Consulenti, la grande occasione può essere perduta

LA RDR – “Un risultato l’ha avuto la Retail distribution review: in Gran Bretagna ha eliminato quei circa 10.000 financial advisor che svolgevano il loro mestiere di consulente a mezzo servizio”. Massimo Tosato, executive vice chairman di Schroders, la grande casa di gestione inglese che ha appena festeggiato i 20 anni di presenza di successo in Italia, non può essere più chiaro. Il manager, probabilmente l’italiano più di spicco nel panorama internazionale dell’asset management, crede che la normativa introdotta a inizio 2013 sia servita ad “asciugare” il mercato della consulenza. Un fattore importante di innovazione, quindi, e di efficienza dalla parte dell’offerta e del cliente. Il 2014 è stato un anno record per le reti nostrane di promotori, che hanno chiuso con un incremento del 42,8% della raccolta netta rispetto al 2013. Ma il futuro non è semplice e i promotori, pur non mostrando alcun timore, ne sono consci. Lo dimostra il sondaggio che Innovation Team e BLUERATING hanno presentato all’ultimo Salone del Risparmio. Per il 32% le reti di promotori finanziari che le banche con riorganizzazioni in corso stanno costruendo potrebbero aumentare notevolmente la concorrenza nel risparmio gestito, anche se è diffusa l’opinione che siano necessari interventi formativi e supporti dedicati per convertire gli esuberi in promotori finanziari di successo.

UN’OCCASIONE PERSA? – Finora la consulenza finanziaria indipendente non ha avuto gran successo soprattutto per la mancanza di modelli di business innovativi dedicati e i promotori finanziari ritengono che difficilmente la Mifid Review trasformerà il contesto distributivo, ma il 71% pensa che in qualche modo per le reti ci sarà una contrazione delle revenues dei servizi di consulenza. L’avvertimento di Tosato, quindi, è più che fondato. La quotazione dei fondi al momento non rappresenta un rischio significativo di disintermediazione. Ma è indubbio che, almeno a medio termine, la concorrenza dei fondi quotati potrebbe portare a una riduzione delle commissioni e dei ricavi per le reti. L’altro cambiamento in corso riguarda l’evoluzione verso sistemi di business multicanale. A questo proposito, emergono visioni ambivalenti. Pochi promotori credono che il cliente del futuro potrà fare a meno della consulenza di un intermediario professionista, tant’è che al momento nonostante la vasta disponibilità di contenuti e servizi digitali gli unici considerati davvero fondamentale sono i servizi dispositivi tradizionali (accesso al conto corrente, bonifici, eccetera) e in parte quelli di tipo informativo. Anche i promotori stessi hanno un atteggiamento per ora poco propenso alla multicanalità: l’utilizzo sistematico dei social media per promuovere la reputazione o entrare in contatto con nuovi clienti, pur in crescita, è ancora limitato, mentre i servizi digitali più utilizzati sono informativi o di pianificazione finanziaria. L’impressione è che – ad oggi – i servizi e supporti digitali presenti siano poco integrati fra loro e non favoriscano l’integrazione dei canali nella logica di moltiplicare le possibilità di accesso dei clienti e di comunicazione con il promotore finanziario. E tutto ciò rischia di essere un’occasione persa.

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