PARLA PAOLO MARTINI, DIRETTORE COMMERCIALE DI AZIMUT – La tecnologia – in particolare i social network, i motori di ricerca e i blog – ha stravolto le regole del marketing tradizionale ed è sempre più fonte preziosa di informazione e non soltanto uno strumento per comunicare. Dunque, se vogliamo sviluppare nuova clientela, le vecchie regole non sono più efficaci. Come fare quindi a farsi ascoltare? Il segreto è quello di essere presente quando il cliente ha un bisogno (sia di persona sia su Internet, dove oggi molti ricercano le informazioni) e soprattutto offrire valore aggiunto prima di chiedere qualcosa. Se il cliente sa che un professionista è in grado di soddisfare un suo bisogno concreto è lui ad attivarsi, la relazione quindi cambia profondamente e con essa la professione del consulente. Nei processi di acquisto il cliente gioca un ruolo molto più attivo rispetto al passato. Ora è il risparmiatore che si attiva per cercare qualcosa che gli è utile in un preciso momento. Serve quindi una strategia di marketing precisa, iniziando dai clienti attuali e dai prospect, che dia lo spunto per offrire in modo serio e tangibile qualcosa di utile agli investitori senza chiedere direttamente nulla in cambio. Se facciamo bene questo lavoro, saranno poi i clienti ad avere bisogno di noi e a cercarci.