A cura di Daniele Bernardi, amministratore delegato di Diaman Scf
Qualche mese orsono ho scritto il Post 3 domande da non fare mai al consulente finanziario, perché volevo stimolare il cliente ad evolversi e studiare quel poco che serve per farsi seguire al meglio e per non essere indotto in tentazione da qualche furbacchione (ce ne sono, ma per fortuna pochi) che millanta rendimenti insostenibili con fini non proprio onesti.
Ora, dando per scontato che incontrerete un sano ed onesto consulente finanziario, volevo evidenziare alcune domande che sarebbe molto opportuno porre al consulente per comprendere se è opportuno farsi seguire da lui o è meglio cercarne un altro.
Confronto
Alcuni anni fa mi sono dovuto operare allo stomaco per un’ernia iattale che mi creava qualche complicazione. Mi sono sincerato di andare dal primario del reparto chirurgia generale, tra l’altro famoso per essere molto bravo, evitando di conseguenza quello pur sempre bravo del reparto di gastro-enterologia, perché per un’operazione così delicata volevo mettermi nelle mani di qualcuno che minimizzasse le probabilità di complicazioni.
Denaro
Anche nella gestione dei soldi è importante essere seguiti, se non dal più bravo, almeno da quello che è in grado di minimizzarvi il rischio di grosse perdite. Allora ci sono alcune domande, le principali direi che è importante fargli e cercare di verificare poi la veridicità delle stesse. Cinque di queste sono fondamentali, vediamone una ad una:
1) Da quanti anni svolgi la professione di consulente finanziario?
Sembra banale, ma l’esperienza in questo campo è fondamentale. Non me ne abbiano i govanotti di buone speranze che intraprendono questo mestiere, con i quali posso fare piccole operazioni come i PAC, ovvero i piani di accumulo mensile.
Però l’esperienza sui mercati finanziari conta. Avere superato almeno la crisi del 2008, se non quelle precedenti è fondamentale per comprendere la rischiosità dei mercati finanziari, e se un consulente ha iniziato l’attività dal 2009 in poi questa esperienza non l’ha vissuta e quindi il rischio che prenda decisioni avventate senza tenere in considerazioni questi rischi ci sono tutte. Quindi è banale ma è meglio farsi seguire da un consulente che ha almeno 10 anni di esperienza alle spalle. Qui mi sono inimicato i consulenti giovani…
2) Quante masse hai in consulenza?
Le “masse” per i non addetti ai lavori è un termine che indica quanti soldi di clienti attualmente stai seguendo. Qui per un consulente è facile barare perché è molto complicato verificare la veridicità di quanto vi dice, perché non ci sono fonti pubbliche su cui verificare questo dato, ma poi ci sono altri trucchetti che vi segnalerò in seguito per comprendere se è un consulente affidabile o meno. Sapere quanti soldi dei clienti ha sotto consulenza è fondamentale per due aspetti:
a) Se ha meno di 5 milioni significa che ha fame e quindi è probabile (non certo ovviamente) che vi proporrà dei prodotti che convengono più a lui che a voi, in quanto questa soglia non permette di vivere decorosamente facendo questo mestiere;
b) Se ha più di 50 milioni è più complicato, perché potrebbe essere molto bravo nella consulenza ai propri clienti o molto bravo nella vendita; nel primo caso è un ottimo candidato per gestire i vostri soldi, nel secondo caso, il rischio che vi venda quello che interessa a lui più che a te è alto.
Riconoscere se è un bravo venditore o un bravo consulente non è facile, perché se è un bravo venditore vi apparirà ai vostri occhi come un bravo consulent …E qui mi sono inimicato i grossi consulenti…
Tenete conto che il dato medio di masse di un consulente finanziario è di 15 milioni, questo parametro può aiutarvi a capire meglio dove posizionare il vostro consulente. Però in aiuto vi viene la domanda successiva:
3) Quanti clienti segui?
Anche questa domanda è fondamentale per comprendere il servizio che vi può offrire e soprattutto se è più bravo a vendere che a fare consulenza. Se un consulente ha oltre 50 milioni di portafoglio, se ha come clienti tra 50 e 100 clienti è un bravo consulente, se ha più di 200 clienti è un bravo venditore. Se un consulente ha oltre 200 clienti significa che avrà poco tempo per seguirvi, soprattutto se non avete qualche milione di euro per cui siete molto interessanti per lui. Se un consulente ha pochi clienti e poche masse significa che probabilmente è troppo tecnico e non riesce a fare i clienti…E qui mi sono inimicato anche i consulenti molto tecnici…
Ma il fatto di essere molto tecnici non necessariamente è un male, ma è essenziale che passi il filtro successivo.
4) Chi ti paga?
La categoria dei consulenti finanziari è divisa principalmente in due: i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede da una parte (era meglio se gli avessero chiamati consulenti finanziari mandatari, visto che anche i prossimi che citerò sono stati di fatto abilitati all’offerta fuori sede) ovvero quei consulenti mono-mandatari che sono affiliati ad una Banca o una SIM o SGR; i consulenti finanziari autonomi dall’altra (anche qui era meglio se li avessero chiamati consulenti finanziari indipendenti), ovvero quei consulenti che svolgono in autonomia il proprio lavoro senza essere vincolati da un mandato con un qualsiasi intermediario finanziario.
Nel primo caso i consulenti vengono pagati dalla mandante, tipicamente (ma a volte sono dipendenti) come liberi professionisti a partita iva che ricevono le commissioni in base ai prodotti che collocano ai loro clienti. E’ una formula che ha pro e contro, ovvero il pro è che il cliente non deve tirare fuori soldi per la consulenza, il contro è che essendo remunerati dalle commissioni dei prodotti che collocano, i consulenti a volte sono tentati nel piazzare un prodotto più costoso piuttosto che quello più buono per il cliente. Ma non significa che questo modello sia da demonizzare. Se si opera con correttezza, e credo che la maggior parte dei consulenti lo facciano, allora questo modello è ottimo.
Dall’altra parte ci sono i consulenti autonomi, che possono ricevere compensi solo dai clienti per legge. Anche questo modello ha pregi e difetti, il pregio è che il consulente non è portato a consigliare alcun prodotto costoso, il difetto è che non è sempre facile farsi pagare dal cliente e alla prima difficoltà dei mercati, il consulente rischia di non essere remunerato per il lavoro che comunque ha svolto. Non voglio dire che un modello sia meglio o peggio, magari ne parlerò in un altro post in futuro, ma volevo rendere edotti i clienti delle due differenze che portano al quinto punto:
5) Che conflitti di interesse hai?
Questo è un punto delicato e molto dibattuto in finanza, ovvero la gestione dei conflitti di interesse. A questa domanda un consulente dovrebbe rispondere con onestà ed elencare i conflitti di interesse a cui può andare in contro. I conflitti di interesse spesso sono inevitabili, ma vanno esplicati con trasparenze e correttezza.
Se un consulente rende edotto il cliente dei suoi conflitti di interesse, la relazione può crescere e durare nel tempo, se invece si cerca di celare quelli che sono gli inevitabili conflitti, una colta che il cliente gli scoprirà è probabile che lo stesso perda la fiducia nel consulente e quest’ultimo perda il cliente. Conosco consulenti che ancora prima della prima MiFID (la normativa che regola la distribuzione di servizi finanziari) rendeva edotti i clienti di quanto guadagnava e dei conflitti che aveva. La sua attività continua a crescere e non ha perso mai alcun cliente, nemmeno dopo l’entrata in vigore della MiFID II.
Se il consulente viene pagato dalle società prodotto non è un delitto, ma è giusto che il cliente sappia quanto costano i vari prodotti e che la scelta non avviene basandosi sulle retrocessioni che prende il consulente ma sulla qualità dei prodotti stessi (ma ne parleremo meglio nel punto 6).
Però se il consulente propone esclusivamente i prodotti della propria mandante allora un problema sussiste, anche se si esplicano i costi, perché non esiste una società prodotto al mondo che ha i migliori fondi per tutte le categorie, quindi se vi vende esclusivamente i propri, allora un conflitto di interessi c’è e quantomeno deve essere compensato al cliente con la riduzione delle commissioni che paga (almeno questa è la mia opinione). …E qui mi sono inimicato una fetta di consulenti finanziari mandatari…
Viceversa un consulente autonomo è meno soggetto ai conflitti di interesse, ma questo non è necessariamente un vantaggio, perché il consulente indipendente dovrà dotarsi di strumenti per la selezione e la asset allocation pagandoli di tasca propria e se non li ha possiede, anche se vi propone prodotti a commissioni molto basse, come gli ETF, non è garanzia che vi diano un buon servizio …E qui mi sono inimicato anche i consulenti autonomi…
6) Che strumenti usi per le scelte di investimento?
Se ancora c’è qualcuno che non è arrabbiato con me, con questo punto darò il colpo di grazia anche a questi ultimi (scherzo ovviamente). Chiedere ai consulenti quali strumenti usano per le loro scelte è importante perché è come affidarsi ad un bravo chirurgo che però non possiede il bisturi o gli attrezzi per portare a termine correttamente l’operazione (giusto per rimanere nella metafora di prima). Alcuni consulenti, per fortuna sempre meno, non utilizzano alcuno strumento professionale per prendere le decisioni di investimento per i propri clienti. Si fidano delle stellette, di quello che leggono su internet, dei documenti che gli fornisce la mandante o la società prodotto.
E’ facile così, pochi pensieri, vendo quello che mi dice la mandante da buon “Succube del Budget”, incasso un sacco di commissioni e chi se ne frega dei risultati dei clienti, tanto è sempre colpa dei mercati. Ovviamente estremizzo (anche perché mi mancava qualcuno da inimicarmi… he,he,he) per provocare, ma in parte sono anche serio.
Negli ultimi anni gli strumenti finanziari si sono moltiplicati, ci sono oltre 10.000 Sicav (fondi comuni lussemburghesi) solo in Europa, che significa oltre 50.000 comparti diversi che possono essere acquistati, come è possibile gestire una mole di dati ed informazioni in maniera professionale senza strumenti adeguati di analisi?
Allora caro consulente, te lo chiedo, che strumenti usi? Quanti soldi investi ogni anno per minimizzare le mie probabilità di perdita? Quali indicatori statistici usi? Perché io come cliente ho il sacrosanto diritto di non capirci nulla e di non perdere tempo ad informarmi ed analizzare il mercato e gli strumenti disponibili, ma tu si, tu devi informarti per me, devi analizzare per me, devi investire per meritarti i miei soldi.
Sono consapevole che questo blog è letto da molti consulenti finanziari ed a molti di loro non farà piacere leggere quanto scrivo, ma ritengo sia fondamentale alzare l’asticella, uscire dalla propria “zona di confort” e darsi da fare per migliorare la qualità del servizi offerti ai nostri clienti, perché il costo deve essere giustificato da una migliore qualità del servizio, e su questo tutti noi dobbiamo investire se non vogliamo essere schiacciati dal cambiamento enorme che sta arrivando sulla professione.