Essere un consulente finanziario oggi

Bluerating intervista Maria Anna Pinturo, Wealth Planner e Blogger. Un dialogo aperto su cosa possa significare essere un consulente finanziario, oggi.

Partiamo dal principio. Come ha conosciuto questa professione e perché ha deciso di abbracciarla?

In effetti è un po’ come dire “c’era una volta”… e non perché mi senta vecchia. Piuttosto alludo allo spessore e alla “forza” che certi avvenimenti hanno avuto su di me, tanto da portarmi via da dove mi trovavo. Se penso all’inizio, infatti, penso ad un vero atto di forza. Ero direttore di banca in Barclays, ed ero ben seduta sulla mia poltrona con le mie quasi-sicurezze; non ero insoddisfatta, ma sentivo il desiderio di “altro”, di andare altrove, e ho scelto questa professione. Non sono caduta nell’errore di guardare al rischio che tale scelta comporta, senza insistere sul vero motore che è, e sempre deve essere, il desiderio di fare altro. Non basta infatti andare altrove se non segui il desiderio più profondo: io volevo essere un professionista sempre, non solo a tratti. Un professionista che si pre-occupa del suo cliente e non solo che si occupa delle sue finanze.

Il 2022 è stata l’ennesima prova di forza dei consulenti finanziari. Là dove il mondo dell’asset management ha mostrato il fianco alle difficoltà dei mercati, le reti nostrane sono state capaci di portare a casa una raccolta seconda solo a quella del 2021. Qual è stato a suo avviso il segreto di questo successo?

A mio avviso quando si parla di successo bisogna sempre parlare di opportunità e di rischio. Perché il difetto di tante comunicazioni è proprio questo: si parla solo di quello che conferma una immagine pubblicitaria, e non del lavoro che c’è dietro. Il consulente finanziario è il vero asset, sempre più a rischio. Quando i mercati vanno male tende a chiudersi, dicendo che bisogna aspettare, e così magari il cliente aspetta, ma pensa anche che alla fine il consulente finanziario serva a poco. Altro scenario per quelli che, invece, decidono di esserci sempre, e di non limitarsi alle cosiddette frasi di circostanza del tipo: succede, ci sta, aspettiamo. Il consulente finanziario di successo è chi si mette a rischio, esattamente come un asset finanziario, qualsiasi cosa accada, cogliendo l’opportunità di consolidare la relazione con il cliente. E non parlo di marketing sui consulenti, parlo di storia vissuta.

Tra inflazione, energia alle stelle e timori geopolitici, quali sono stati a suo avviso gli elementi più difficili da gestire per un consulente e perché?

Posso essere brutale? Che ce ne è sempre una! Anzi, una in più, da gestire. Ma questo vuol dire fare consulenza veramente. Chi è andato avanti per anni vendendo prodotti, oggi e sempre di più sarà in difficoltà. Chi invece ha fatto consulenza ne dovrà fare sempre di più, ma il cliente se ne accorgerà. Perché il punto non è solo lo strumento che funziona o le previsioni che ci azzeccano. Nell’uno e nell’altro caso l’insufficienza e, perdonatemi la schiettezza, l’inefficienza  sono schiaccianti. Dove può invece esserci la vera differenza di valore è la consulenza, che deve sempre di più essere un giudizio fermo su “cosa fare”, senza giri di parole.

Spostandoci sull’attualità, fa discutere la paventata ipotesi di divieto di retrocessioni che potrebbe introdurre la Commissione Europea. Qual è il suo giudizio sul tema? Quale pensa possano essere gli scenari per il settore in Italia nel caso passasse questo divieto?

Pensiamo al vero punto in discussione. Proviamo a chiederci se il cliente oggi sia del consulente, e quindi possa riconoscergli il valore della consulenza, o se invece il consulente sia ancora un semplice venditore o risolutore di “problemi bancari”. Se il divieto passerà, lo scenario sarà tanto più complesso quanto più il consulente non guarderà dritto al punto: a prezzare la consulenza. Ma per farlo deve riconoscere e intercettare le debolezze che mettono a rischio la possibilità che il cliente riconosca il valore che merito davanti a uno scontrino da pagare. Certo, un divieto come quello che si prospetta potrebbe essere un’assurdità se messo a terra come mera identificazione del pagamento al consulente in fattura. I mezzi, gli strumenti, per non dire i prodotti per permettere che quella consulenza funzioni sono importanti. E allora perché non avere indietro parte del merito?

Quali saranno a suo avviso i temi caldi per la professione negli anni a venire? Come si evolverà ulteriormente la figura del consulente finanziario?

A costo di passare per “atipica” o contrarian, come spesso mi succede, non penso che si debba andare sempre avanti. Io penso che, per evolversi, la professione debba guardare anche indietro nel tempo e ricordare il motivo per cui è nata: dare consigli al cliente su cosa fare del suo patrimonio. Se poi ci mettiamo il modo in cui secondo noi, o meglio, secondo i nostri valori riteniamo giusto farlo, ecco, è qui dove sta, secondo me, la vera evoluzione. L’importante è esserci, ma esserci come persona.

Dovendo dare qualche consiglio a un ragazzo o a una ragazza che vogliono intraprendere la sua professione, cosa direbbe loro?

Fatelo! E fatelo presto. Perché è il lavoro più bello del mondo.

Maria Anna Pinturo

https://diversamentefinanza.com/

https://mariannapinturo.com/

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