Da quasi un decennio Marco Tarantola (nella foto) è vice direttore generale di Bnl Gruppo Bnp Paribas e ricopre anche la carica di responsabile della Divisione Commercial Banking e Reti Agenti della banca; ma lavora a tempo pieno nel mondo bancario dal 2006. Da allora ha visto le trasformazioni che hanno interessato COVER 
questo settore, in Italia e all’estero, tra fusioni, scalate, crisi finanziarie e innovazioni tecnologiche dirompenti, capaci di cambiare alla radice il rapporto con la clientela. Prima, però Tarantola ha avuto altre esperienze in settori decisamente diversi, come quello dell’industria petrolifera. “E lì”, dice, “che ho imparato a efficientare le risorse puntando a massimizzare i risultati”. Questo insegnamento l’ha portato con sé anche quando è diventato un manager bancario. Perché nel 2006 gli istituti di credito sembravano avere di fronte a sé tutt’altra prospettiva rispetto a oggi: si aprivano molte nuove filiali, le strutture erano meno snelle di quelle odierne e le banche non avevano ancora fatto a pieno i conti con un processo di innovazione tecnologica che oggi viaggia sempre più spedito. I cambiamenti del mondo bancario e la strategia di Bnl Gruppo Bnp Paribas con la sua rete di consulenza finanziaria Life Banker sono al centro di questa intervista che Marco Tarantola ha rilasciato a BLUERATING.
Ingegner Tarantola, prima di parlare del futuro, partiamo dal recente passato. Durante la pandemia e la fase più dura del lockdown, il settore bancario è stato chiamato a garantire l’operatività anche in momenti difficili. Qual è il bilancio di questo periodo?
Direi che è stata una sfida importante, inattesa, da cui tutti abbiamo imparato tanto. Oggi possiamo trarne una prima conclusione: durante la pandemia, nel settore bancario c’è stata un’accelerazione di processi che non avremmo potuto immaginare prima.
In che senso?
Per necessità di contesto, ma anche grazie a strategie di cambiamento e rinnovamento messe in pratica già in anni precedenti, le banche hanno utilizzato al massimo le tecnologie e i canali digitali per agevolare l’operatività interna e interagire in modo nuovo con i clienti. Noi in Bnl, come tutto il settore, abbiamo lavorato tanto, per affrontare la nuova situazione che si è presentata con la pandemia. A maggio dell’anno scorso, nel pieno dell’emergenza, la nostra quota di operatività svolta completamente da remoto ha superato il 54%, un livello di oltre dieci volte superiore a quello che avevamo in condizioni normali. È proprio questa l’accelerazione di cui parlo. Ma tutto ciò non sarebbe stato possibile senza la nostra piattaforma digitale, sulla quale la banca e il gruppo hanno scelto di investire anni addietro con lungimiranza, che è stata all’altezza del suo compito, consentendo ai clienti di non perdere contatto con la banca e con i propri gestori, soprattutto durante i duri mesi del lockdown. Certo, tanto potrà e dovrà essere ancora migliorato e ciò è alla base del nostro lavoro quotidiano.
La rivoluzione digitale sembra destinata a cambiare nel profondo il sistema bancario, soprattutto quando arriverà una nuova generazione di clienti nati e cresciuti nell’era di internet e degli smartphone. Come vi preparate a questo appuntamento?
Di fronte a certi cambiamenti non si può fare altro che comprenderli e trasformarli in opportunità. Guardiamo per esempio a cosa è accaduto con il fenomeno dello smart working. Prima della pandemia pensavamo che fosse possibile applicarlo soprattutto per le strutture centrali della banca. Ora ci si è resi conto che può avere una maggiore estensione anche in altre aree, per chi ha rapporti di front end con la clientela, gestibili, in certi momenti, in buona parte da remoto. Nella rete e nelle filiali, le nuove tecnologie digitali ci offrono l’opportunità di sposare una logica di self care per molti servizi di base, aumentando l’efficienza operativa e concentrando i nostri sforzi su attività a maggiore complessità e valore, cominciando dalla consulenza al cliente. A questo aggiungo anche la capacità di guardarsi intorno, in una logica di “open banking”, per fare sistema attraverso partnership con realtà di altre industry (tecnologia, telecomunicazioni, energia, start up) e mettere a disposizione del cliente una piattaforma di servizi e soluzioni ampia e diversificata, facendo diventare la banca un hub cui accedere attraverso diversi canali, scelti di volta in volta dal cliente, per bisogni finanziari e non finanziari.
Dunque, l’automazione non è una minaccia per le banche?
Ripeto: il cambiamento va affrontato e considerato come un’occasione di sviluppo e crescita. Ciò è esattamente in linea con la strategia di tutto il gruppo Bnp Paribas che è da sempre abituato a evolversi, intercettando le trasformazioni della società e del mondo. A proposito di opportunità di crescita: nell’ultimo anno, pur dovendo operare a distanza, abbiamo ottenuto risultati importanti in Bnl, aumentando notevolmente la nostra quota di mercato in certi segmenti di business, come quello dei mutui. Di fronte all’innovazione, dobbiamo ovviamente tenere la nostra rete sul territorio al passo con i tempi attraverso una costante attività di formazione e condivisione delle novità. Ringrazio soprattutto i colleghi dei nostri team locali, per il loro costante impegno e per la flessibilità dimostrata, ancor di più durante i mesi più duri della pandemia. Dobbiamo anche saper cogliere l’opportunità di trasformare le nostre sedi territoriali: una filiale tradizionale in una con l’operatività di base sempre più automatizzata e con i colleghi in sede che si dedichino maggiormente alle attività di consulenza. Oggi i prodotti sono sempre più commodity e il valore aggiunto è dato proprio dal servizio che si offre al cliente, sapendo essere al suo fianco in modo utile e concreto.
A proposito di rete, quali sono i progetti di sviluppo per le vostre attività di consulenza finanziaria?
Per quanto riguarda i nostri Life Banker, mi permetta di ricordare prima quali sono i punti di forza della rete. Quello in cui operiamo è senza dubbio un settore maturo, con molti player già sul campo da decenni e noi a breve compiremo solo 7 anni dal lancio. In questo periodo il nostro tratto peculiare è sempre stato la volontà, diventata poi realtà, di creare forti sinergie tra la banca e la rete. I Life Banker hanno la possibilità di offrire servizi che non si limitino alla consulenza finanziaria, operando invece nella logica della consulenza patrimoniale, con un approccio olistico alla gestione del cliente. Pensiamo per esempio alle imprese: con noi un Life Banker ha l’opportunità di lavorare in collaborazione con un gestore corporate e insieme occuparsi di un cliente, in maniera congiunta. Prossimamente rafforzeremo le collaborazioni di questo tipo soprattutto nel credito.
Come?
Nel nostro gruppo c’è un’importante realtà, Bnl Finance, che ha un’estesa rete di agenti in attività finanziaria sul territorio. Ecco, noi vogliamo beneficiare ulteriormente dell’expertise di questi team, in una logica di modello di servizio trasversale, nella consapevolezza che le attività creditizie e la gestione del patrimonio sono strettamente connesse tra loro. Queste collaborazioni sono possibili proprio grazie all’appartenenza a un gruppo bancario come il nostro, con un’attività ampiamente diversificata che spazia su vari campi.
Oggi molte reti si concentrano sull’offerta per la clientela private. Non c’è il rischio di una polarizzazione tra i servizi per i risparmiatori retail e quelli con molte disponibilità di denaro?
Nel nostro caso direi che questo rischio non c’è affatto, perché il modello di Bnl è pensato perché ogni tipologia di cliente trovi la risposta più adeguata alle esigenze del momento e ai suoi progetti di vita. Con questa stessa logica, accogliamo nella rete di Life Banker consulenti con portafogli molto diversificati, ma ciò che realmente ci interessa è la capacità di dare la consulenza giusta per ciascun profilo. Molte famiglie, risparmiatori o investitori hanno esigenze sempre più complesse di pianificazione finanziaria e di gestione patrimoniale che devono essere soddisfatte in modo mirato. Le sinergie di cui ho parlato prima sono un ulteriore modo per dare una risposta adeguata a questi bisogni. Il mercato oggi chiede specializzazione, anzi pluri[1]specializzazioni, e noi in Bnl, insieme con le altre società di Bnp Paribas in Italia, operiamo in tanti settori: dall’asset management al bancassurance, dal real estate al factoring, dal leasing al credito al consumo fino al noleggio a lungo termine. Inoltre i clienti scelgono anche sulla base dei valori di responsabilità sociale della banca che deve gestire i loro risparmi: ecco noi siamo molto concentrati sulla sostenibilità economica, sociale e ambientale un must che accomuna la banca, la rete dei consulenti, il gruppo tutto. È quello che noi definiamo Positive Banking, il business che incontra la sostenibilità.
Quali sono i vostri progetti di crescita per la rete dei Life Banker?
Per la rete abbiamo target di crescita importanti per consolidarci tra i protagonisti del mercato. Di recente abbiamo lanciato un’importante campagna di comunicazione che parla in primis ai consulenti che vogliano scegliere la nostra rete, una realtà integrata in Bnl e sinergica con un gruppo internazionale e solido come Bnp Paribas. Entro il 2025 abbiamo intenzione di raddoppiare le dimensioni, superando la soglia di mille consulenti, dai circa 500 attuali. Lo faremo arruolando nuove risorse, anche con un occhio a chi opera nel mondo bancario. Qui ci sono molte professionalità che stanno mostrando sempre maggiore interesse verso le reti di consulenza, nella consapevolezza che il nostro modello offre molte opportunità per esprimere al meglio il proprio potenziale. Infine guardiamo ai giovani, a coloro che vogliano crescere in questo mestiere. Fin dall’inizio abbiamo sempre riservato uno spazio alle figure junior, scegliendo dalle università neolaureati ad alto potenziale. Continueremo con questo approccio, perché crediamo che il nostro modello di consulenza, moderno e innovativo, debba far leva anche su forze nuove, in grado di portare l’entusiasmo del cambiamento.