Progetti e passioni di Paolo Manuelli

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Private di Private 5 Maggio 2016 | 02:00

Trekking in montagna, camminate nella campagna fiorentina, musica classica e olio prodotto in casa. È questa la cornice che identifica la personalità di Paolo Manuelli, direttore polo Wealth Management della Banca Federico Del Vecchio, storica boutique del private banking del capoluogo toscano (ora gruppo Nuova Banca Etruria). Manuelli trasferisce la sua indole piuttosto ferma e calma sul suo stile di leadership, con l’ottica di rassicurare i clienti. E punta a far crescere le masse tanto da aver evoluto il modello di servizio costituendo il polo di Wealth Management, una struttura di circa 25 professionisti che va dalla selezione dei prodotti alla negoziazione, dal back office alla consulenza. L’istituto è tornato all’utile (per 1,3 milioni con 677,6 milioni di raccolta) nel primo semestre del 2015, dopo aver chiuso in rosso il 2014.

Quanto il suo carattere ha inciso nella sua professione?
La mia formazione è giuridico-economica e questo ha inciso nel favorire il mio stile multidisciplinare alla gestione degli investimenti. D’altra parte di questi tempi, con mercati volatili e con il venir meno di tanti punti fermi che per decenni hanno guidato la finanza, la capacità di mantenere la calma e accompagnare i clienti a fare scelte razionali e ponderate, con un approccio di medio periodo, costituisce a mio parere uno delle caratteristiche essenziali per chi si occupa di investimenti finanziari. E io ho questo approccio caratteriale.

Quali sono le passioni che la definiscono?
Del sano trekking in montagna. Amo molto stare in mezzo alla natura, raggiungere un obiettivo a piccoli passi e nel frattempo godere nell’osservare ciò che mi circonda, parlare con le persone che mi accompagnano… Un hobby molto piacevole sia in solitaria, quando è più facile raccogliere i pensieri, sia in compagnia. Poi il footing nelle campagne fiorentine. Anche qui, si può stare in mezzo alla natura e godersi le bellezze paesaggistiche intorno a Firenze. Ascolto tanta musica, principalmente classica, Mozart e Beethoven sono i miei preferiti. Inoltre ho una piccola produzione di olio e vino nella casa in campagna, vicino a Recanati dove amo curare tutto l’anno un piccolo appezzamento per poi gustare i prodotti che ne escono fuori: dà una grandissima soddisfazione. E a volte l’attesa è essa stessa parte del piacere!

La banca segue le grandi famiglie fiorentine e toscane e molti rapporti coi clienti sono anche di amicizia o conoscenza di lunga data. Ma che tipologia di clienti avete? Quante sono le masse e a che cosa puntate?
Considerando il gruppo Nuova Banca Etruria e le altre banche servite, le masse relative ai clienti private seguiti dal Wealth Management sono pari a circa 2 miliardi di euro, la quota di gestita è pari a circa il 50%. Nella città di Firenze Banca Federico del Vecchio raccoglie circa 600 milioni di euro. Oggi uno dei nostri principali obiettivi è lo sviluppo del servizio di consulenza finanziaria poiché riteniamo che rappresenti il futuro della nostra attività.

Il vostro modello di business, sul fronte del polo wealth, è molto appetibile per il mercato e interessante da analizzare. Quale la strategia?
Da un punto di vista strategico abbiamo deciso di offrire servizi specializzati di coordinare tutta la complessità dei servizi d’investimento dedicati. L’accentramento in un’unica struttura direzionale per accompagnare e guidare i gestori e le filiali nella relazione con il cliente genera effetti sinergici con elevato valore aggiunto. Il polo di Wealth Management assicura il supporto specialistico alla rete dei gestori private, non solo di Banca del Vecchio o del gruppo ma anche a reti bancarie esterne. Specifici servizi sono inoltre svolti per istituzionali, compagnie di assicurazione, fondazioni bancarie e sgr.

Lo scenario è sempre più complesso dal punto di vista normativo e fiscale e pianificare il passaggio generazionale, la successione e il portafoglio classico in titoli è determinante. Come vi state muovendo?
Gli aspetti successori, tenuto conto anche dell’età media dei clienti private italiani e della complessità crescente dei nuclei familiari, costituiscono uno degli aspetti fondamentali da considerare per effettuare scelte razionali nella costruzione di un portafoglio finanziario. Per esempio questo può portare alla scelta di usare un veicolo assicurativo come una Unit con fondo personalizzato oppure di costruire un portafoglio in titoli governativi dell’area euro. Per i clienti che lo desiderano mettiamo anche a disposizione un network di professionisti indipendenti che possono supportare il cliente nella pianificazione successoria. Con il termine Wealth Management intendiamo infatti un servizio di consulenza rivolto al cliente che supera la gestione della sola componente finanziaria del patrimonio e si estende ad altri aspetti della sua conservazione e implementazione come opere d’arte, immobili, problematiche legate all’impresa, vicende connesse alla gestione e trasmissione del patrimonio familiare. Offriamo soluzioni d’avanguardia per l’investimento nell’oro, visto come asset rifugio decorrelato dai tradizionali asset finanziari. I nostri clienti possono investire direttamente in lingotti di oro fisico con una serie di servizi che ne ottimizzano la gestione. Siamo molto attivi anche sui servizi per l’acquisto e la gestione di opere d’arte anche grazie a una consolidata partnership con la casa d’Aste Pandolfini, storica realtà della città di Firenze.

State investendo in tecnologia?
Nella nostra esperienza la clientela di fascia alta continua a essere propensa ad affidarsi a un gestore per attuare le scelte d’investimento e a utilizzare progressivamente le piattaforme online con finalità di monitoraggio del portafoglio e controllo dell’operatività. Raramente i nostri clienti private utilizzano il trading on line. Nell’ambito della consulenza il polo di Wealth Management ha optato per l’implementazione della piattaforma CEDACRI-ObjectWay; un applicativo che permette di offrire ai clienti private soluzioni con un elevato livello di personalizzazione. Il cliente riceve una reportistica che gli consente di avere una visione chiara e complessiva del suo portafoglio.

Francesca Vercesi

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