Consulenza finanziaria: sub-advisory di qualità

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Le strategie di Legg Mason per emergere in un mercato sempre più affollato, puntando sulla clientela facoltosa e sul business dei mandati di gestione

Private di Private15 febbraio 2019 | 07:10

Vito Andreola

 

“Il modello del sub-advisory, cioè delle deleghe di gestione a società terze specializzate, è un trend che si sta imponendo con forza nel mercato del risparmio gestito del nostro Paese. L’Italia è tra i Paesi in Europa che fa maggiormente ricorso ai mandati di gestione, con una quota del 15% del mercato Ue”. Così Macro Negri, managing director e head of Southern Europe di Legg Mason (multinazionale del risparmio gestito, fondata oltre un secolo fa e da 10 anni in Italia), segnala l’evoluzione del settore che oggi vale 500 miliardi di euro e che – secondo diversi studi potrebbe raddoppiare nei prossimi 5 anni. 

 

Perché questo maggiore ricorso ai mandati di gestione? È una conseguenza diretta del recepimento della Mifid 2?

I fattori che stanno portando questo modello a imporsi sono molteplici. Sicuramente la nuova regolamentazione ha condizionato questo trend così come la volontà di efficientare i costi, ma non dobbiamo dimenticarci fattori come la sempre più marcata necessità di creare soluzioni personalizzate per la clientela da parte delle reti di distribuzione e private banking. Soluzioni che siano in grado di rispondere alla segmentazione della clientela per fasce di patrimonio e competenza finanziaria. Le deleghe di gestione permettono a noi gestori di combinare al meglio le nostre eccellenze gestionali rispettando però i desiderata dei nostri clienti partner. 

 

Qual è la differenza sostanziale tra un fondo comune e un mandato di gestione? Rispetto a un fondo di fondi o un fondo comune il cliente avrà un vantaggio in termini di management fee?

 Gestire un portafoglio in sub-advisory richiede maggiori complessità rispetto alla gestione di un fondo comune distribuito su larga scala. È necessario disporre di un Dna istituzionale e di un team di professionisti con comprovato track record per essere in grado di servire e gestire portafogli in sub-advisory. La progettazione delle linee guida personalizzate per un portafoglio dato in delega necessità di molteplici aspetti da considerare. Ma è l’offerta sempre più personalizzata alle esigenze dei clienti finali ciò che influenza maggiormente i distributori. La relazione di sub-advisory consente la personalizzazione di portafoglio in termini di linee guida e commissioni, mentre un fondo offre una soluzione standard.

Un modello che si sposa perfettamente con la struttura di business di Legg Mason, perché ci permette di combinare la nostra presenza sul territorio con le competenze delle nostre 9 case di gestione specializzate che fanno parte del Gruppo. 

 

Quali sono i valori che il modello Legg Mason apporta alla clientela?

Innanzitutto il nostro modello – che definiamo multi-affiliate – offre un’ampia scelta ai nostri clienti, traducibile in diversificazione geografica e di asset class e al contempo specializzazione dettata dall’esperienza pluriennale delle singole società di gestione che appartengono alla nostra capogruppo. Abbiamo recentemente aggiunto alle nostre specializzazioni società di gestione leader nel real estate americano, nel private debt e nella gestione azionaria unconstrained.

In secondo luogo, semplicità di accesso: Legg Mason rappresenta un unico punto di accesso ai clienti di tutto il mondo che desiderano beneficiare dell’esperienza dei nostri gestori. Uno dei temi maggiormente dibattuti da parte dei nostri interlocutori è quello della difficoltà di gestire un numero di relazioni sempre crescente con le case prodotto. Il nostro approccio è quello di affiancarci ai nostri interlocutori semplificando tale processo.

Infine un valore che vorrei sottolineare è quello della contemporaneità e dell’adattabilità del nostro modello ai cambiamenti che stanno caratterizzando l’industria dell’asset management. 

 

Cosa significa per le Sgr estere sfruttare il canale private/wealth management e che potenzialità riconoscete a tale segmento?

Il potenziale offerto da questo segmento è enorme e in costante crescita. Le stesse realtà di consulenza finanziaria e bancarie stanno investendo moltissimo nella fascia di clientela private con un modello di servizio e di offerta sempre più complesso. Noi possiamo giocare un ruolo chiave non solo come produttori di soluzioni finanziarie predefinite e distribuibili su larga scala ma anzi, come un interlocutore in grado di offrire un servizio ad hoc studiato per le esigenze delle singole realtà con cui operiamo. Se è vero che il cliente private richiede un servizio sempre più complesso e articolato alle strutture bancarie a cui si appoggia, è altrettanto vero che noi SGR estere non possiamo permetterci di essere più viste solamente come un mero produttore di fondi preconfezionati.

 

Quali strategie perseguire per avvicinarsi a realtà diverse da quelle dei consulenti finanziari e diventare partner di banche private?

La nostra presenza sul territorio e una elevata qualità del servizio offerto sono elementi imprescindibili per mantenere un dialogo costante e continuativo con tutte le strutture di private banking con cui già lavoriamo e con cui puntiamo a chiudere accordi nel più breve tempo possibile. Solo ascoltando i nostri interlocutori riusciremo ad offrire loro quanto richiesto. Una delle maggiori difficoltà che può incontrare una struttura globale che opera in Italia è quella di tradurre l’esperienza e le competenze che funzionano in altri paesi e renderle disponibili alla clientela italiana. Noi stiamo lavorando assiduamente su questo aspetto insieme ai nostri partner principali, con risultati finora molto soddisfacenti.

 

Potrebbe approfondirci il link tra il modello di delega in sub-advisory e le partnership dedicate con le banche private, che a differenza delle reti di consulenza fanno molta meno leva sul modello di “architettura aperta”.

Riteniamo che anche le reti di consulenza finanziaria stiano vivendo una fase di profonda trasformazione e sviluppo. Non crediamo che la normativa MIFID II porterà necessariamente ad una riduzione delle controparti esterne utilizzate dalle banche private o dalle reti di consulenza, piuttosto ad un maggiore efficientamento del loro modello distributivo e del servizio offerto. Il modello di delega in sub-advisory è una delle sfaccettature di questo processo evolutivo e permette a noi di offrire un’elevata qualità nella gestione condivisa con la controparte e allo stesso tempo permette al distributore di razionalizzare la gamma prodotto con maggior focus sul best in class dei propri partner. È un modello che come dicevo si adatta benissimo alla nostra struttura e molti degli accordi che abbiamo in cantiere oggi sono proprio incentrati su questo tema.

 

Dal punto di vista del cliente, qual è il reale valore aggiunto di un mandato di gestione rispetto a un fondo comune tradizionale?

I vantaggi per il cliente finale sono molteplici e sono tutti legati ad una maggiore qualità complessiva che questa modalità di gestione garantisce. Anzitutto perché permette una maggiore customizzazione del modello di gestione, “tagliato” sulle esigenze del distributore, che a propria volta ha ben chiaro quali siano le necessità e le richieste dei propri clienti.

C’è poi una maggiore reportistica, con documentazione approfondita riguardo a performance e risultati e alle priorità assegnate nella gestione.

Nel complesso riteniamo quindi che l’investitore trarrà beneficio sia per la maggiore chiarezza dei costi sia perché potrà avvalersi di soluzioni di investimento più sofisticate ed innovative, capaci di offrire quel valore aggiunto per il quale si è disposti a riconoscere una fee di gestione.

 


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