Quando consulente finanziario e cliente non parlano la stessa lingua

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Avatar di Sara Silano 28 Ottobre 2019 | 18:30

A cura di Morningstar

Se chiedete a un consulente finanziario cosa si aspettano i clienti da lui, è molto probabile che risponda: “Gli investitori vogliono che io capisca le loro esigenze esclusive”. Ma è davvero questo il punto? Uno studio, realizzato dal team di scienze comportamentali di Morningstar negli Stati Uniti, ha rivelato che al primo posto nella “lista dei desideri” di un risparmiatore c’è il fatto di “essere aiutato a raggiungere i propri obiettivi finanziari”. Il disallineamento è minimo, perché i professionisti indicano questo aspetto come secondo per importanza, ma diventa più rilevante se si guardano le altre differenze.

Il gap più grande si ha sulla richiesta che “possa aiutarmi a massimizzare i miei rendimenti”, che è al quarto posto nella lista degli investitori e all’ultimo in quello degli advisor. Le parti sembrano lontane anche sulla capacità di questi ultimi di supportare il cliente nei momenti difficili affinché “tenga a bada le emozioni”. C’è maggiore allineamento, invece, sulla “comunicazione e spiegazione dei concetti finanziari” e sulla “professionalità”.

Dove il gap tra consulente finanziario e cliente è maggiore e dove è minore

Gap tra le percezioni degli investitori e dei consulenti finanziari

Smontare vecchie convinzioni

Sarebbe sicuramente interessante poter replicare lo studio in Italia e magari potrebbe emergere la richiesta di sicurezza accanto alle performance. Tuttavia, il punto è come far sì che sul “valore” della consulenza ci sia un allineamento tra gli investitori e gli advisor. “In passato, la consulenza professionale è stata spesso presentata come un modo per battere il mercato”, spiegano i ricercatori di Morningstar. “Tra gli addetti ai lavori è chiaro ormai che non è così, ma tra i risparmiatori la convinzione del ‘ritorno prima di tutto’ non può svanire dall’oggi al domani”.

Pianificare per obiettivi

Per un piccolo investitore, le conseguenze possono essere gravi. Mi è capitato recentemente di sentire il figlio di due signori ottantenni chiedere di investimenti ultra-redditizi, preferibilmente azionari, per i genitori anziani, per i quali le spese per assistenza, medicine e terapie sono in continua crescita. Mi è anche stato raccontato di una 75enne a cui sono stati proposti fondi sui singoli paesi emergenti come alternativa ai titoli di Stato italiani. Probabilmente, se i clienti e i loro consulenti si fossero trovati sul terreno comune di un approccio basato sugli obiettivi, queste situazioni non si sarebbero originate. Entrambi avrebbero potuto ragionare sui rischi dell’esclusiva ricerca della massimizzazione dei rendimenti ed in particolare sulla possibilità di ritrovarsi con un capitale sensibilmente inferiore con mercati avversi, che non gli avrebbe permesso di far fronte alle proprie esigenze a quell’età. Una ri-allocazione verso strumenti a basso rischio, avrebbe aumentato le probabilità di successo.

Il valore della consulenza

Cambiare la percezione degli investitori, ma anche certe pratiche dell’industria del risparmio, non è facile, ma gli strumenti per farlo non mancano, grazie anche alla finanza comportamentale e alle maggiori opportunità di educazione finanziaria. “Le ricerche mostrano che il lato interpersonale della consulenza, che include la personalizzazione e l’utilizzo di processi e modelli per indurre dei cambiamenti in positivo nelle abitudini dei clienti possono diventare l’aspetto di maggior valore”, concludono i ricercatori di Morningstar.

Gli strumenti

Per passare dalla teoria alla pratica, ci sono due aspetti da considerare nel rapporto consulente finanziario-cliente. Il primo è quello dell’allineamento delle aspettative (cosa pensa l’investitore sul valore della consulenza e qual è l’opinione del professionista al riguardo). Il secondo riguarda la pianificazione per obiettivi, per la quale i consulenti possono svolgere un ruolo fondamentale nell’aiutare gli investitori a identificare i target realmente importanti per loro ed evitare che perseverino in quelli sbagliati.

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