Consulenti, ecco perché i clienti vi abbandonano

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Avatar di Hillary Di Lernia 24 Giugno 2020 | 08:30

“Non riesco proprio a capire il motivo.”

“Ho fatto sempre quello che mi ha chiesto eppure non è bastato.”

“Pensavo fossimo diventati amici e invece…”

Queste sono solo alcune delle espressioni che abbiamo sicuramente sentito dire oppure anche aver detto noi in prima persona, quando qualcuno decide di allontanarsi da noi a livello professionale. Innanzitutto rimarchiamo il fatto che è una cosa normale e che non bisogna sentirsi eccessivamente in colpa, perché le motivazioni possono essere molteplici e molte di queste non dipendono dal nostro comportamento.

Tuttavia, se si fa un piccolo esame di coscienza, potremmo scoprire di aver commesso qualche errore, anche non intenzionalmente, che ha ha portato il nostro cliente a prendere la decisione di allontanarsi da noi. Vediamo ora alcune delle cause che possono aver indotto i clienti a scegliere un nuovo consulente finanziario.

      • Il cliente non sente di aver raggiunto i propri obiettivi finanziari: Quando si intraprende una relazione  con un cliente si cerca di comprendere quali sono gli obiettivi a breve e lungo termine e si consiglieranno le strategie per raggiungerli. Fino a qui tutto bene, ma improvvisamente potrebbe succedere che gli investimenti non vadano nella direzione sperata del cliente, il quale potrebbe iniziare a perdere la fiducia nei confronti del consulente. E’ importante in questa fase cogliere tutti quei sentori verbali e non verbali che indicano una certa delusione da parte del cliente e cercare in ogni modo di risolvere il prima possibile questa situazione di disagio.
      • Investimenti non adatti al portafoglio: Molti clienti si sono lamentati che i loro consulenti finanziari tendono a proporre, a volte anche in modo insistente, un nuovo prodotto di investimento, anche con un profilo di rischio diverso da quello voluto dal cliente stesso. Questo fa pensare alle persone che il proprio consulente stia facendo maggiormente i propri interessi o per la rete per cui lavora piuttosto che per loro.
      • Consulenti non abbastanza qualificati: La maggior parte degli investitori tende a rimanere fedele ai propri consulenti finanziari a lungo termine; tuttavia, potrebbero sopraggiungere nel corso dei fisiologici cambiamenti a livello finanziario e compito del consulente dovrebbe essere quello di riallineare la strategia finanziaria in base alle nuove esigenze. Se i clienti si accorgono che il proprio consulente rimane fedele alla sua prima strategia o non sembra essere molto preparato ad eventuali nuove necessità del cliente, quest’ultimo potrebbe, seppur a malincuore, prendere la decisione di cambiare professionista.
      • Non ricevere report mensili o trimestrali: La maggior parte dei consulenti finanziari fornisce relazioni mensili, trimestrali e annuali ai propri clienti, in modo che questi ultimi possano vedere attivamente l’andamento dei propri investimenti. Questi rapporti dovrebbero essere dettagliati, aiutando a identificare i profitti o le perdite realizzati, capire come sta andando il portafoglio. Questo è un aspetto molto importante, perché le persone apprezzano il fatto di essere informate in modo continuo sull’andamento delle proprie finanze e questo incrementa il senso di fiducia verso il proprio consulente. Al contrario non ricevere nulla o in modo saltuario, potrebbe far pensare all’investitore che non siate persone serie, organizzate  e di conseguenza affidabili.

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