PROTEZIONE DAI RISCHI – È fondamentale aiutare il cliente a comprendere che il valore è anche nella protezione del portafoglio da tutti i tipi di rischi impliciti ed espliciti e non esclusivamente nel rendimento: occorre valutare attentamente il rischio controparte, il rischio debito (anche dei paesi emittenti), il rischio liquidità, il rischio cambio, eccetera. Un bravo consulente deve, quindi, saper indicare i rischi per ogni strumento in portafoglio e esporre in modo chiaro, per le diverse asset class, cosa bisogna aspettarsi in positivo o in negativo. Partire dal rendimento atteso è più semplice da un punto di vista commerciale ma è una scorciatoia che può costare cara nella relazione con il cliente.
TRASPARENZA E PAZIENZA – Serve un approccio dove la relazione sia impostata sulla protezione dei rischi e sull’ottenimento di risultati concreti (non millantati) rispetto a esigenze specifiche. Serve trasparenza e pazienza nel far capire bene ai clienti i diversi prodotti e servizi. Lato offerta, occorre uscire dalla logica di vendita pura per orientarsi verso una logica di servizio concreta e utile per risolvere le tematiche legate all’ottimizzazione di un patrimonio complesso. Una gestione di qualità che protegga dai rischi è quindi la base per costruire una sana relazione ma serve anche altro. Per chi vuole svolgere questa professione in modo completo, è importante operare in una società che supporti i private banker per soddisfare le diverse esigenze legate al patrimonio personale, della famiglia e dell’azienda. Temi quali la protezione del patrimonio, il passaggio generazionale, l’ottimizzazione del patrimonio immobiliare oppure la risoluzione di tematiche legate all’azienda (fusioni, acquisizioni, crescita, eccetera) non possono mancare in un modello di servizio per un cliente private.