Il valore della relazione

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di Marcella Persola 24 Luglio 2008 | 09:59
L’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate conferma che il mercato immobiliare ha finito il ciclo positivo e che è iniziata la crisi. E gli advisor, cosa possono fare per superarle? Non pensare solo alla vendita

Destinazione provincia. Il Rapporto Immobiliare 2008 elaborato dall’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia del Territorio e gestito da Caterina Andreussi conferma la tendenza a spostarsi dalle città verso le province, in particolare non solo verso i capoluoghi, ma anche nei comuni minori. Un fenomeno legato principalmente a due fattori principali: il considerevole aumento dei prezzi delle abitazioni, da una parte, e la maggiore disponibilità di nuove costruzioni nei comuni dell’hinterland, dall’altra. Un fenomeno che riguarda tutto il territorio italiano. Anche se rispetto al 2007 il report relativo al 2008 evidenzia come per la prima volta dal 2000 il mercato residenziale nei comuni non capoluoghi abbia subito una battuta d’arresto (-3,5%).

Ma se è iniziata la crisi come succederà agli operatori del mercato? La risposta immediata sarebbe quella di consigliare ai network di presidiare maggiormente il territorio, perché se è vero che la crisi è maggiormente sentita nelle grandi città, nei comuni minori le compravendite tengono. Anzi sono stati i comuni non capoluogo quelli che hanno trainato il mercato residenziale. 

E alcuni sembrano essersi già attrezzati. Come Grimaldi Immobiliare che aveva in mente di realizzare una rete di consulenti di sviluppo locale, o chi come Professionecasa e Pirelli Re Agency che punta alla creazione di servizi a pacchetto che comprendano oltre l’immobiliare anche l’ambito creditizio e assicurativo.

Ma al di là delle società e dei network e di quello che saranno in grado di offrire sarà la forza del singolo a prevalere, di quello che è chiamato il consulente, lo specialist.

L’advisor continua a rappresentare il vero valore aggiunto delle reti immobiliari, così come di tutte le professioni nelle quali la parte più importante del business non è rappresentata dalla vendita, ma dalla relazione.

La sfida più importante che aspetta quindi gli advisor è quella di saper cogliere e anticipare le esigenze della clientela. In questo modo gli specialist potranno anche “spartirsi” un mercato immobiliare poco florido, dove la competizione non sarà più basata sulla capacità di vendere, ma sull’innovazione, sul prevenire i tempi, sulla capacità di creare valore.

E il valore batte ogni mercato.

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