Nel mercato italiano il reclutamento sta giocando un ruolo di primo piano nello sviluppo del segmento private delle reti di promozione finanziaria.
Assistiamo a un numero sempre maggiore di passaggi di professionisti appartenenti a banche classiche con uno stipendio fisso così, come di private banker di marchi blasonati (anche stranieri) in reti di promotori finanziari.
Le ragioni del cambiamento
La verità sta nel fatto che si sono create le condizioni per permettere tutto ciò, che vanno riassunte nei seguenti punti:
1. Miglioramento dal lato dell’offerta. I principali player hanno creato divisioni di wealth management per poter aggredire la clientela con ingenti patrimoni. Le caratteristiche principali che contraddistinguono queste divisioni di wealth management sono una gamma di prodotti e servizi più ampia e personalizzata che copre tutte le esigenze del cliente (consulenza in materia fiscale, legale, successoria, opere d’arte), e un approccio consulenziale basato sull’architettura aperta (offerta di prodotti d’investimento di terzi). In una divisione di wealth management non dovrebbero poi mancare i servizi di corporate finance, di real-estate, di investment banking e di consulenza sull’intero portafoglio (ovvero anche sugli asset detenuti nelle altre banche).
2. Condizioni economiche nettamente migliorative, coerenti con i ricavi generati. Sono previsti importanti premi per il trasferimento del portafoglio soprattutto per quei professionisti che ne gestiscono uno fidelizzato di almeno 30 milioni di euro concentrato su un basso numero di clienti di alto standing.
3. Maggiore autonomia operativa. La crisi ha colpito le banche capogruppo riducendo drasticamente benefit e bonus di fine anno ai private banker dipendenti.
Le divisioni autonome
Le prime divisioni dedicate sono state Mediolanum Private Banking, Azimut Wealth Management , Banca Generali Private Banking e Fineco Wealth Management. Recentemente anche Allianz Bank e Finanza & Futuro stanno seguendo questa strada. Ci sono poi alcune reti da sempre focalizzate sui paperoni come: Banca Fideuram, Banca Euromobiliare e Banca Patrimoni Sella che stanno implementando l’offerta puntando soprattutto sulla cosiddetta consulenza evoluta.
Si parte da 100mila euro
Qual è la retribuzione di un private banker senior che lavora con un contratto da dipendente per una banca? Facciamo prima l’identikit di questo banker. Gestisce la clientela facoltosa della banca (con patrimoni superiori ai 500 mila euro) e sviluppa nuova clientela. Lavora nel private banking da almeno 10 anni. Possiede un portafoglio clienti consolidato e fidelizzato tra i 60 e i 100 milioni di euro. I migliori hanno portafogli superiori a 100 milioni di euro e contratti ad personam.
La retribuzione annuale lorda varia da 100 a 230 mila euro e il professionista è inquadrato come quadro di quarto livello oppure dirigente. Quelli che guadagnano di più solitamente lavorano nelle strutture specializzate come Banca Esperia, Banca Intermobiliare oppure in banche straniere come Ubs, Credit Suisse. Stipendi mediamente più bassi sono percepiti dai private banker che operano per banche commerciali italiane con divisioni private come Unicredit, Intesa Sanpaolo, Ubi Banca e Mps, ma questi istituti assegnano un portafoglio clienti ai propri private banker.
Gli strumenti di fidelizzazione
Vediamo ora quali sono gli strumenti di fidelizzazione a disposizione delle banche per evitare che un private banker cambi casacca portandosi con se il portafoglio clienti.
Patto di non concorrenza. Il private banker s’impegna a non esercitare delle attività in concorrenza su un certo territorio (1 o più regioni) per un certo periodo (da 12 a 24 mesi) dalla data di cessazione del rapporto di lavoro. In cambio riceve un’indennità che si aggiunge alla retribuzione annuale lorda. L’indennità può anche essere corrisposta in due rate semestrali successive allo scioglimento del rapporto di lavoro. In caso d’inadempimento è prevista una penale che può anche essere pari a due-tre volte l’ultima retribuzione annuale lorda.
Patto di stabilità .Il private banker s’impegna a non lasciare la banca per un determinato periodo che solitamente varia da 1 a 5 anni. In cambio riceve un’indennità che si aggiunge alla retribuzione annuale lorda. In caso d’inadempimento è prevista a carico del private banker una penale che solitamente non è maggiore dell’ultima retribuzione annuale lorda.
Prolungamento del periodo di preavviso. Il private banker è obbligato ad avvisare almeno 3/24 mesi prima l’intenzione di lasciare la banca. In caso d’inadempimento è prevista a carico del private banker una penale.
Premi in denaro e stock option. Il private banker riceve periodicamente e/o a obiettivi raggiunti delle azioni della banca oppure un premio in denaro. Questi premi sono generalmente dilazionati nel tempo per tutelarsi in caso di scioglimento del rapporto di lavoro.
Marco Mazzoni