L’industria del risparmio sta vivendo un momento di transizione e da qui in avanti dovrà operare un contenimento dei costi, considerando la pressione sui margini e le rendicontazioni di fine anno, alla luce dell’entrata in vigore di Mifid 2. Ecco come si sta strutturando il Banco Desio, una delle poche realtà familiari rimaste sul mercato. Parla Roberto Moretti, responsabile direzione supporto e governo reti e capo del private banking dell’istituto.
La crescita delle reti in questi anni è stata determinata in larga parte dal reclutamento di professionisti con grandi portafogli, anche e in misura crescente dal mondo bancario. Ma il costo delle masse acquisite tramite recruiting si aggira tra i 180 e i 200 private banker e c’è la pressione sui margini. Dove sta andando l’industria?
Sono le organizzazioni con le maggiori dimensioni, le stesse che dichiarano crescite costanti annue a due cifre che più di altre operano acquisendo professionalità presso altre realtà. In questo contesto il costo delle masse “da acquisizione” è addirittura cresciuto negli anni scorsi fino a raggiungere i 300/400 basis point, secondo un modello che è difficile possa reggere con una normativa come Mifid II che porta con sé una pressione sui margini che diversi operatori e società specializzate identificano in una forchetta che va dal meno 10 al meno 20-25 %. Da parte nostra abbiamo da sempre privilegiato la crescita interna, i nostri private banker sono inoltre tutti dipendenti e quindi oltre non sono retribuiti in proporzione ai ricavi generati sul proprio portafoglio, sono coinvolti attraverso una costante formazione tecnico comportamentale ed ancora prima delle norme Esma in materia di competenze sono tutti certificati Aipb.
Le banche si stanno focalizzando più che nel rispetto al passato su modelli di business più evoluti e si stanno concentrando verso i segmenti di clientela più alti. Come vi state muovendo nel contesto attuale?
Siamo una realtà particolare perché una delle poche aziende familiari rimaste sul mercato in questo settore, se poi allarghiamo l’analisi alle società quotate il cerchio si restringe ulteriormente. La nostra clientela media è lo specchio della nostra realtà, è quindi formata da privati e da imprenditori che spesso sono famiglie che seguiamo progressivamente in ogni momento della loro vita personale e imprenditoriale, dando risposte alle varie esigenze che nel tempo si presentano e devono ricevere soluzioni rapide e puntuali. Riteniamo pertanto questo modello di servizio assolutamente attuale e moderno, grazie alla convergenza professionale dei nostri private banker (che seguono le controparti dalle esigenze più complesse) e dei nostri corporate (che seguono le aziende con un fatturato superiore ai 20 milioni) riusciamo ad avere un particolare focus sulle pmi che rappresentano nei nostri territori il vero tessuto imprenditoriale italiano e che apprezzano queste nostre soluzioni.
Come fare per far percepire il valore al cliente?
Nel contesto attuale il fattore prezzo ha perso significato e consistenza, la qualità del servizio e il tempo dedicato alla relazione con il cliente, alla capacità di ascolto delle esigenze manifestate ma soprattutto a quelle meno evidenti rappresentano un valore che il cliente del nostro gruppo percepisce ed apprezza. La nostra realtà da sempre è caratterizzata, nel rispetto di una normativa sempre più complessa, da una filiera decisionale che riesce a rimanere corta ed efficiente. Se però dovessi identificare il valore in assoluto più importante non ho dubbi nel riconoscere questo valore nella fiducia che i nostri clienti da sempre ci riconoscono grazie anche alla dedizione, alla credibilità e dal punto di vista tecnico ai nostri indici patrimoniali.
I vostri clienti sono perlopiù imprenditori. Cosa vi chiedono rispetto al passato?
Gli imprenditori sono sempre più interessati a gestire nel modo più equilibrato ed appropriato le problematiche e le opportunità del proprio passaggio generazionale. Oggi percepiamo mediamente il rischio come “rischio di perdere” in realtà l’opportunità è simmetrica e pertanto l’affermazione “rischio di guadagnare” è altrettanto vera e probabile. Tra le sfide che il nostro settore deve affrontare c’è quella di far crescere la cultura finanziaria tra i clienti. Un cliente consapevole e sempre più informato ritengo sia un valore per tutti.