Consulenza, quando il cliente lo incontri online

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di Redazione 18 Agosto 2021 | 10:58
Beatrice Cicala è assistente virtuale e fondatrice di Assistant LAB. Svolge attività di consulenza, organizzazione, social media marketing per consulenti finanziari con l’obiettivo di concretizzare i loro progetti di business. Da sempre attiva nella promozione del ruolo dell’assistente del consulente finanziario come business partner. Oggi spiega ai lettori di Bluerating come gestire un incontro online con i clienti.

Articolo a cura di Beatrice Cicala

Prima della pandemia l’organizzazione di eventi aveva tutto un altro sapore. C’è una bella differenza tra l’organizzazione di eventi in presenza e l’organizzazione di eventi digitali a distanza. Seppur in modo diverso, entrambe le tipologie impattano fortemente sulla visibilità, sull’autorevolezza del consulente finanziario e di conseguenza sul personal brand. Gli eventi in presenza rimangono una straordinaria occasione di networking. La cura di alcuni dettagli, l’esperienza, il coinvolgimento e la relazione che possiamo creare con un prospect, per esempio, o con una referenza che ci ha presentato un cliente, non può essere fatta online. Gli eventi digitali però sono ottimi strumenti per creare quella che in gergo tecnico si chiama “brand awareness” ovvero rendere noto il brand, ottimi per farsi conoscere dalla propria cerchia di contatti e collegamenti, ottimi per costruire una community. La promozione stessa dell’evento già crea una grande visibilità per il consulente finanziario e questa visibilità deve essere ben canalizzata. Ricordiamoci infatti che digitale non significa “più semplice, più veloce, più sbrigativo e gratis”, tutt’altro: proprio perché tutto è meno concreto, un’organizzazione efficace va presa per tempo e sul serio. Perché un evento digitale abbia successo, ci sono degli step precisi da portare avanti.

La roadmap
Se partiamo da zero dobbiamo costruire prima di tutto una community e definire quindi il nostro target di riferimento al quale ci rivolgeremo. Se già stai lavorando sul tuo personal brand da tempo, dovresti già avere una piccola community fatta dai tuoi clienti e dai tuoi follower delle pagine social e del traffico sul tuo sito web. Tutto dovrà essere canalizzato all’interno della comunicazione dedicata all’evento. In base al grado di relazione che abbiamo con il pubblico possiamo fissare la data dell’evento: più il pubblico è freddo e più abbiamo bisogno di tempo.

L’invito non basta
Un errore comune è quello di pensare che basti un invito per portare degli sconosciuti a seguire un webinar online. Niente di più sbagliato. Gli eventi digitali di grande successo hanno come denominatore comune un grandissimo lavoro di comunicazione e parlano dell’evento in qualsiasi contesto possibile, pubblicizzandolo con costanza per lungo tempo. Scrivi una serie di email e di post per i tuoi social network che raccontino i vantaggi di partecipare a questo evento, quali sono gli obiettivi, quali cose scopriranno, la presentazione degli ospiti, se ce ne saranno. Dal giorno del lancio al giorno dell’evento dovrai essere sempre presente con costanza, interagire con le persone che ti chiederanno informazioni. u Una traccia delle risposte Gli inviti dovranno essere più personalizzati possibili, non mandare la stessa comunicazione a tutti. Crea dei piccoli gruppi in base al grado di relazione e scrivi loro in modo diverso, coinvolgendoli in modo diverso. Tracciare le risposte ti aiuterà a mantenere aggiornato il funnel di email e a organizzare man mano altre attività per cercare di portare più persone possibili al tuo evento.

Il follow up
Se puoi, chiedi subito di lasciare un feedback appena terminato l’evento. “Domani” avrai già perso il 50% dell’ingaggio emotivo dei partecipanti. L’organizzazione del post evento è tanto importante quanto il lancio. Qui però si gioca una partita importante e non possiamo tralasciare nessun dettaglio. Sempre utilizzando il nostro report dobbiamo lavorare sul mantenimento della relazione in modo diverso per ogni tipologia di partecipante: chi era già nostro cliente, chi era un prospect portato da un cliente, chi si è iscritto spontaneamente, chi non ha partecipato. Per ognuno di loro ci sarà una mail di ringraziamento diversa. Più saremo personalizzati e dettagliati e più aumenteremo la conversione e soprattutto un passaparola positivo.

Un questionario
A seguito della mail di ringraziamento, o compreso nella stessa, andrà inserito un questionario di gradimento e di valutazione dell’organizzazione. Le persone si sentiranno coinvolte e importanti, mentre noi raccoglieremo importanti informazioni per fare tutto meglio, la prossima volta. Sul web invece, continueremo la comunicazione, per raccontare come è andata, i momenti salienti, le domande del pubblico. Pubblicheremo delle video pillole e le recensioni dei nostri partecipanti. Vedere persone in azione, che letteralmente fanno cose in prima persona, ha il potere straordinario di accorciare le distanze e velocizzare quel processo di fiducia che è indubbiamente necessario per convertire i lead in clienti realmente acquisiti. È dunque arrivato il tempo di fare un passaggio importante: dal backstage, on stage!

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