Private banking: la ricetta di Banca Sella

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Francesca Vercesi di Francesca Vercesi13 giugno 2019 | 08:54

Sostenere l’imprenditore nella finanza d’impresa, gestire il passaggio generazionale, gli immobili e il portafoglio mobiliare. Banca Sella sta partendo con una piattaforma di global wealth che consenta di rafforzare il ruolo del private banker come regista del patrimonio complessivo del cliente. Parla Leonardo Cervelli (nella foto), responsabile private banking della banca.

 

Come si struttura il vostro servizio di private banking?

Si presenta come una divisione specializzata all’interno della più ampia struttura della banca. Questo ci consente di realizzare sinergie sia con Sella Cib, la divisione di corporate & investment banking del gruppo, sia con la nostra piattaforma di innovazione Sellalab. Tutto ciò consente sostenere l’imprenditore sul fronte della finanza d’impresa, ma anche di sottoporgli un osservatorio privilegiato di startup attive in diversi ambiti dalle quali poter prendere spunto per rivedere e innovare i propri processi organizzativi in azienda.

 

Come state gestendo il passaggio generazionale?

Come scriveva Francis Bacon, “La speranza è buona come prima colazione, ma è una pessima cena”.  Al di là di valutazioni e forme tecniche, vista la scarsa propensione italiana alla pianificazione successoria, il ruolo del banker rimane di far riflettere sulla necessità di organizzare per tempo il passaggio generazionale, analizzando il patrimonio finanziario e immobiliare e, se presente, quello d’arte e aziendale. Non è solo un tema di mero rispetto della legittima: serve per non far sorgere litigiosità figlie del frazionamento degli asset per  mancanza di disposizioni testamentarie e serve per  cercare di individuare chi tra i  propri eredi è in grado di portare avanti meglio questo o quel bene. Proprio in questa ottica stiamo partendo con una piattaforma di global wealth che consenta di mappare oltre ai valori mobiliari anche il patrimonio immobiliare e quello aziendale, per rafforzare il ruolo del private banker come regista del patrimonio complessivo del cliente.

 

Quali sono i vostri numeri?

Il private di Banca Sella ha raggiunto masse in gestione pari a 8,7 miliardi di euro gestiti da 125 banker, dunque con un patrimonio medio intorno ai 70 milioni di euro. La nostra soglia di accesso è di 500mila euro, ma valutiamo sempre le prospettive e analizziamo il cliente sia sotto il profilo della complessità delle esigenze sia sotto una più ampia visione di patrimonio generale sul sistema.

 

State assumendo?

Il private banking, così come altri settori, sta affrontando in questi anni di contrazione dei margini una sfida dimensionale per consentire gli investimenti necessari in tecnologia. Abbiamo lavorato sia sul fronte del passaggio di alcuni colleghi dal servizio di consulenza affluent al private sia attraverso un’attività mirata di recruiting che ci consente di crescere in modo organico su alcune piazze.

 

 

Come sta cambiando l’offerta alla luce di Mifid 2?

La direttiva punta su un’ulteriore operazione di trasparenza sui costi sostenuti complessivamente dai clienti, il che facilita e spinge verso l’adozione di modelli di remunerazione di tipo fee only, dove il servizio di consulenza prestato trova in un corrispettivo economico chiaro l’asticella della propria sfida. Di per sé la Mifid2 non incide propriamente sull’offerta, ma sul governo della stessa, indicando la strada per una più profonda conoscenza dei prodotti in collocamento. Il tema riguarda principalmente la distribuzione degli Oicr per i quali è necessaria una riflessione sul modello di architettura aperta che oggi adottiamo. Pur nel rispetto dell’importanza di aprire ai migliori gestori a livello internazionale, in prospettiva occorre lavorare in una logica di architettura guidata dove sia possibile per le strutture di consulenza conoscere sempre i titoli presenti nel portafoglio e le relative strategie gestionali.

 

Cosa chiedono oggi i clienti rispetto a prima?

Con la diffusione delle nuove tecnologie, non sono solo le nuove generazioni a chiedere un’interfaccia che consenta di accedere a informazioni sul patrimonio anche a distanza. A oggi però questo non coincide con una maggiore autonomia operativa che sorpassa il banker: quando occorre prendere decisioni di family governance o modificare gli obiettivi di investimento, si cercano sempre un confronto e un dialogo personale. La richiesta principale dei clienti resta quella di potersi “affidare”. Fiducia e competenze tecniche per gestire la fiducia stessa restano gli asset principali della relazione.

 

Quali sono a suo avviso gli spazi di sviluppo del private banking?

L’evoluzione è verso una consulenza globale e questo ampia il perimetro del nostro lavoro e anche il perimetro della clientela potenziale servita dal private banking. Non significa essere dei tuttologi, anzi sarebbe un controsenso in un epoca di sempre maggiore specializzazione, ma è necessario che il banker sia sempre più veloce, sappia cogliere le esigenze e mettere in contatto il cliente con i professionisti capaci di dare soluzioni.

 

 


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