Il tema assicurativo sta diventando un asset sempre più importante per le reti dei consulenti finanziari. Iama Consulting, primaria società di consulenza per il mondo finanziario e assicurativo, presenta i risultati della ricerca “Lo star bene degli italiani oggi e nel futuro” che evidenzia motivazioni e sentimenti delle persone rispetto al concetto di Benessere e di Salute.
“Vivere più a lungo non significa necessariamente farlo in buona salute, differentemente da quanto si possa pensare – osserva Alessandra Scotton, managing director di Iama Consulting -. Dagli studi scientifici più recenti è emerso al contrario che il 30% della nostra esistenza rischia di non esserlo. Le persone vivono più a lungo e l’incidenza delle malattie psicofisiche e della vecchiaia è sempre più alta. Anche nel futuro questi trend sono confermati. E’ indubitabile quindi che la salute rappresenti un rischio per molti clienti – continua Scotton – e nell’evoluzione del concetto di consulenza i financial advisor dovranno svolgere sempre più un ruolo di risk allocator oltre che di asset allocator”.
In ambito Salute cresce l’attenzione da parte dei clienti al tempo, alla struttura sanitaria, all’home care, alla possibilità di prevenzione. I clienti upper affluent e private sono più interessati a conoscere quali sono i servizi assistenziali inclusi nelle polizze, piuttosto che limitarsi alle garanzie tradizionali.
“E’ fondamentale che si spieghi tutto l’insieme di servizi che i pacchetti assicurativi sono in grado di offrire, perché questa è una necessità sempre più espressa dai clienti ed è lì che si nasconde oggi la vera differenza e la vera proposizione – precisa Scotton -. Per poter essere in grado di offrire questi prodotti i consulenti necessitano però di una formazione che sappia coniugare conoscenza tecnica, valore ed education al cliente per rispondere alle esigenze di ciascuno. Non ci deve essere convincimento razionale ma consapevolezza dei bisogni. E’ un percorso più lungo nel quale accompagnare il cliente” – conclude Scotton.