“La forza di questo modello è sempre derivata dalla duttilità con cui ha saputo adeguarsi a situazioni di mercato che negli anni sono mutate più volte, anche in maniera considerevole. La vera sfida è questa: trovare la giusta risposta all’esigenza di ciascuno e in questo il consulente finanziario è chiamato a dare il vero valore aggiunto, mentre le imprese devono fornirgli i supporti necessari”. Così Paolo Molesini, amministratore delegato e direttore generale di Fideuram ISPB, ma anche presidente di Assoreti, spiega a BLUERATING, nella sua prima intervista in quest’ultima veste istituzionale alla guida dell’associazione delle banche e reti di distribuzione finanziaria, quali siano i punti di forza del grande business dei consulenti. Non a caso proprio Assoreti il 2 ottobre a Milano tiene il suo convegno annuale su “Consulenza e wealth management: modelli al servizio dei clienti” e pochi giorni dopo a Napoli è previsto un altro appuntamento importante per l’associazione dei consulenti finanziari, con Anasf che, presieduta da Maurizio Bufi, organizza il secondo incontro annuale col marchio di ConsulenTia dopo quello di inizio anno a Roma.
Due incontri significativi che giungono a ridosso di un’altra scadenza importante per l’industria, visto che il prossimo 3 dicembre è prevista la partenza della nuova veste dell’Organismo di vigilanza e tenuta dell’Albo unico dei consulenti finanziari (Ocf) con la piena operatività delle tre sezioni e il passaggio della vigilanza da Consob allo stesso Organismo. La questione da gestire sarà quella della rappresentatività, in presenza di soggetti che intendono partecipare all’organismo e a tal proposito qualche dubbio ha suscitato la richiesta di Giuliano Xausa, presidente di Assonova. Come se non bastasse si continua a sopravvalutare la portata dell’operatività dei consulenti autonomi e delle società di consulenza finanziaria, immaginando quei modelli come da privilegiare rispetto al modello reti-cf abilitati e al sistema banche. La risposta del mercato sarà tiepida e comunque, una volta garantite l’alternativa e la concorrenza, vedremo il modello che prevarrà nel mondo della consulenza e del collocamento.
I due incontri di ottobre saranno importanti anche per tracciare un primo, per quanto provvisorio, bilancio dell’avvio di Mifid 2. Molesini è molto chiaro sul tema: “Non c’è dubbio – dice nell’intervista – che il passaggio verso un modello di protezione più stringente rispetto a quello passato punti a dare nuova fiducia all’investitore, deluso da pratiche messe in campo da qualche operatore, e questo ci vede chiaramente favorevoli. Il nuovo modello, d’altra parte, ha portato all’irrigidimento di molti processi e in alcuni casi della capacità di scelta del consulente finanziario e del cliente”.
Certo è che l’implementazione della normativa avanza senza molti scossoni, per ora. Non sembra che le reti viaggino uniformemente: ognuna ha tempi e modi distinti. A macchia di leopardo, si registrano contrazioni dei margini, che impattano in termini di minori guadagni sui cf. Occorre quindi lavorare intensamente sulla capacità di comunicare il valore della consulenza al cliente e valorizzare il ruolo del cf e molto c’è ancora da fare su questo versante. E il management di rete non sembra molto focalizzato su questo importante aspetto, quanto rivolto a massimizzare i volumi di raccolta anche per quest’anno. A tal proposito un più costruttivo dialogo tra Anasf e Assoreti è auspicabile nell’interesse di tutta l’industria.