Automotive, l’evoluzione del modello distributivo sarà la chiave per recuperare marginalità

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Avatar di Stefano Fossati 23 Dicembre 2020 | 13:30

La redditività dei principali costruttori automobilistici è scesa di circa il 30% nell’ultimo biennio (utile ante imposte pari al 5,4% nel 2019 rispetto al 7,5% del 2017) nonostante i ricavi siano cresciuti di oltre il 5% nello stesso periodo. Il calo dei margini risiede principalmente negli investimenti sostenuti per l’elettrificazione della gamma e lo sviluppo di tecnologie per la guida autonoma (gli ammortamenti sono aumentati dal 5,7% del 2017 al 7,4% del 2019), la cui entità e durata rimarrà significativa nel corso del prossimo triennio.

Le operazioni straordinarie di M&A e partnership sono aumentate significativamente dal 2017 ad oggi nel settore dell’auto registrando un aumento del 70% delle operazioni in valore, coerentemente con l’obiettivo di condividere gli investimenti in nuove tecnologie su scala più ampia e generare sinergie in termini di costi di produzione e di acquisto di beni e servizi. Ma queste iniziative risolveranno solo parzialmente il problema dell’erosione dei margini, che continuerà a crescere in futuro considerando anche il rallentamento previsto dei volumi di vendita su scala europea, dovuto al progressivo aumento di soluzioni di mobilità condivisa e all’effetto dirompente della pandemia sulla fiducia dei consumatori. In conseguenza del rallentamento delle immatricolazioni, si prevede che il numero totale di veicoli in uso in Europa si contrarrà a 294 milioni di unità entro il 2030 dopo aver raggiunto il picco di 308 milioni nel 2025.

Secondo PwC Strategy&, un ambito fondamentale per il recupero della profittabilità dei principali costruttori automobilistici sarà quello legato all’evoluzione del modello distributivo, che è rimasto sostanzialmente inalterato negli ultimi decenni evidenziando limiti sia in termini di marginalità delle vendite, sia di esperienza di acquisto.

L’attuale modello distributivo a tre livelli – caratterizzato da una netta separazione dei ruoli tra casa madre, filiali commerciali nazionali e rete di concessionari – ha richiesto ingenti investimenti in infrastrutture fisiche che non si sono tradotti in altrettanto significativi rendimenti per i concessionari, il cui Ros (Return on Sales) negli ultimi 5 anni non ha mai superato la soglia media dell’1,5% in Europa. La bassa reddittività delle reti distributive ha a sua volta limitato gli investimenti da parte dei concessionari e delle case automobilistiche in innovazione digitale per far fronte alle rinnovate esigenze dei clienti.

La preferenza per l’interazione da remoto con i venditori dei concessionari e l’acquisto online è particolarmente elevata nelle nuove generazioni – Millennials e Generation Z – che rappresenteranno la principale categoria di acquirenti nel 2025. La pandemia da Covid-19 sta tuttavia accelerando la transizione verso i canali digitali anche nel caso di clienti più maturi – Babyboomer e Generation X – che hanno iniziato a sfruttare in misura crescente i canali digitali per ragioni di tipo sanitario.

PwC Strategy& ha identificato un percorso evolutivo che porterà ad un radicale cambiamento del modello distributivo da qui al 2030. Questo percorso di trasformazione si basa su tre tappe fondamentali. Il consolidamento della rete di vendita, che porterà a una maggiore presenza di grandi concessionari finanziariamente più solidi e più inclini all’innovazione. La progressiva transizione a un modello di agenzia, che vedrà i concessionari operare come agenti, ovvero con una forte focalizzazione sull’azione commerciale senza più sostenere costi e rischi relativi allo stock di veicoli nuovi. L’adozione di un modello di vendita diretta da parte dei costruttori, con i concessionari che, limitatamente al business della vendita di veicoli nuovi, opereranno (e saranno remunerati) come fornitori di servizi a complemento dell’esperienza online (ad esempio test drive, consegna veicolo, ecc.).

“Secondo le stime di PwC Strategy&, la redditività della catena di distribuzione automobilistica potrà più che raddoppiare a fronte di questo percorso evolutivo, beneficiando di maggiori economie di scala e di una migliore efficacia commerciale. Il modello di vendita diretta è da tempo una priorità secondo quanto dichiarato dalle case automobilistiche. L’urgenza di cambiamento innescata dalla crisi del mercato in atto, abbinata al livello di maturità raggiunto dalla attuale tecnologia, ha creato ora il contesto ideale per avviare un effettivo percorso di innovazione”, commenta Francesco Papi, Associate Partner PwC Strategy& Italia.

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