Deutsche Bank FA, scatta l’operazione crescita

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L’head of Advisory Clients Ruggiu spiega i piani per la rete dei consulenti

Marco Muffato di Marco Muffato7 agosto 2018 | 09:06

È nato lo scorso 1 luglio, prendendo il testimone dalla trentennale esperienza di Finanza & Futuro. Parliamo di Deutsche Bank Financial Advisors, il network dei consulenti finanziari del colosso bancario tedesco. La rete dei consulenti finanziari converge in Advisory Clients, la struttura di Deutsche Bank creata per offrire servizi di banca premium, consulenza di alto livello e prodotti evoluti a clienti privati, imprenditori e aziende. Del nuovo corso di una delle realtà storiche della distribuzione finanziaria in Italia, BLUERATING ne parla con Silvio Ruggiu (nella foto), head of Advisory Clients di Deutsche Bank.

Con il passaggio in Deutsche Bank Advisory Clients cosa cambierà nella rete?
Non è un semplice rebranding ma è il set up di una strategia a 360° con un unico obiettivo: crescita. Arrivo da un roadshow durante il quale – nelle città di Verona, Milano, Torino, Roma (2 tappe) – ho incontrato i nostri 1300 consulenti finanziari e il management. È stato molto importante dare da subito a tutti la visione strategica del nostro progetto, partendo da un elemento centrale rappresentato dalla piattaforma di prodotti, servizi e consulenza di un gruppo internazionale come Deutsche Bank, che lavora in oltre 60 Paesi e che ora è completamente a disposizione dei consulenti. Il nostro gruppo infatti ha deciso di puntare molto sulla rete dei financial advisor per competere con sempre maggiori possibilità di successo sul mercato italiano.

Com’è stato percepito il cambiamento di denominazione?
Il rebranding era certamente uno dei temi forti della presentazione, ma il clou è stato la presentazione del piano di sviluppo, in cui i consulenti finanziari avranno un ruolo centrale. Rebranding e piano sono stati accolti con molto favore dai nostri professionisti. Ricordo che i consulenti finanziari hanno partecipato alla definizione del nuovo brand: sono loro ad averci chiesto una denominazione contenente il nome Deutsche Bank, che ha un appeal grandissimo, che, unito a Financial Advisors, cioè la nostra professione, rappresenta il miglior biglietto da visita.

Quale ruolo avranno i financial advisor all’interno di Deutsche Bank Advisory Clients?
Un ruolo importante all’interno della divisione, che si articola in tre grandi proposizioni: i business banker, ovvero i 100 gestori aziende che lavorano in filiali dedicate; i 140 private banker e appunto i circa 1.300 consulenti finanziari. All’interno della direzione centrale abbiamo previsto uffici il cui scopo è servire al meglio le tre reti che operano sul territorio. L’ufficio Investment Advisory ha il compito di proporre le migliori soluzioni per rispondere ai bisogni finanziari e assicurativi dei nostri clienti, partendo dalla view economica del gruppo Deutsche Bank in un contesto di architettura completamente aperta; le soluzioni riguardano tutti i prodotti disponibili sul mercato, fondi, Etf, certificati, prodotti assicurativi, Fx, giusto per citarne alcuni. Abbiamo poi il team dedicato alle aziende, cresciuto molto negli ultimi anni e su cui abbiamo ampliato il raggio d’azione, essendo ora in grado di gestire a 360° i bisogni delle aziende, dai tradizionali prodotti di lending al trade finance fondamentale per chi opera con l’estero, coperture cambi, tassi e la finanza straordinaria. E infine ci sono le squadre di supporto per le due reti dei cf e dei private banker, ciascuno con le proprie specificità. In altre parole, grandi sinergie nell’head office per dare un servizio eccellente al network.

Come intendete valorizzare la figura del consulente finanziario?
Ampliando il suo raggio d’azione e sfruttando al meglio la piattaforma che il gruppo ci mette a disposizione. Il cliente imprenditore è per noi un punto cruciale. È una parte rilevante del tessuto imprenditoriale del nostro paese. Gli oltre 4 milioni di aziende hanno per circa l’80% una gestione praticamente familiare, a cui spesso è importante offrire consulenza sapendo valutare sia gli aspetti relativi al patrimonio personale, che quelli dell’azienda di famiglia. E noi questo lo facciamo in maniera veramente olistica. Nel nuovo modello Deutsche Bank Financial Advisors, il consulente può sia dialogare con l’imprenditore di cui gestisce le ricchezze personali che contestualmente offrire supporto anche alla sua azienda, proponendo un elevato livello di consulenza e una gestione a tutto tondo. Questo è un incredibile punto di forza, e considerate le operazioni molto interessanti che abbiamo concluso, ne stiamo già raccogliendo i frutti.

Quali sono i programmi di in materia di recruiting?
Il reclutamento è la conseguenza del modello di business prescelto. Nel nostro caso stiamo rimodulando la strategia di recruiting per poter attrarre i migliori professionisti. In linea generale saremo anche molto attenti a favorire una crescita interna di giovani talenti, da formare e preparare anche nell’ottica del ricambio generazionale. L’obiettivo è di inserire ogni anno 100 consulenti finanziari e arrivare a 1.500 nel prossimo biennio. Per raggiungere il target, stiamo potenziando la struttura interna dedicata al reclutamento, che partecipa alla definizione della strategia e offre supporto ai manager e alle risorse dedicate in rete nelle fasi propedeutiche e successive all’inserimento dei nuovi consulenti finanziari.

Quali sono le novità nei prodotti e nei servizi?
La rete disporrà di una piattaforma di prodotti e servizi con il meglio delle soluzioni d’investimento per gestire in sicurezza il patrimonio personale, familiare e dell’azienda. Siamo stati nel 2000 tra i precursori dell’open architecture e continueremo a lavorare dando valore al nostro approccio, che può fare leva sulla partership di 18 asset manager nazionali e internazionali, a partire ovviamente da quello del gruppo, Dws, che rappresenta un valore elevatissimo. Stiamo lavorando per continuare a sviluppare il nostro modello di consulenza evoluta, che ci dà la possibilità di costruire portafogli personalizzati con un monitoraggio del rischio continuo, così da farci trovare pronti nei momenti di forte volatilità dei mercati o di eventi eccezionali effettuando in tempi rapidissimi un ribilanciamento dei portafogli. Questa è un’area sulla quale continueremo a concentrare le nostre risorse, investimenti e tool dedicati. La protezione della ricchezza e la crescita sono per noi la base di partenza. Il secondo grande contenitore è il mondo delle gestioni patrimoniali del gruppo Deutsche Bank, una vera eccellenza, con la possibilità di personalizzare l’investimento attraverso strutture sofisticate in base alle esigenze del cliente. Questo rende il servizio unico. Il terzo tassello è legato alle assicurazioni sull’individuo, la famiglia, l’impresa, fino agli investimenti che porteremo all’interno dei contratti assicurativi. Ai contenitori descritti aggiungeremo tutti i servizi accessori della piattaforma Private Club che contempla l’offerta di consulenza sul real estate, in arte e in materia di assistenza legale e fiscale.

Che valore darete al training?
Abbiamo previsto tutti i corsi necessari per essere Mifid 2 compliant ed eroghiamo molta formazione on top, addizionale e continuativa, per un totale di oltre 60 ore all’anno di training per ciascun consulente. I temi trattati? La consulenza evoluta, sulla quale avremo un presidio permanente, e la finanza comportamentale. Inoltre abbiamo cominciato da alcuni mesi l’addestramento sulle tematiche relative all’azienda, che sta coinvolgendo tutta la rete con un elevato livello di interesse. Tra i temi toccati nella formazione, particolarmente importante è il passaggio generazionale, per il quale il mercato manifesta molta richiesta. In generale per i nostri Uno scatto della sede di Deutsche Bank a Milano Bicocca corsi utilizziamo sia docenti interni che esterni.

Che peso avrà l’esperienza fintech?
Pensiamo a un digitale che non sostituisca le capacità relazionali del consulente, che resta l’asset principale, ma che semplifichi i processi facilitando il rapporto tra il nostro professionista e il cliente. Abbiamo già attivato una procedura paperless, che prevede la possibilità per i consulenti finanziari di concordare con il cliente le migliori proposte d’investimento e poi di finalizzarle senza l’intervento della carta. La semplificazione dei processi volti a migliorare l’interazione tra il consulente e il cliente sono una area prioritaria d’intervento.

Quali sono gli obiettivi numerici della divisione?
Il nostro primo target è di raggiungere i 20 miliardi di euro di patrimonio in gestione, dagli attuali 14,5 entro il prossimo triennio.


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