Presidiare il canale indiretto e favorire una politica di cross-selling. Sono questi gli obietti con i quali il gruppo Credem ha creato Creacasa, società specializzata nella distribuzione di mutui e finanziamenti alle famiglie, nonché prodotti assicurativi legati al mutuo.
A circa un anno dalla nascita Lorenzo Montanari, direttore generale della società si dice soddisfatto dei risultati raggiunti, ossia 80 milioni di erogato per 110 agenti. Ma i target per il 2010 sono quelli di far crescere l’erogato a 800 milioni e reclutare altri agenti per arrivare a una rete di 260 professionisti, agenti ai quali saranno affidati anche nuovi prodotti.
«Punti di forza del modello di business è rappresentato dall’offerta prodotti che prevede non soltanto mutui» ha commentato Giandomenico Carullo, direttore commerciale di Creacasa «ma anche carte di credito, prodotti di leasing immobiliare e prodotti assicurativi». Al momento i prodotti distribuiti dagli agenti Creacasa sono quelli del gruppo Credem tranne i prodotti assicurativi che sono prodotti da Helvetia Vita e Danni. Ma l’idea è quella di creare prodotti sempre più specializzati.
«Stiamo studiando mutui ad hoc tarati sulle esigenze dei nostri clienti e anche prodotti assicurativi legati a forme di risparmio, come i PAC» ha proseguito Carullo.
Inoltre l’interesse è quello di incrementare il rapporto con i network. Al momento gli agenti di Creacasa collaborano con le agenzie immobiliari e con il network Mutuionline e la società sta vagliando una serie di network con i quali creare delle partnership. Ma il loro contributo è importante per far acquisire alla banca nuovi clienti.
«Chi sottoscrive un mutuo con gli agenti Creacasa, apre un conto corrente presso la banca per pagare il mutuo» spiega Montanari. «in questo modo la banca acquisisce un nuovo cliente, al quale può proporre tutti gli altri prodotti del Gruppo». Un modo sicuramente efficiente per applicare la politica di cross-selling. Inoltre Montanari precisa che non c’è rischio di cannibalizzazione tra le due strutture. «I clienti degli agenti non sono quelli che si recherebero allo sportello. Si tratta di due tipologie differenti, alle quali sono proposti mutui a volte differenti».