Sveglia il can che dorme

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Paolo Martini di Paolo Martini 22 Giugno 2018 | 07:37

L’entrata in vigore della Mifid 2 può rappresentare un’opportunità da cogliere per favorire il consolidamento e lo sviluppo della relazione con i clienti, un’occasione per far percepire con chiarezza il reale valore del loro interlocutore.

Opportunità che può al tempo stesso tramutarsi in minaccia per tutti quei professionisti che da un lato non apportano concreto valore aggiunto o dall’altro adottano un approccio passivo dimostrando di subire, anziché padroneggiare, l’ineluttabile cambiamento in atto.

Due facce della medaglia

Proviamo a immaginare cosa potrebbe accadere a un private banker o un consulente finanziario che decidesse di aspettare la fine dell’anno per affrontare con i suoi clienti il tema della Mifid 2 e dei costi della consulenza finanziaria, dando seguito ad un pericoloso retropensiero “Perché svegliare ora il can che dorme? Lasciamolo dormire. Meglio non rompersi la testa subito. Poi vedremo.”

E se, invece, fosse il cliente a chiamare per chiedere chiarimenti? Allora per il professionista sarebbe già tardi. Si troverebbe a giocare l’intera partita sulla difensiva, giustificando situazioni sulle quali il cliente ha già emesso la sua sentenza: “Perché non me ne hai parlato prima? Non sei trasparente e non meriti la mia fiducia!”.  Tutta la partita si gioca quindi sul timing corretto e sull’approccio da tenere. Tre, in particolare, sono i punti chiave.

 

Importanza della fiducia

Il primo riguarda il vero problema da affrontare, che non è legato semplicemente al costo, bensì la fiducia e il valore apportato al cliente: è bene fornirgli un’occasione in più per confermare la sua fiducia in noi e rilanciare il valore della nostra partnership. Il secondo punto si riassume in poche parole: vai a svegliare il can che dorme! Fallo presto e fallo bene perché il primo che si muove, e bene, vince. Il terzo aspetto riguarda il “come farlo”. Come accade di frequente, la soluzione più semplice è la migliore: in modo trasparente andrà spiegata l’evoluzione della normativa e i conseguenti impatti introdotti dalla stessa, in particolare quelli relativi al dettaglio dei costi, evitando toni difensivi o giustificativi e soffocando eventuali sensi di colpa

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