Consulente, ascolta il grande portafoglista: non scocciare il tuo cliente

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Avatar di Redazione 23 Ottobre 2020 | 10:36

Per il progetto Oh MMen, Nicola Scambia intervista Marco, nome di fantasia, consulente con oltre 100 milioni di portafoglio. Se sei interessato a raccontare la tua storia (e hai un portafoglio di almeno 100 milioni di euro) scrivi a ns@nicolascambia.net

Qui la prima puntata.

Qui la seconda puntata.

Servizio al cliente…

Passiamo a parlare del servizio al cliente, un argomento che lo entusiasma.

“Cerchiamo di far un servizio molto accurato. Anche tramite i miei tre assistenti vediamo, o comunque contattiamo tutti i clienti, anche i più piccoli, una media di una volta al mese. D’altra parte siamo anche agevolati da una piattaforma informatica avanzatissima, molto più avanzata di quella dei concorrenti, che ci permette di averli sempre ‛vicini’.

“Per esempio oggi da questa piattaforma carico un ordine di acquisto fondi per un mio cliente, gli mando un sms e se il cliente accetta compro i fondi: non mi serve nient’altro. E anche per la reportistica, la piattaforma ci agevola molto: il cliente chiama perché vuole la posizione: io non devo fare altro che accedere, scaricare il pdf e inviarglielo.”

… e decisioni strategiche

Anche su questo argomento, Marco ha le idee molto chiare e un suo approccio personale: “Innanzi tutto, come dicevo, cerco di vedere il cliente con una certa regolarità. Quanto alle decisioni strategiche, le prendo da solo, fondamentalmente basandomi su due società di ricerca di cui mi fido. La prima è la Pippo, che per me è la migliore sul mercato. L’altra è Pluto e, infine, la Silvestro.

“Naturalmente, di queste tre società io non seguo le logiche commerciali – ossia non considero i ‛consigli per gli acquisti’, ma lo scenario ‛macro’. Guardo i loro goal forecast su quello che può diventare una determinata asset class. In genere si tratta di previsioni sui dodici mesi, ed è su quelle che faccio le mie valutazioni.”

Sul tema delle strategie di fondo, quindi, Marco si muove attingendo da fonti di informazioni molto accreditate. Ma c’è qualcos’altro che mette tra gli ingredienti del suo servizio, un po’ di spezie che rendono la sua pietanza diversa dalle altre:

“Mi piace tantissimo andare a pescare delle chicche, prodotti particolari,  molto trasparenti, beninteso e che ti permettono di capire che cosa fa il gestore. Noi abbiamo tre o quattro comparti, i bilanciati difensivi, che utilizzo moltissimo, e altri che utilizzo solo perché gli altri non ce l’hanno. Il mio obiettivo, insomma, è dare al cliente qualcosa di unico, in modo da non prestare il fianco, da non farmi cogliere allo scoperto dalla potenziale concorrenza.”

 

Come fare business anche nel tempo libero

“Il mio hobby è il golf, uno sport che mi appassiona e che mi permette anche di fare del business. Ma attenzione: anche in questo caso vige il principio di non cercare mai i clienti. Perché, vedi, è semplice: se dici ‛Mi iscrivo al circolo, pago 3.500 euro l’anno perché voglio guadagnarne 10.000, te lo dico subito: non combinerai niente’. Quel che devi dire, invece è: ‛Voglio giocare a golf e voglio imparare a giocare bene”. A quel punto scopri che le persone che hanno i soldi giocano bene, e apprezzano le persone che giocano bene ed è così che si creano le conoscenze. Ma una volta che conosci qualcuno, non devi mai chiedere. Il tuo nome comincia a circolare, la gente si informa, viene a sapere che lavoro fai, e se qualcuno è interessato sarà lui a venirti a cercare.

Di sicuro, non sarò io a chiedere, perché se chiedo ho perso. E questa è la strategia che adottano altre reti che, infatti, nelle cinquanta gare all’anno che fa nel mio circolo non è riuscita a farsi mezzo cliente. Ma non voglio dare dei giudizi: diciamo che abbiamo una politica commerciale agli antipodi, perché rompere le palle è un modello che non condivido.

“Quindi, per concludere l’argomento business e tempo libero, ti  dirò che d’estate gioco a golf praticamente tutte le domeniche. A giugno porto la famiglia a Forte dei Marmi e la vado a ritirare il 20 di settembre. In quei tre mesi io lavoro sempre: le vacanze sono sempre state un momento di crescita del portafoglio.”

 

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