I promotori puntano alla consulenza a 360°

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di Andrea Giacobino 10 Aprile 2014 | 08:42
Un ruolo fondamentale lo giocano i social media: meno del 10% dei pf li usano per promuovere autorevolezza e reputazione.

L’INDAGINE – Nel mese di febbraio BLUERATING e Innovation Team, società di consulenza e ricerca specializzata nel mercato finance hanno promosso l’indagine “Promotore, fai il tuo check up”, i cui risultati sono stati presentati lo scorso 27 marzo al Salone del Risparmio in occasione del workshop “Promotori e fondi: il circolo virtuoso” al quale hanno partecipato top manager dell’asset management e della distribuzione (vedi pagg. 33-36). L’indagine, accessibile direttamente dal sito di BLUERATING, ha avuto un notevole successo. Circa 1.000 promotori finanziari delle primarie banche e reti hanno partecipato alla ricerca esprimendo la loro opinione sui temi caldi del momento: l’evoluzione della figura del promotore finanziario, le nuove sfide indotte dalla crisi economica e dal cambiamento dei comportamenti dei clienti, la progressiva diffusione della consulenza finanziaria a pagamento. Quali sono state le conclusioni di questo sondaggio?

CONSULENTI A 360 GRADI –
Nonostante i brillanti risultati degli ultimi anni i promotori finanziari sentono l’esigenza di evolvere verso la figura di consulente a 360° del patrimonio del cliente. L’81% di loro vuole infatti ampliare la consulenza offerta a pianificazione successoria, pianificazione fiscale e protezione del tenore di vita. E il 48,6% pensa di sviluppare l’offerta assicurativa di protezione della persona e del patrimonio. Un altro punto interessante emerso dal sondaggio è che la crescente diffusione delle nuove tecnologie e l’evoluzione dei comportamenti del cliente non sono una minaccia per i promotori finanziari, ma al contrario rappresentano un’opportunità per banche reti e promotori per innovare il proprio modello di servizio e relazione con il cliente. Per il 66,1% dei promotori finanziari la sfida per le mandanti è costruire sistemi di relazione multicanale con il cliente pur mantenendo al centro il promotore. Questo anche perché l’atteggiamento autonomo verso le nuove forme di comunicazione è ancora passivo.

I RISULTATI – Meno del 10% dei promotori, infatti, utilizza i social media per promuovere reputazione e autorevolezza personale o entrare in contatto con nuovi clienti. E il risparmio gestito? L’architettura aperta, pur non essendo più un fattore distintivo di servizio e offerta, ha notevolmente facilitato l’attività del promotore verso il cliente, anche se il promotore sente il peso della maggiore responsabilità verso il cliente e fatica a scegliere e tenersi aggiornato fra la moltitudine di case prodotto e fondi. L’offerta è sempre più ampia e competitiva: il 47,4% dei promotori colloca fondi di più di 10 case prodotto e la dispersione del patrimonio è significativa, se è vero che solo il 18% dei promotori ha più del 50% del patrimonio concentrato su fondi di una sola casa. Infine la diffusione della consulenza finanziaria a pagamento è ormai rilevante, visto che riguarda il 54% dei promotori finanziari). Ma le criticità sono notevoli. Il 68,6% dei promotori ritiene infatti che per avere successo debba essere estesa a tutte le aree che incidono su patrimonio e tenore di vita. Il 35,3% si sente a disagio a chiedere al cliente di essere remunerato per servizi che di norma già offriva gratuitamente. E infine solo il 25,2% pensa che i benefici della consulenza finanziaria a pagamento superino gli oneri indotti dalle maggiori incombenze gestionali.

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