Fineco, ora il cliente lo gestisco col dream team

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di Antonio Potenza 16 Giugno 2021 | 12:55

L’unione fa la forza, dice il proverbio.  Fineco ne fa tesoro e lo applica tramite la consulenza in team, che dopo un anno dal lancio (ovvero gennaio 2020) consta già 193 squadre di consulenza. “Presentarla subito sarebbe stato un po’ il libro dei sogni” dice Mauro Albanese vicedirettore generale di Fineco Bank, “Abbiamo voluto farlo adesso perché abbiamo dei numeri concreti in mano”.
Il tema della consulenza in team non è nuovo. “Sono una formula organizzativa altamente diffusa negli Stati Uniti. E sappiamo per certo che aumentano la produttività del 30-40 per cento, secondo le ricerche. Non siamo nemmeno stati i primi in Italia”, ammette Albanese, “ma proprio per questo abbiamo fatto qualcosa di davvero innovativo”. L’innovazione è relativa alla piattaforma sviluppata da Fineco, che non è nuova a strumenti e iniziative altamente  digitalizzati. Tale piattaforma è la base concreta dalla quale si dirama la possibilità del team. “Questa è la via maestra per aumentare la qualità dei servizi ai clienti e per aumentare la nostra capacità di essere capillari sul mercato dei risparmiatori italiani” sottolinea ancora Albanese.

La piattaforma X-Net permette concretamente di creare il team, in tre tipologie differenti in base all’obiettivo che si vuole raggiungere. In quest’ottica “il team è anche uno strumento che agevola il reclutamento e l’agevolazione dei nuovi colleghi” come spiega Brambilla Angelita, head of network PFA Development.
Le squadre possibili sono sostanzialmente di tre nature in base, come già detto, all’obiettivo che vuole raggiungere il consulente: relay ( team one to one, pensato per il passaggio generazionale di portafoglio da un consulente senior ad uno junior), skills ( questa tipologia di team unisce competenze complementari. Si presenta come una squadra di stampo altamente specialistico e si approccia a clienti con particolari esigente) e infine il growth ( destinato al consulente che vuole mantenere standard qualitativi per la clientela core, senza trascurare tutto il portafoglio). Infine è presente anche un team manageriale, finalizzato alla gestione condivisa delle risorse coordinate, con lo scopo di un maggior presidio del territorio, o una maggiore efficacia nel reclutamento o dell’incisività.

Nella creazione del team sono previsti da due al massimo di cinque consulenti. Solo uno ha la funzione di leader, gli altri si configurano come partner. La differenza è che il leader non è necessariamente il consulente più esperto, ma solo colui che decidere di condividere il portafoglio. Inoltre, mantiene la titolarità e la responsabilità giuridica del portafoglio ed è possibile circoscrivere i clienti nel team: full o a perimetro in base alle parti che si decide di condividere. Su questa piattaforma è stata costruita un’interfaccia ad hoc per la creazione, organizzazione e monitorazione del team. Il leader può così monitorare in tempo reale tutte le interazioni con i clienti.

La scelta del team, del partner, dei clienti sono a discrezione del leader, che lo fa in base alle esigenze, alle proprie caratteristiche e agli obiettivi da raggiungere.  Non c’è limite al numero di team che si posson costituire, o a cui si può partecipare. Si possono anche creare due team incrociati. Il focus rimane sempre il cliente.
“Questa modalità” afferma Brambilla, “premia la professionalità, la meritocrazia grazie ad una remunerazione corretta in funzione della complessità di gestione o delle attività”. Infatti, la condivisione degli economics riguarda sia le provvigioni, che la raccolta e il patrimnio. La suddivisione può essere personalizzata per voce, partner o cliente.

Il primo team di Fineco è arrivato nel gennaio 2020 e la scelta di creare dei piccoli atomi funzionali di consulenti finanziari, strizzando un po’ l’occhio all’America, sembra essere stata una scelta tanto coraggiosa quanto azzeccata. Almeno stando ai numeri: a giugno 2021 sono 193 team, di cui 31 relay, 86 skills, 76 growth. Sul totale si possono differenziare 143 team a perimetro e 150 full. I clienti totali ammontano a 12.500.
“Per il cliente non cambia nulla, neanche il prezzo”, aggiunge Angelita Brambilla.

Flessibilità, partnership, digitalizzazione e personalizzazione, sono le quattro parole chiave dell’iniziativa team in Fineco. “Si tratta di un passaggio evolutivo e come azienda ci crediamo molto” conclude Albanese “al fine di agevolare l’attività dei nostri consulenti, avendo sempre ben presente la soddisfazione dei nostri clienti”.

 

 

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