“L’attività di reclutamento di private banker da parte sia delle reti di promozione, sia della banche è stata molto corposa”. Tania Terrazzani, partner di Elan International, fotografa così il mercato 2015 per quel che concerne i cambi di poltrone tra i banker. Al di là dei numeri, l’analisi dell’head hunter è utile per avere una panoramica aggiornata dei mutamenti in atto nel mercato?
Chi sono i grandi “cacciatori” in questa fase?
L’arena di chi punta a rafforzarsi si è affollata negli ultimi tempi, dato che si sono aperti al reclutamento dal mercato anche i grandi contesti italiani – Unicredit e, in minor misura, Intesa SanPaolo. Si sta venendo quindi a creare una situazione di alta domanda a fronte di una offerta minore.
Questo modifica il potere contrattuale dei professionisti?
I competitor sono in concorrenza tra di loro per attrarre i migliori professionisti (portafogli consolidati uniti a capacità di sviluppo), che sono quindi nella condizione ideale di poter scegliere e di poter contrattare a proprio vantaggio, forti di una proposta da parte del mercato veramente articolata e che è quindi in grado di soddisfare le più svariate esigenze.
Quali sono i canali più battuti per la selezione?
Le ricerche vengono sempre più spesso gestite direttamente dalle aziende stesse, a fronte del fatto che ogni manager dispone oramai di un network di contatti personali ampio e che funge da cassa di risonanza, grazie anche ai passaggi effettuati in passato. Il banker cambia a fronte di una più o meno latente situazione di disagio, ma (sovente) “sposa” un nuovo contesto a partire dalla conoscenza e quindi fiducia nella persona che lo sollecita. In alcuni casi, il legame personale viene quindi quasi prima del progetto in cui si viene coinvolti…
A questo punto, qual è il ruolo di voi professionisti della ricerca?
L’head hunter svolge principalmente una funzione di raccordo tra cliente (sia esso banca, rete, sim e così via) e banker, nonché di proposizione al cliente di una pipeline di contatti interessanti su cui lavorare anche nel medio –lungo periodo. Evidentemente, il ruolo del cacciatore di teste si declina in modo differente su ogni progetto, a partire dalle specificità del cliente (dimensioni, territorio su cui operare…) e dalla progettualità espressa. Questa ultima diventa fondamentale: in un mercato dove l’offerta dei prodotti e dei servizi si è progressivamente allineata, ciò che “risveglia” la curiosità e l’attenzione di un banker è la possibilità di ascoltare prima e diventare poi parte di una “storia nuova”, di un progetto dai connotati inediti. In una cornice di questo tipo, si riattivano le prospettive personali e professionali e si conquista il professionista (o il manager) sul piano delle sue motivazioni/attese più profonde.
Come si caratterizzano i percorsi di carriera rispetto agli altri ambiti della finanza?
I modelli organizzativi dei contesti di private banking sono mediamente snelli e questo non consente particolari percorsi di carriera. Poiché il mercato a propria volta richiede un portafoglio anche nel caso di profili manageriali, un manager (che sia team leader, responsabile di filiale e area manager) dovrebbe comunque sempre preservare il contatto e la gestione diretta di clientela a fianco della dimensione di coordinamento. Quest’ultima presenta connotati particolari perché i banker sono professionisti maturi e self-confident: il ruolo di un manager in questo caso è di indirizzare e forse uniformare le azioni dei singoli nel rispetto di guidelines aziendali, ma senza forzature e forte in prima persona di un track record personale nella gestione con il cliente. Diverso ovviamente è il caso del ruoli apicali nel private (responsabile private o canale private in banche molto strutturate), dove il coordinamento si sostanzia della gestione effettiva di risorse, del loro indirizzo su obiettivi commerciali, su attività di sviluppo lato clienti e lato collaboratori.
Luigi dell’Olio