamente uguale o vicino a zero, mentre la sua ricchezza finanziaria è al suo apice.

STIMARE LA VOLATILITA’ – Il valore del capitale umano e i riflessi sulla costruzione del portafoglio “Per far sì che i clienti più giovani riescano a far maturare il loro capitale finanziario”, prosegue Schneider, “i consulenti e promotori finanziari possono aiutarli nel costruire un portafoglio che rifletta la volatilità e i cambiamenti nel tempo del loro capitale umano – oltre naturalmente a gestire le variabili classiche legate alla volatilità di mercato e ai rischi/opportunità delle diverse tipologie di investimento.
Nel dettaglio, per stimare la volatilità del capitale umano, è necessario considerare:
-    La volatilità degli stipendi attuali e di quelli previsti: ad esempio, se un individuo è pagato a commissione o se ha uno stipendio relativamente stabile;
-    La carriera prevista o probabile di un investitore – ha intrapreso, ad esempio, un percorso di carriera chiaro con alcuni avanzamenti in termini di promozioni? O è su un percorso che prevede una carriera più limitata?
-    Se lo stipendio e il suo ruolo sono legati ai diversi cicli dell’economia e dei mercati o se sono indipendenti da essi.

UN QUADRO COMPLETO DELLA SITUAZIONE – Per concludere, quando un consulente o promotore finanziario valuta se e come investire risorse e tempo nel coltivare relazioni con i Millennials, “non dovrebbe dimenticare il capitale umano. Senza avere un quadro completo della situazione, ogni considerazione sulle disponibilità economiche attuali e future di un investitore risulta distorta o inesatta. Allo stesso modo, ogni definizione e costruzione dell’asset allocation potrebbe essere non allineata con la situazione complessiva dell’investitore”.  

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