Consulenza, personalizzare crea valore

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Monica Regazzi di Monica Regazzi13 dicembre 2018 | 07:31

 

L’industria del private banking è in definitiva un’attività di servizio ai clienti. Quando cambiano le esigenze e le aspettative di questi ultimi, dovrebbero farlo anche i gestori che le servono, anzi dovrebbero anticipare tali cambiamenti.

 

Cambiano le priorità

Il cambiamento chiave che i gestori di patrimoni dovrebbero offrire oggi per rimanere competitivi sul mercato è la personalizzazione – sfruttando l’intero spettro di dati disponibili e analisi avanzate per creare esperienze personalizzate in base alle esigenze, alle preferenze, al contesto e ai comportamenti di ogni cliente.

Questo cambiamento rappresenta un importante balzo in avanti rispetto agli approcci tradizionali. Metterlo in pratica è tutt’altro che banale. Molte banche hanno iniziato a investire nella personalizzazione, ma continuano a faticare per combinare in maniera efficace un’esperienza avanzata del cliente con la gestione sottostante di dati, processi, organizzazione, competenze, governance e cambiamenti di comportamento. L’unica certezza è che le aziende che non adotteranno un nuovo approccio in quest’area rischieranno di rimanere indietro.

 

Scelte che fanno la differenza

Studi recenti suggeriscono che oltre il 70% dei clienti del private banking considera un servizio altamente personalizzato come un fattore chiave nella scelta di spostamento verso un altro operatore. Gli operatori in grado di fornire prodotti, servizi e prezzi personalizzati, in formato multicanale, aumenteranno significativamente la propria crescita ed otterranno un vantaggio competitivo.

Cogliere questa opportunità richiederà la messa a disposizione di nuove competenze di “advanced analytics”, comprendenti elementi quali nuove piattaforme tecnologiche, nuove capacità di sviluppo, architetture dati di nuova generazione, capacità di accesso avanzato ai dati interni ed esterni, dati aggiornati ed anche strutture organizzative digitali.

Gli operatori in grado di sviluppare le competenze necessarie otterranno un doppio vantaggio, poiché gli stessi elementi che aumenteranno i ricavi, aiuteranno anche a realizzare significativi incrementi di efficienza nel back office.

Il valore emergerà per il fatto che i cambiamenti indicati portano a miglioramenti in diverse parti del processo e dell’organizzazione, come l’aumento dell’efficacia dei gestori, l’utilizzo di prezzi mirati e il rafforzamento dell’efficienza operativa.


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