Da gestore di portafoglio a relationship manager: le tre sfide della consulenza finanziaria

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Avatar di Stefano Fossati 19 Agosto 2019 | 13:00

A cura di Simone Rosti, Responsabile per l’Italia di Vanguard

È un’estate calda per il mondo della consulenza finanziaria che deve fronteggiare tre sfide importanti: quella dell’informativa sui costi prevista dalla Mifid 2, i bassi rendimenti dei mercati, in particolare di quelli obbligazionari, e la digitalizzazione. La rendicontazione dei costi, sia quella ex-ante sia quella ex-post, non solo sta tardando ad arrivare, ma sta esercitando anche una pressione sul rapporto tra i consulenti finanziari e i propri clienti. Si tratta di un paradosso se si pensa che l’obiettivo di Mifid 2 è quello di migliorare la trasparenza nei confronti degli investitori finali. I bassi rendimenti dei mercati obbligazionari e la diminuzione dei ritorni attesi dal mercato azionario, dopo un decennio di bull market, costringeranno i consulenti e gli investitori a rivedere al ribasso le aspettative di rendimento atteso per le asset class tradizionali e a guardare con maggiore interesse agli investimenti indicizzati per migliorare l’efficienza dei loro portafogli, facendo così leva sui bassi costi, sulla trasparenza e sulla semplicità degli strumenti passivi. La digitalizzazione è un’altra parola chiave importante per la consulenza finanziaria, anche se rappresenta più un’opportunità che una sfida. La digitalizzazione può aiutare i consulenti a lavorare in modo più efficiente e, allo stesso tempo, a concentrarsi su ciò che porta un reale valore aggiunto all’investitore, oltre che a compensare i maggiori costi sostenuti a causa della regolamentazione.

La consulenza è e rimane importante

Solo gli investitori esperti sono in grado di operare senza assistenza sui mercati finanziari. Nonostante la comparsa dei Robo-Advisor per supportare le scelte degli investitori meno esperti, quest’ultimi non vogliono comunque rinunciare ad avere al proprio fianco un consulente finanziario.

Molti investitori si sentono sopraffatti, non dispongono delle conoscenze finanziarie necessarie e agiscono in modo troppo rischioso o troppo prudente. Appare evidente come la consulenza finanziaria giochi un ruolo importante e come essa debba essere remunerata, ma in modo trasparente. In passato, il sistema commissionale remunerava sia il gestore sia il consulente e questo approccio non solo ha comportato costi più elevati per il cliente, ma anche a un’importante perdita di fiducia a causa di processi non trasparenti.

Separazione chiara dei costi

Nel frattempo, si sta andando verso una separazione tra i costi che il cliente deve pagare per la consulenza e le commissioni sostenute per la gestione del portafoglio. Ciò va accolto con favore, in quanto offre da un lato una maggiore trasparenza e, dall’altro, prodotti più efficienti in termini di costi.

Naturalmente in Italia non siamo ancora ai livelli di paesi come gli Usa o il Regno Unito, ma la direzione è quella giusta. Gli investitori più facoltosi sono già abituati alla parcella, tramite cui il cliente paga al consulente un compenso unico, anziché commissioni per i singoli prodotti. Si può quindi essere certi che il modello a parcella si farà strada anche tra i patrimoni più piccoli, osservando come alcune banche stiano già adattando i propri modelli, offrendo una commissione “all-in”.

Un modello di questo tipo favorirà i consulenti totalmente trasparenti sui costi di vendita e di assistenza, rendendo i servizi di consulenza realmente indipendenti e quindi di qualità superiore. Ma è anche chiaro che quanto più efficiente è il consulente, tanto più facile sarà per lui offrire questo modello.

Focus sulle relazioni con i clienti

Un’ulteriore conseguenza delle sfide illustrate è di portata ancora più ampia ed è in grado di incidere sul modello di business. Finora, il valore aggiunto di un consulente consisteva principalmente nell’indicazione dei prodotti d’investimento più adatti al profilo di rischio e agli obiettivi del cliente. A causa delle sfide descritte – bassi rendimenti, pressione sui costi, requisiti normativi – l’attenzione alla relazione con i clienti ora gioca un ruolo molto più importante. Invece di svolgere il ruolo di gestore di portafoglio, il consulente dovrà sempre più essere un relationship manager.

Il prerequisito principale è la definizione di un’asset allocation strategica, che può essere effettuata in modo semplice ed economico con l’aiuto di strumenti passivi. Il grande vantaggio è che lo sforzo richiesto, sia in termini di efficienza sia di requisiti normativi, è ridotto al minimo. Anche gli aggiustamenti, come il regolare riequilibrio di portafoglio, sono molto più semplici con gli Etf.
La ricerca dell’alfa, del gestore più idoneo e dell’eventuale investimento tattico a breve termine comportano tempo e nervi saldi, e in passato il valore aggiunto sperato spesso non è stato raggiunto.

Un portafoglio a lungo termine, solido, ampiamente diversificato a livello globale e corrispondente al profilo di rischio individuale offre agli investitori un notevole valore aggiunto. Con una tale asset allocation strategica, il consulente non è costretto a riallocare costantemente il portafoglio, prendendo nuove decisioni e seguendo le ultime tendenze di investimento.

Più tempo per i clienti

Se il consulente lavora in modo efficiente, può dedicarsi ancora di più ai propri clienti grazie all’enorme risparmio di tempo, sia che si tratti del giovane dipendente che accumula beni e risparmia per la vecchiaia, o del pensionato che vuole un ritorno sicuro sul capitale risparmiato.

Ciò significa che la gestione del portafoglio non sarà più così richiesta in futuro. Cresce invece la necessità di un financial coach o pianificatore finanziario che possa assistere il cliente, consigliarlo in tutte le questioni finanziarie e creare così un significativo valore aggiunto. C’è un enorme bisogno di consulenza in materia di investimenti. Ci vorrà del tempo prima che i consulenti si abituino a questo.

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