Preferenza a sorpresa

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Che differenza coi risparmiatori Usa. Per gli italiani va bene l’advice “ristretta”.

Gaetano Megale, Progetica di Gaetano Megale, Progetica8 giugno 2017 | 06:01

Recentemente la ricerca di Prometeia/Ipsos ha evidenziato che l’85% delle famiglie non è interessato alla “consulenza indipendente”. L’esito è sorprendente e potrebbe essere spiegato dalla scarsa cultura finanziaria della domanda e dalla limitazione dell’offerta. Negli Usa una ricerca – 2017 Financial Engines survey – ha rivelato che il 93% degli americani esige che i consulenti finanziari operino in conformità allo “standard fiduciario”, concetto simile alla “consulenza indipendente”. Ma le risposte opposte possono essere spiegate anche dalla diversa modalità di proporre il tema. In Italia la “consulenza indipendente” è generalmente interpretata, rispetto alla “ristretta”, come servizio che differisce per tipo di remunerazione e congruità della gamma prodotti. Entrambe sottostanno allo standard tecnico dell’adeguatezza e la differenza appare sfumata se la gamma prodotti è ampia in ambedue i casi. Invece in Usa lo standard fiduciario obbliga per legge ad agire per “il miglior interesse del cliente” (“fiduciary rule”), mentre la consulenza “ristretta” a “servire al meglio l’interesse del cliente” (“suitability rule”). La differenza è evidente: il rapporto fiduciario si fonda sul principio etico-professionale di fornire raccomandazioni documentate nell’esclusivo interesse del cliente, mentre la “ristretta” fornisce raccomandazioni adeguate, ma non necessariamente nel suo unico interesse in quanto bilanciato con quello del consulente. Così si può comprendere meglio l’esito delle due ricerche. Infatti se il tema fosse stato proposto come in Usa, molto probabilmente anche i clienti italiani avrebbero dimostrato un pari interesse per la “consulenza indipendente”. L’alternativa, la consulenza “ristretta”, potrebbe avere certo la medesima qualità ma ciò dipende solo dal grado di etica professionale del consulente.


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