Cambiano le famiglie, i problemi legati alla gestione del patrimonio e il contesto economico. Ma a cambiare è anche il private banking, sempre più orientato verso un approccio più di servizio e meno di prodotto.
A rappresentare bene questa formula è Banca Profilo che ha coniugato la consulenza fiscale e amministrativa, tipicamente fornita dalle fiduciarie italiane, con soluzioni di investment banking su misura per le piccole e medie imprese.
Grazie a caratteristiche che la avvicinano per molti aspetti ad un family office, la banca entrata dal 2009 nella galassia di Sator, che attraverso Arepo BP ne detiene oltre il 60%, trae vantaggio dalla flessibilità dovuta alla sua natura di boutique e dall’aver fatto della sobrietà e della riservatezza, anche in termini di comunicazione commerciale, il suo stile. Come ci racconta l’amministratore delegato Fabio Candeli.
A quali sfide devono in questo momento far fronte le strutture di private banking?
Negli ultimi anni abbiamo registrato tre elementi dirompenti. In primo luogo si tratta di un mercato di sostituzione senza crescita organica. Il private banking, al netto dell’effetto mercato, non cresce dal momento che non si forma nuova ricchezza. In secondo luogo si è assistito all’ingresso dei promotori finanziari, che ha alzato l’asticella della competizione con operatori che hanno un modello di business e di remunerazione molto diverso.
Un dato positivo riguarda il deflusso di masse verso la Svizzera sostanzialmente finito anche se ci vorrà ancora del tempo affinché si assista al tanto atteso ritorno verso l’Italia. L’effetto delle voluntary disclosure dovrebbe infatti dispiegarsi appieno solo a partire dal 2016-2017.
Terzo, il regime di tassi negativi ha attaccato anche la classe “regina” del private banking rappresentata dall’obbligazionario. Per il cliente private, tradizionalmente poco incline al rischio, si tratta di un momento di transizione difficile da affrontare: il suo portafoglio si presenta a inizio anno strutturalmente negativo, per costi e rendimenti. Per le banche private è sicuramente un messaggio difficile da comunicare tanto più per chi ha tradizionalmente legato la sua value proposition alla gestione del patrimonio tout court. E sopra tutti questi elementi aleggia la rivoluzione digitale che a breve invaderà il settore bancario, fino ad oggi rimasto quasi immune.
Qual è la vostra risposta a questi temi?
Noi abbiamo già deciso da tempo di superare l’approccio di prodotto con quello di servizio personalizzato e con la logica di appartenenza ad un club, oltre a spingere sul tema del digitale al di là delle classiche app e servizi in lodabilità. Più che con la vendita di prodotti, abbiamo deciso di rispondere ai problemi dei nostri clienti fornendo soluzioni di tipo trasversale: dalla gestione di tematiche fiscali e amministrative ai passaggi generazionali, dalle cessioni o acquisizioni societarie ai club deal.
Come funzionano i club deal?
Ne stiamo promuovendo due tipologie: quello immobiliare, che risponde a un’esigenza di diversificazione finanziaria, e quello industriale che va a soddisfare il desiderio di rimettersi in gioco da parte di ex manager o imprenditori.
I primi club deal immobiliari nascono nel 2011 durante il picco della crisi finanziaria italiana. In quel momento il bund era l’attivo più inflazionato e sopravvalutato. A quel punto siamo andati a cercare delle alternative, offerte sempre dal mercato tedesco, per proporre qualcosa che fosse percepito come solido e non speculativo. Abbiamo identificato nell’immobiliare l’asset class più adatta allo scopo ma con un approccio molto diverso rispetto a quello del fondo immobiliare.
Abbiamo individuato a Berlino degli interlocutori specializzati in grado di comprare all’ingrosso per poi rivendere al dettaglio. Nella pratica questo si traduce nell’acquisto di blocchi di immobili da frazionare catastalmente. Nel giro di tre anni arriviamo a chiudere la vendita al dettaglio degli immobili incassando rendimenti anche a doppia cifra.
Ma attenzione a considerare il club deal un nuovo prodotto: si tratta di un servizio, anzi di un’idea. Riteniamo infatti che il private banking non debba più essere una fabbrica di prodotti ma di idee. Il club deal parte dalla costituzione di una società a responsabilità limitata. Andiamo ad aggregare cinque o sei soggetti con obiettivi di investimento comune a cui possiamo proporre una partecipazione attiva all’investimento. Questo significa anche poter offrire la possibilità di partecipare alla scelta dell’immobile.
Il club deal industriale replica tutte le caratteristiche di partecipazione del club deal immobiliare. Si tratta di solito di manager o ex manager o proprietari di piccole imprese che hanno venduto la propria impresa ma che vogliono tornare a investire tempo, denaro, ma soprattutto impegno e competenze in un progetto potenzialmente in grado di dare anche un rendimento interessante.
La banca cosa ci guadagna nel favorire il club deal?
Indubbiamente si tratta di un servizio costoso: basti pensare all’attività di scouting degli immobili o delle imprese, di per sé difficilmente redditizio. Occorre infatti anche saper affrontare la risoluzione di aspetti fiscali e di governance. Ma grazie anche alle competenze della nostra fiduciaria, siamo tuttavia in grado di posizionarci come partner dell’azienda a 360 gradi.
A fine novembre è stato lanciato ufficialmente Tinaba, il progetto promosso da Sator Private Equity Fund. Perché una banca partecipa tuttavia dovrebbe partecipare a un’iniziativa che significa letteramente “This is not a bank”?
Tinaba, su cui avremo un’opzione di entrare con una quota del 5%, ci consentirà di diversificare il nostro modello di business, di aprirci alle nuove generazioni e di entrare in contatto con nuove tipologie di utenti, tra cui i merchant che più di altri hanno bisogno di servizi innovativi a basso costo e facili da usare.
La piattaforma consente infatti di realizzare trasferimenti di denaro e pagamenti in modalità peer-to-peer, tra privati, sistemi di crowdfunding, social lending e microcredito. Il progetto verrà avviato, dopo una fase di test, entro il primo trimestre del 2016. Successivamente, l’offerta sarà estesa ai servizi di investimento e di impiego, con un focus sul target giovanile. Nata come piattaforma flessibile su cui andare a innestare ulteriori servizi nel tempo, Tinaba verrà esportata anche in Europa dove per ogni Paese verrà avviata una partnership con una banca locale.
Rosaria Barrile