La sfiducia è un elemento negativo che ostacola scelte razionali e aggrava la crisi. Vi è tuttavia un aspetto che, al contrario, può rappresentare un’opportunità per uno sviluppo più equilibrato del sistema finanziario: è stata spazzata via l’illusione che sia possibile realizzare guadagni elevati con facilità e senza rischio. E’ divenuto di nuovo evidente che il rendimento altro non è che il prezzo per il rischio.
Grazie al più cauto atteggiamento da parte dei risparmiatori, c’è meno spazio per la commercializzazione di prodotti strutturati e complessi. Le possibilità per gli investitori di valutare meglio il profilo di rischio di questi strumenti sono inoltre accresciute dalla comunicazione della Consob del 2 marzo scorso, che ha dettato le linee di condotta e il regime di trasparenza che gli intermediari devono seguire nel loro collocamento, eliminando molte delle asimmetrie regolamentari indicate dal rapporto del gruppo di lavoro come uno dei principali fattori che distorcevano il corretto confronto competitivo con i fondi comuni.
Esistono, quindi, in questo momento condizioni favorevoli per trasformare la sfiducia dei risparmiatori in sana prudenza e consapevolezza del legame tra rischio e rendimento. Gli intermediari devono riuscire a convincere i clienti che le loro esigenze sono capite e interpretate correttamente. Ciò richiede in primo luogo l’offerta di prodotti semplici, trasparenti, economici e con livelli di leva contenuti, costruiti per creare valore nel lungo periodo in sintonia con la crescita dell’economia e delle imprese. Questo è il terreno di elezione del risparmio gestito, soprattutto in questa fase, in cui la massa degli investitori, attratti dai guadagni di breve periodo, si è certamente già allontanata dai fondi. In secondo luogo, è fondamentale che gli intermediari migliorino l’assistenza alla clientela per far comprendere i rischi dei prodotti e per costruire portafogli rispondenti alle effettive necessità dei risparmiatori. Solo a tali condizioni è possibile pensare di rendere il risparmio gestito di nuovo attraente per coloro che ne sono usciti. L’importanza che nel rapporto sul risparmio gestito era stata data all’esigenza di innalzare il livello di assistenza ai clienti e di sviluppare una consulenza qualificata e indipendente risulta quindi più che mai attuale.
All’interno del gruppo di lavoro abbiamo riflettuto molto su cosa è possibile fare per migliorare la qualità del servizio che viene reso ai risparmiatori che si rivolgono agli intermediari per impiegare le loro risorse. Nel corso del 2008 tutti gli intermediari sono stati impegnati ad attuare la normativa derivante dall’applicazione della Direttiva MIFID.
E’ prevalso nelle reti distributive un approccio rigoroso nell’interpretazione delle norme, nel quale viene offerto il servizio di consulenza a tutti i clienti, anche quando il rapporto è occasionale ed è mirato alla semplice negoziazione di un titolo. E’ necessario che il servizio di consulenza venga però riempito di contenuti concreti, anche adottando le necessarie misure organizzative. Per potersi sviluppare come servizio autonomo, la consulenza deve risultare in primo luogo credibile. A tal fine non può essere circoscritta ai soli prodotti offerti dal gruppo dell’intermediario: alla valutazione degli effettivi bisogni della clientela deve essere accompagnata una proposta di investimento che dimostri come l’intermediario stesso abbia anche ricercato le alternative più vantaggiose per il cliente. Un approccio di tale genere deve essere tradotto in procedure specifiche che sostengano l’attività delle strutture a contatto della clientela e che dettino i passi concreti che devono essere seguiti per realizzare il servizio: la profilatura dei clienti non deve essere solo un’incombenza per rispettare i vincoli MIFID, ma anche uno strumento per definire una offerta personalizzata in funzione delle diverse esigenze dei clienti. E’ evidente che l’offerta generalizzata a tutti i clienti di un servizio “pieno” di consulenza non appare nei fatti sostenibile, sia per l’impegno di risorse qualificate che esso richiederebbe sia per i costi che dovrebbero essere sopportati dagli intermediari e riversati sui clienti. E’ pertanto ancora valida l’indicazione del gruppo di lavoro (promosso da Banca d’Italia nel primo semestre del 2008, ndr) volta a individuare forme di assistenza più immediata e semplificata per i clienti che non richiedono un servizio articolato, ovvero manifestano esigenze occasionali che riguardano strumenti non complessi. Non può sfuggire come una effettiva assistenza ai clienti, articolata e differenziata in funzione delle loro esigenze, richieda l’impiego di risorse qualificate e di potenti strumenti informativi.
L’attività di formazione è senz’altro uno degli elementi chiave per innalzare al qualità del servizio reso alla clientela; a tal fine dovrebbe essere stabilito il portafoglio minimo di conoscenze che devono possedere gli addetti dedicati al contatto con la clientela in materia di investimenti.
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Giovanni Carosio, vicedirettore generale di Banca d’Italia, non poteva essere più efficace davanti alla platea di Assogestioni lo scorso 18 marzo nell’intervento di cui sopra pubblichiamo un estratto. La perdurante crisi del gestito richiede a tutti gli operatori una sforzo sia sul lato dell’offerta (semplicità, trasparenza, economicità) sia nella fase di vendita con una vera consulenza.