Da una parte il mercato italiano del risparmio gestito, dall’altra la situazione di incertezza sui mercati finanziari. BLUERATING ha contattato Massimo Giacomelli, responsabile del servizio di promozione finanziaria di Banca Monte dei Paschi di Siena, per capire quale idea si è fatto sul contesto e sul ruolo che i pf della rete possono svolgere in questa fase a dir poco delicata.
Quali obiettivi si pone da qui a fine anno la rete del gruppo Montepaschi?
Da inizio anno fino allo scorso agosto abbiamo registrato un incremento di 500 milioni di euro di flussi, ossia di raccolta netta totale. Per fine anno contiamo di registrare un ulteriore incremento di circa 150 milioni di euro.
Quanto e come incide l’incertezza attuale sull’attività della vostra rete?
Considerando l’attuale incertezza che attraversa i mercati finanziari, la nostra attività commerciale non solo non si è arrestata, ma si è intensificata per soddisfare le domande di assistenza da parte della clientela. A conferma di ciò, il lusinghiero risultato di veder confermato l’80% della nuova raccolta in prodotti di risparmio gestito, con gli asset principali posizionati sui comparti più prudenti, mentre la gestione dei flussi cedolari o dei disinvestimenti programmati si indirizza verso comparti più volatili. Di grande ausilio all’attività di consulenza e assistenza del promotore finanziario sono gli strumenti di “stop loss” e lo spostamento automatico verso forme ancora più conservative.
Da quanti promotori è composta la rete di Banca Monte dei Paschi di Siena? E in quali aree siete al momento maggiormente presenti o dove invece prevedete di rafforzarvi nel prossimo futuro?
Al momento la rete è composta da circa 855 professionisti, ripartiti in quattro macro aree: il Nord, ovvero l’area che va dal Piemonte al Triveneto, il Centro-Sud Est, ossia Sardegna, Lazio, Abruzzo, Molise e Puglia, il Centro-Sud Ovest, vale a dire Campania, Calabria, Basilicata e Sicilia e Centro-Nord, cioè Toscana, Emilia Romagna, Umbria e Marche. Le prime tre contano circa 220 promotori ciascuna, mentre l’area Centro-Nord ne ha 112: è quindi questa l’area attualmente più attiva nel reclutamento, perché abbiamo l’obiettivo di incrementarla.
State portando avanti una selezione di nuovi promotori o pensate di chiudere l’anno attorno a questi livelli?
L’attuale struttura nasce dall’acquisizione da parte del gruppo Montepaschi di Banca 121, istituto fortemente radicato al sud, la cui rete di promotori finanziari, denominata poi Banca Personale, è stata definitivamente assorbita dalla Banca Monte dei Paschi di Siena nel 2010. Gli obiettivi di sviluppo della rete sono a lungo termine e prevedono sia la selezione di gruppi di promotori, come è avvenuto di recente in Campania con l’ingresso di un cospicuo gruppo di uomini provenienti da uno dei nostri principali competitor, sia di singoli professionisti segnalati da altri colleghi. Nel complesso, prevediamo di inserire da qui a fine anno una trentina di altre risorse, ma la consistenza della rete non salirà nella stessa misura perché parallelamente all’ingresso di nuovi professionisti stiamo portando avanti alcune iniziative di demarketing tese ad alzare la qualità della nostra rete favorendo l’uscita dei promotori che non risultano avere più i requisiti necessari per farne parte.
In che modo la crisi condiziona l’operatività della vostra clientela? E per il risparmio gestito in Italia, in generale, quali scenari futuri vanno disegnandosi a suo parere?
La crisi dei debiti sovrani ha indubbiamente avuto ripercussioni negative sui portafogli dei clienti. Una soluzione per mitigare questo fenomeno è quella adottata dai nostri promotori finanziari, che hanno potuto praticare scelte di investimento diversificate basate su una vasta gamma di prodotti e servizi offerti dalle principali case di investimento internazionali con le quali abbiamo accordi commerciali. Questa è e sarà la formula vincente per affrontare la crisi che da oltre un anno sta investendo il comparto del risparmio gestito.