A cura di Daniele Bernardi, Ad Diaman Scf
Ebbene si, sono veramente indeciso. Stiamo pianificando i lavori per il 2017 e 2018 e tra le varie opzioni possibili c’è un progetto che mi affascina non poco: Trasformare in “gamification” la noiosissima adeguatezza richiesta dalla MiFID (sia I che II).
Avete presente quelle 30 o 40 domande che vengono sottoposte al malcapitato cliente che vuole investire qualche Euro come anche qualche milione di Euro?
RISCHI REPUTAZIONALI. Oggi il questionario per la profilazione di un cliente per determinarne l’adeguatezza dei consigli di investimento è una procedura completamente fallimentare, anche a detta del regolatore, che palesemente non è stata in grado ne di proteggere l’investitore dai presunti soprusi degli intermediari finanziari (vedi vendita di titoli od obbligazioni proprie in cambio di prestiti o mutui, o più semplicemente per completare aumenti di capitale per salvare la propria banca) ma nemmeno la banca da eventuali richieste di risarcimento da parte dei clienti.
Non è lo strumento a mio avviso che determina l’onestà di una persona: una pistola in mano ad un onesto non significa che quest’ultimo andrà a rubare; come un coltellino da boy-scout in mano ad un male intenzionato può permettergli di fare una rapina.
VOGLIAMO VERAMENTE ANNOIARE IL CLIENTE? Il questionario MiFID per il profilo di adeguatezza è sbagliato nella forma e nella sostanza; nella forma perché essendo un “pallosissimo” questionario di un sacco di domande spesso simili e ripetitive portano il cliente a rispondere senza pensarci e spesso l’erogatore del servizio a compilare a proprio piacimento lo stesso per velocizzare il tempo che separa il cliente dal momento in cui ha deciso di investire al momento in cui effettivamente appone la firma e stacca il tanto agognato l’assegno.
DIREZIONE SBAGLIATA. Nella sostanza è sbagliato perché non si può chiedere ad un pauroso se si sente coraggioso o fifone, se si sente preparato o meno ad affrontare i mercati finanziari; non si può chiedere ad una persona impreparata sui mercati finanziari se comprende il rischio che si sta assumendo e se gli va bene proprio quel grado di rischio.
I questionari vanno ripensati, vanno progettati nuovamente, cogliendo l’occasione della revisione che la MiFID II impone, creando un documento che sia veramente utile alla banca per comprendere le reali esigenze del cliente e che portano all’investimento corretto in base alla pianificazione finanziaria corretta per lui e non per il budget della banca.
MEGLIO CAMBIARE PER ISPIRAZIONE CHE PER DISPERAZIONE. Mi rendo conto che è un cambio epocale di cultura da parte degli intermediari finanziari, mi rendo conto che c’è ancora in molti intermediari il “vizietto” di fondo di stare più attenti al proprio bilancio aziendale che ai concreti bisogni dei clienti, ma il mondo è cambiato, non è un modo di dire, il mondo non permette più un disallineamento tra interessi del cliente e l’erogatore di qualsiasi servizio, soprattutto in campo finanziario.
CAMBIO DI PARADIGMA
Allora ho una proposta per gli intermediari finanziari: il nuovo questionario MiFID non fatelo fare ai responsabili della Compliance, che hanno come obbiettivo il solo “pararsi il c…” da qualsiasi evenienza, mettete gli operativi, chi è sul campo, chi parla con i clienti tutti i giorni a realizzare il questionario di adeguatezza, perché se non sono loro a farlo, come pensate che poi potranno distribuirlo ai clienti con convinzione?
NOI SIAMO A DISPOSIZIONE
Se questa proposta vi sembra troppo forte, allora datelo da realizzare a noi di DIAMAN, o ad altri consulenti finanziari advisor di intermediari finanziari, scoprirete che la creatività e la trasparenza possono portare ad uno strumento realmente utile sia per il cliente che per la banca, perché se il cliente comprende e gli si da quello di cui ha bisogno (e non quello che conviene all’intermediario in quel momento) i clienti saranno contenti e le cause praticamente inesistenti.
PARTECIPATE AL GIOCO
Propongo quindi per fare un esempio un gioco semplice ma che può servire a comprendere il grado di rischio del cliente senza chiederlo a lui direttamente:
Supponete di dover giocare a testa o croce con soldi veri, i vostri agognati denari guadagnati in un mese di lavoro:
avete quattro opzioni tra cui scegliere:
A vi permette di lanciare la moneta 1000 volte, per ogni lancio effettuato se viene testa vincete 15€, se viene croce perdete 10€
B vi permette di lanciare la moneta 100 volte, per ogni lancio effettuato se viene testa vincete 10€, se viene croce perdete 5€
C vi permette di lanciare la moneta 10 volte, per ogni lancio effettuato se viene testa vincete 6€, se viene croce perdete 1€
D lanciate la moneta una sola volta, se viene testa vincete 5€, se viene croce non perdete niente.
Vi prego di mandarmi un commento anche anonimo con la vostra risposta, mi serve a fini statistici per comprendere se creare un questionario di adeguatezza basato sulla “gamification” può essere interessante oppure è una perdita di tempo sia per voi che per noi.
Ovviamente il vostro parere o suggerimento su tale progetto è molto gradito, soprattutto se c’è qualche intermediario finanziario che la pensa come me…