La formazione dei consulenti finanziari. BLUERATING ne ha discusso con Giuseppe Vicentelli, responsabile formazione rete financial wellbanker di Credem. Iniziamo con la struttura dell’area formazione che è gestita dalla direzione commerciale dei financial wellbanker, in collaborazione col team formazione e competenze dell’area people di Credem.
Ruolo chiave
“La formazione svolge un ruolo chiave nello sviluppo della professione di consulente finanziario”, spiega Vicentelli. “A livello individuale consente di incrementare e aggiornare le già elevate competenze che la professione richiede. In un’ottica più generale, supporta la condivisione e l’impegno dell’azienda e del professionista, verso il raggiungimento di obiettivi ambiziosi di crescita, qualitativi e quantitativi. Contribuisce inoltre alla creazione di una cultura e di un modello operativo condivisi e agevola la gestione del cambiamento. In sintesi crea valore per il cliente, destinatario finale della competenza del consulente”. Per la consulenza finanziaria di Credem sono importanti tre macro-aree di competenze: competenze tecniche, per assumere decisioni in materia finanziaria e patrimoniale; competenze di comunicazione, per conoscere il cliente e dialogare con lui; competenze psicologiche e comportamentali, per gestire le emozioni e fare scelte consapevoli. La progettazione dell’offerta formativa avviene attraverso l’ascolto dei consulenti, per capire le esigenze formative maggiormente sentite. “L’esperienza formativa non deve essere fine a sé stessa”, afferma Vicentelli, “ma deve essere progettata con criteri orientati a valutare il ritorno dell’investimento e il reale coinvolgimento dei partecipanti. La formazione è una leva fondamentale della competitività perché rappresenta la palestra in cui individui e aziende possono adeguatamente prepararsi prima di scendere in campo e ritrovarsi dopo per analizzare i fattori di successo e di insuccesso.
Condivisione di obiettivi
Ogni consulente finanziario non deve acquisire solo un bagaglio di nozioni, tecniche o relazionali che siano, ma deve portare a casa un’esperienza, un “senso di appartenenza”, una condivisione di valori e un Dna comune”. Infine uno sguardo ai futuri scenari. Il consulente, per Credem, deve puntare a una leadership di servizio che lo faccia percepire come un professionista che crea valore per il cliente che, a sua volta, deve essere consapevole del valore che trae dalla relazione con il consulente, basata sulla reciproca conoscenza e condivisione degli obiettivi.