In un mondo in cui la crescita non è più garantita per tutti, anche guardando oltre confine, la grande sfida per tutti rimane senza dubbio quella della crescita, in particolar modo la crescita organica. Come fare? Quali gli ingredienti per vincere questa sfida?
Le geografie
La creazione di ricchezza continuerà a passare per i paesi emergenti, anche se forse con velocità di crescita ridotte rispetto agli anni passati. Per un private banking di successo a livello globale è necessario conoscere profondamente e presidiare queste aree geografiche sia per attrarre business internazionale, sia per conquistare clientela locale. Gli operatori di successo sapranno anche ritirarsi dai segmenti e dai mercati in cui non saranno in grado di costruire una value proposition profittevole.
Su questa dimensione sino ad ora si è fatto molto poco. Spesso non esisteva un metodo univoco per tutti i gestori, oppure si è imposto al cliente un modello di servizio molto standard con processi che erano magari più comodi per gli operatori stessi. Oggi invece si comincia a comprendere che se non si parte dai bisogni, dalle esigenze e dal comportamento del cliente, è difficile riuscire ad avere una relazione che duri nel tempo, a stabilire un rapporto di fiducia.
Oggi ci troviamo di fronte clienti più informati, più attenti al rischio e ai costi, clienti che vogliono essere partecipi delle scelte d’investimento e vogliono essere al centro del modello di servizio.
Il ruolo del digitale
Le nuove tecnologie determineranno la sopravvivenza o meno di molti operatori, che non potranno fare a meno di rivolgersi alla “Generazione Y” (i nati tra il 1980 e il 2000), abituata a comunicare tramite video-chat e messaggistica istantanea. Un cambiamento di paradigma della comunicazione, di cui gli operatori dovranno farsi interpreti affinché le proprie proposte non rimangano incomprese. Sarà quindi necessaria una personalizzazione della strategia, considerato che individui con alte disponibilità economiche avranno bisogni sempre più segmentati e, perché no, in conflitto tra loro. Affrontare la sfida della crescita richiede investimenti e in questi tempi di risorse scarse: sarà importante decidere su quali di questi aspetti investire e stabilire la giusta combinazione di investimenti strategici rispetto ad investimenti tattici. Ma è importante ricordare che la sfida è ora, non c’è tempo da perdere.