Da Roma a Milano…e ritorno

Dal Centro Italia alla Lombardia il passo è breve per esportare un modello che funziona e che garantisce ritorni sostenibili. Da qui la decisione di Banca del Fucino, la più antica banca privata romana, guidata dalla quarta generazione dei principi Torlonia, di aprire la prima filiale di Milano interamente dedicata ai clienti private.
L’operatività della nuova filiale meneghina punta a rafforzare l’attività della divisione private, lanciata poco più di un anno fa e basata nel Palazzetto Baschenis Borghese di Via Tomacelli a Roma. Il modello di servizio, come quello già adottato a Roma, comprende i servizi di governance familiare, la gestione degli investimenti e una consulenza avanzata anche in ambito fiscale, legale, immobiliare ed artistico. In aggiunta all’offerta di servizi e prodotti in architettura aperta, la banca farà leva inoltre sull’assunzione diretta dei private bankers iscritti all’albo dei promotori e abilitati all’offerta fuori sede.

Un business giovane
La divisione private, la cui responsabilità è stata affidata a Salvatore Pignataro, ha chiuso il 2015 con raccolta netta d oltre 500 milioni di euro. Un buon risultato data la “giovane età” del private banking rispetto alla storia della banca e l’assenza di una rete nazionale. Con 32 filiali al suo attivo, la banca rappresenta a Roma, e più in generale nel Centro Italia, un punto di riferimento nella gestione dei patrimoni di clienti di elevato standing in particolare provenienti dal mondo dell’imprenditoria locale.
Quanto al futuro, la grande sfida per la banca fondata a Roma nel 1923, e che deve il suo nome alla realizzazione delle opere di bonifica della piana del Fucino in Abruzzo, intraprese nel 1855, è di replicare il suo modello su una piazza già molto ben presidiata sia dai big player, sia dalle boutique finanziarie.
Per spuntarla, diverse saranno le armi nell’arco della divisione private, come spiega Salvatore Pignataro, ovvero l’architettura aperta, anche in ambito assicurativo, private banker dipendenti e un servizio personalizzato che rifugge dalla costruzione di portafoglio modello.
“Abbiamo voluto inaugurare la nostra presenza su una piazza chiave per lo sviluppo della clientela private. La Lombardia, infatti, rappresenta il 29,8% del mercato private e siamo convinti dell’enorme potenzialità che quest’area può esprimere per una realtà come la nostra. Sappiamo di poter competere ad armi pari con i più importanti players internazionali perché la nostra idea mette al centro il cliente, sul modello di servizio personalizzato offerto dalle banche private di piccole dimensioni che hanno storicamente caratterizzato il private banking in Svizzera”.

Private banker: pochi, ma buoni
Nata come banca retail, e quindi in grado di offrire servizi sia alle famiglie sia alle imprese, Banca del Fucino farà leva sulla capacità di fidelizzare la nuova clientela. “Siamo sempre stati una banca a “tutto tondo”. Per questo, la maggior parte degli assets detenuti dalla nostra clientela è depositata presso di noi. Chi si rivolge a noi non sente l’esigenza di diversificare la controparte perché può trovare da noi tutti i servizi tipici delle banche tradizionali fermo restando l’approccio sartoriale ai suoi problemi. L’attività di private banking è sempre stata sviluppata nelle zone in cui siamo storicamente presenti ovvero Lazio e Abruzzo. Ma riteniamo che il nostro modello abbia caratteristiche “esportabili” anche su altre piazze. All’apertura della sede milanese potranno quindi far seguito nel corso dell’anno nuove inaugurazioni anche in altre regioni. In questo mercato vi è secondo noi ancora spazio per chi sceglie un approccio sartoriale”.
Tra gli altri punti caratteristici del modello, la scelta di impiegare esclusivamente private banker dipendenti a cui destinare programmi di formazione continua. Ciascun banker avrà il compito di seguire un numero molto ristretto di clienti per un portafoglio medio procapite in termine di masse tra i 75 e gli 80 milioni di euro.
“Per competere con i grandi colossi abbiamo scelto non solo di puntare su una “filiera corta”, ma anche di concentrare l’impegno dei nostri banker su un numero limitato di rapporti proprio per non perdere di vista il valore della relazione”. Un approccio che spinge Pignataro a spiegare meglio il modo in cui viene inteso il supporto della tecnologia per la divisione private banking.
“La nostra è una precisa scelta di campo che va in direzione opposta a quella del “roboadvisory”. Nel momento i cui andiamo ad utilizzare supporti tecnologici cerchiamo di non disintermediare la relazione. Seguendo la stessa logica, non puntiamo alla costruzione di portafogli modello, ma ad ogni cliente viene suggerito un portafogli personalizzato su misura per le sue esigenze grazie al supporto fornito ai banker da un apposito team interno dedicato all’advisory”.

Architettura aperta anche per le polizze
L’opzione a favore dell’architettura aperta non investe solo il risparmio gestito, ma anche la componente assicurativa a cui i clienti del private banking stanno tornando a guardare con maggiore interesse. La Banca ha infatti siglato un accordo di cointermediazione con il primo broker italiano assicurativo, First Advisory, specializzato nelle polizze vita. Si tratta di uno dei pochi accordi di questo tipo siglati da una banca italiana e permetterà di offrire prodotti di private insurance anche delle più note compagnie assicurative estere che operano in Italia in regime di libera prestazione di servizi.
“Così come nel gestito, anche in ambito assicurativo siamo in totale architettura aperta, sia domestica, sia internazionale. Si tratta di un vantaggio competitivo importante per il cliente che può beneficiare di aspetti quali il differimento di imposta, l’efficienza fiscale e la protezione patrimoniale tipiche del prodotto assicurativo”.
Ambiziosi i progetti che la banca intende realizzare entro la fine dell’anno: avviare il servizio di consulenza fee only, superare i 500/600 milioni di euro di nuova raccolta netta e crescere in termini di risorse umane. Restano invece escluse operazioni fusioni e acquisizioni con società di gestione di risparmio che andrebbero a “snaturare completamente la fisionomia della banca, precisa Pignataro. E’ prevista l’assunzione di quattro – cinque risorse per le zone storiche e altrettante per la piazza milanese. Contiamo di mantenere l’attuale redditività media dei nostri portafogli che oggi oscilla tra lo 0,70% e lo 0,75%. Siamo sicuramente ben lontani dai livelli di redditività esasperata dei grandi player, ma tratta di percentuali in grado di dare soddisfazioni e soprattutto sostenibili con le nostre caratteristiche di indipendenza”.

Rosaria Barrile

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