Consulenza: offrire “valore” al cliente

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di Matteo Chiamenti 22 Agosto 2018 | 12:10
Tre livelli di approfondimento per un percorso che tiene conto degli obiettivi. Il progetto di Abi Formazione

Bluerating intervista Aida Maisano (nella foto), responsabile di Abi Formazione.

Come si sta evolvendo, a vostro avviso, la domanda di formazione dedicata ai consulenti finanziari? Come potrà incidere in tal senso la Mifid 2?
I consulenti finanziari stanno vivendo un cambiamento profondo della loro attività, avviato già da qualche anno ma ora in fase di accelerazione. I mercati sono sempre più volatili e complessi, il contesto economico e politico in cui operano è caratterizzato da costante incertezza, l’entrata in vigore di Mifid 2 impone trasparenza anche sul versante dei costi della consulenza e un ulteriore ampliamento della tutela del cliente. In questo contesto, ciò che più conta per il consulente finanziario è riuscire a rendere la propria prestazione distintiva, aumentare nei clienti la percezione di qualità del servizio offerto e consolidare il rapporto fiduciario. La formazione deve dunque perseguire questi tre importanti obiettivi. I consulenti finanziari chiedono una formazione che restituisca loro le coordinate della professione e li metta in grado di offrire “valore” ai clienti. Una formazione che trasmetta le competenze necessarie per la cura dei bisogni complessivi dei clienti. Bisogni che oggi sono sempre più articolati e non più orientati solo al rendimento quanto alla protezione e alla gestione del patrimonio nel lungo periodo, per tutta la famiglia e per l’impresa nel caso di clienti imprenditori.

Come si caratterizza la vostra offerta formativa e cosa secondo voi la rende particolarmente appetibile per un professionista della finanza?
ABI Formazione propone un sistema di formazione continua, articolato su livelli diversi di approfondimento, e differenziato in funzione degli obiettivi strategici dell’azienda e del professionista e della conformità ai nuovi obblighi introdotti dai Regolatori europei e nazionali. A livello basic, “Diventare Consulente Finanziario” prepara al conseguimento dell’esame Ocf, una delle qualifiche ammesse da Consob per l’esercizio della consulenza finanziaria. Oltre a fornire le conoscenze per l’avvio della professione di consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede, il percorso approfondisce il contesto, la struttura e le caratteristiche dei quesiti della prova d’esame. Sul piano intermediate, “Consulenza Finanziaria” è un’offerta e-learning ampia e specialistica di più di 70 ore, utile sia ai fini del dimezzamento del requisito dell’esperienza professionale sia per l’aggiornamento annuale di conoscenze e competenze richiesto dalla Consob. Il percorso è stato accreditato da Efpa per la preparazione all’esame per conseguire la certificazione Eip – European Investment Practitioner. Infine sul fronte advanced, proponiamo “La formazione per la Consulenza Patrimoniale”. Anche questo percorso risponde alla nuova regolamentazione Consob: assolve sia all’obbligo di aggiornamento di conoscenze e competenze sia all’obbligo di formazione specifica per le aziende interessate a far evolvere ruoli e modello di servizio, integrando la consulenza puramente finanziaria all’interno della più evoluta consulenza patrimoniale. I diversi moduli del percorso sono accreditati da Efpa per il mantenimento della certificazione Efa – European Financial Advisor.

Quali sono secondo voi le caratteristiche essenziali, sia a livello di competenze tecniche che di propensioni caratteriali, che un consulente finanziario moderno dovrebbe avere? Nei prossimi anni cambierà qualcosa?
Il consulente finanziario (come richiede espressamente la norma ma certamente anche il contesto competitivo), deve possedere competenze tecnico-normative tali da garantire la tutela dell’investitore e servire al meglio gli interessi del cliente. Queste conoscenze e competenze saranno rilevate annualmente e devono essere mantenute, aggiornate e sviluppate grazie al supporto di sistemi di formazione continua. Ma non basta. I consulenti saranno sempre più valutati e apprezzati dai clienti in base alla loro competenza ed esperienza, in quanto con la Mifid 2 il mercato della consulenza finanziaria si amplia e liberalizza e questo naturalmente aumenterà la competitività sull’offerta e sul servizio. Per rispondere alle esigenze del mercato e del nuovo contesto competitivo, i consulenti dovranno quindi sviluppare conoscenze e competenze avanzate, nella direzione della tutela e della trasmissione dei patrimoni, a cui dovranno aggiungere capacità imprenditoriali e relazionali per offrire un servizio completo per un cliente che si aspetta sempre di più di utilizzare la banca o l’intermediario come partner o come problem solver in grado di dare risposta a una pluralità di bisogni.

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