Pb, quel potenziale nascosto

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Private di Private11 ottobre 2018 | 07:32

di Monica Regazzi

Gli operatori di successo cercano continuamente opportunità di business al di fuori della propria attività principale di servizio ai clienti. Opportunità esistono sia nel mondo b2b, sia sotto forma di ecosistemi costruiti su partnership che mirano a migliorare il servizio ai clienti esistenti e ad attrarne di nuovi.

 

Lo spazio B2B

Nonostante il private banking sia parte di un’industria tradizionalmente integrata verticalmente, i gestori di patrimoni stanno dimostrando di essere sempre più pronti a prendere in considerazione l’outsourcing di alcune competenze. Sviluppi nella tecnologia e una regolamentazione sempre più severa, come ad esempio la Mifid 2, stanno guidando questa tendenza. Ci aspettiamo di vedere modelli sempre più diversificati da parte dei gestori di patrimoni con riferimento a tutti gli step della catena del valore.

Un esempio di servizi b2b offerti attualmente dai gestori di patrimoni è l’offerta white label di competenze. Altre istituzioni si stanno posizionando come fornitori di tecnologia, ad esempio offrendo il proprio algoritmo di robo advisory agli operatori che cercano un time to market più rapido e costi di investimento più bassi.

 

Nuovi servizi per crescere

Per differenziarsi dalla concorrenza e offrire un’esperienza veramente avanzata ai propri, i gestori devono pensare in modo integrato ai bisogni dei propri clienti, compresi quelli che vanno oltre il mondo finanziario. Un modo per raggiungere questo obiettivo è costruire ecosistemi basati sui bisogni degli clienti.

Molti incumbent offrono già servizi non finanziari, sebbene questi servizi spesso non siano professionalalizzati e adeguatamente remunerati. Gli esempi includono salute (accesso a una rete di medici e cliniche specializzati), sicurezza (sorveglianza domestica e protezione dei dati sensibili) e viaggi (accesso a opportunità di viaggio esclusive e limitate), gestione della proprietà (servizi di valutazione e compravendita).

Ovviamente, sfruttare le opportunità di ricavo nei campi adiacenti al core business richiede una serie di abilità e competenze: ad esempio una leadership con una mentalità aperta e una cultura che favorisca l’innovazione lungo l’intera catena del valore e un’organizzazione altamente professionale in grado di gestire i contratti e adempiere agli accordi di servizio.

I wealth manager possono migliorare enormemente la propria capacità di comprensione dei bisogni dei clienti, sfruttando al meglio dati i dati a disposizione tramite analisi avanzate.


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