Campora (Allianz): gestire il cliente “ibrido”

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Parla Giacomo Campora (direttore generale Allianz Italia e amministratore delegato Allianz Bank FA): Il promotore ha anche un ruolo sociale. La frontiera di Vision e l’intelligenza artificiale.

Andrea Giacobino di Andrea Giacobino10 agosto 2015 | 10:21

“Questa è la sede storica di RAS SpA, uno dei soci fondatori della Società Europea Allianz, insieme ad Allianz AG. Come in Europa, anche in Allianz sentiamo le sfumature tedesche, ma noi italiani riusciamo sempre a valorizzare molto la nostra carica di innovazione e di imprenditorialità. Inoltre Trieste, città in cui sono nate le assicurazioni e dove Allianz ha le proprie radici in Italia, è sempre stata una città cosmopolita”. Incontro Giacomo Campora (nella foto) nel suo ufficio al settimo piano della storica sede di Allianz in Corso Italia a Milano. Doppie porte, pannellatura in legno, per un’immagine complessiva sobria e riservata. Dalle finestre si vede la Torre Isozaki, il più alto grattacielo d’Italia che diventerà la sede di Allianz tra due anni. “Questo edificio”, prosegue Campora, “è stato progettato nel 1962 da Giò Ponti e Piero Portaluppi. Ancora oggi è attuale, mi dispiacerà molto lasciarlo, ma siamo in un mondo che cambia velocemente e Milano è una città che si adatta rapidamente”.
Già fund manager e investment banker, a Campora è oggi affidata la direzione generale di Allianz per le aree market and distribution.

Quali attività segue la sua direzione generale?

Le mie responsabilità in Allianz sono un unicum a livello globale. Il nuovo ceo, Oliver Baete, ha voluto affidarmi giusto due anni fa la supervisione di tutti i canali distributivi, dall’assicurazione diretta Genialloyd, alle due importantissime joint ventures con UniCredit nelle assicurazioni sulla vita e in quelle dei rami danni, alla rete degli agenti assicurativi che è al centro della nostra strategia, oltre a continuare il mio ruolo di ceo di Allianz Bank e di consigliere di Investitori sgr. In pratica dal nostro team dipende la generazione di revenues di Allianz in Italia, un compito assai arduo di questi tempi.

Perché?

Perché gestire contemporaneamente diverse realtà con dinamiche di fondo assai diverse richiede molta creatività, tantissima pazienza e visione di insieme, capacità di gestire i notevoli “channel conflicts”.

Si spieghi meglio.

Oggi ci troviamo di fronte un “hybrid client”, persone come noi, che utilizzano contemporaneamente diversi strumenti e punti di contatto per informarsi, comparare, acquistare beni e servizi. Noi siamo presenti online, via mobile, in banca con UniCredit, nelle agenzie e negli uffici dei nostri financial advisors. Siamo aperti 24/7 per alcuni servizi, ma l’obiettivo è di esserlo per tutti quelli che non richiedono consulenza personalizzata (assicurativo corporate e investimenti).
Oggi il mercato assicurativo italiano è fondamentalmente in stagnazione, con tariffe e prezzi in calo marcato e una concorrenza che fa leva sulla sempre maggiore trasparenza introdotta da regolatori e comparatori di prezzo. Per restare sul mercato bisogna essere veloci, efficienti, digitali e fortemente innovativi. Per noi questo ha portato al lancio del “fast quote”, un sistema che si basa su un uso intelligente dei big data, consentendo di avere una quotazione indicativa con pochissimi parametri. Oltre a questo abbiamo sviluppato Allianz One, la capostipite delle nostre polizze modulari, che si compongono a mattoncini e che offrono una istantanea trasparenza di prezzo. Allianz sta adottando “fast quote” e Allianz One in tutto il mondo, confermando che il nostro Paese conserva una leadership di innovazione di prodotto e di processo. Siamo adesso in fase di lancio di Allianz One Business, una rivoluzione per il mondo degli artigiani, negozianti e piccole imprese. Per ora sono polizze riservate ai nostri agenti, ma nei prossimi anni lo stesso approccio verrà adottato nella partnership con UniCredit e, dove possibile, nella assicurazione diretta.
Come ricordava prima, lei è dal 2008 il ceo di Allianz Bank.

Che modello di servizio avete sviluppato?

In questi otto anni abbiamo completamente trasformato la storica RasBank. Oggi in Allianz Bank lavorano oltre 1.600 financial advisors professionisti, divisi in senior partners, partners e financial advisors. I servizi che forniamo sono tipici di una struttura di private banking, con la differenza che noi puntiamo a una clientela classificabile come affluent, dove i “Paperoni” sono l’eccezione piuttosto che la regola. Abbiamo un modello di funzionamento che è, come dice il nostro direttore commerciale, “promotore-centrico”. Da noi non si punta sul “fai-da-te” in materia di investimenti, ma solo servizi di consulenza finanziaria basati sul risparmio gestito a piattaforma aperta e prevalentemente inserito in forme contrattuali personalizzate e molto efficienti. Per chi vuole interagire attivamente con i gestori professionisti e ha cifre molto importanti da gestire c’è la nostra boutique, Investitori sgr.

Come pensa di mettere a fattore comune le esperienze fatte in Allianz Bank?
La prima iniziativa è quella di costruire un accurato modello di funzionamento delle agenzie, che consenta a noi e agli agenti di esaminare i fenomeni complessi scomponendoli fino al livello di singolo cliente e singola polizza. I dati ci sono, usiamo una piattaforma big data piuttosto sofisticata, il problema è saperli estrarre, elaborali in modo che abbiano un significato e infine presentarli per stimolare un dibattito e non per sostenere una decisione già presa. Successivamente bisogna cominciare a identificare quali agenzie hanno un’organizzazione dei compiti adatta alla proposta di consulenza in materia di investimenti. La presenza di un promotore finanziario in agenzia è senza dubbio di aiuto, ma stiamo lavorando a un progetto che consentirà comunque una interazione fra Allianz Bank e agenti Allianz per proporre una piattaforma unit linked molto sofisticata. Allianz Bank è un hub nel modello di servizio che intendo proporre alle agenzie Allianz. Partiremo da ottobre con un pilota.

Leggete l’intervista completa a Giacomo Campora su Bluerating di agosto, in edicola


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