“Non si tratta di promettere un rendimento, ma di insegnare a risparmiare”. Gianluca Bosisio, direttore generale del gruppo Banca Mediolanum, usa questa sintesi quando si tratta di individuare il fattore che più di altri è in grado di fare la differenza nel creare un rapporto di fiducia duraturo con i clienti del private banking. Una posizione che tiene conto dell’evoluzione in atto nel mercato, tra la volatilità che è divenuta una costante sui mercati finanziari e la crescente complessità di leggere i fenomeni macroeconomici, così come delle crescenti complessità che caratterizzano la gestione dell’impresa o delle attività professionali della clientela.
Cominciamo da una fotografia di quello che offre Banca Mediolanum alla clientela facoltosa. Quali sono i vostri numeri?
La divisione di private banking e wealth management conta masse in gestione per 13 miliardi di euro. Abbiamo chiuso il primo trimestre dell’ano con 587 professionisti attivi nella Penisola. Di questi, 549 sono i private banker, vale a dire coloro che seguono i patrimoni sopra la soglia dei 20 milioni di euro, e 38 i wealth advisor, dedicati ai detentori di ricchezze liquide sopra i 60 milioni, con punte anche di 500. Il nostro è un modello singolare nel mercato italiano: abbiamo un’unica realtà commerciale che sovrintende l’intera struttura, composta anche dai family banker, figure dedite ai patrimoni più contenuti, e dai global banker, professionisti specializzati sui sistemi operativi.
Come si integra questa struttura con le attività di investment banking?
Partiamo dalla considerazione che la stragrande maggioranza dei clienti private è imprenditore. Dunque, a fronte delle crescenti complessità che caratterizzano il business in maniera trasversale alle categorie merceologiche, ha bisogno di una consulenza che vada al di là dell’ambito relativo agli investimenti finanziari. Ad esempio, la grande crisi scoppiata nel 2008 ha innescato il fenomeno del credit crunch, che tuttavia non è solo un fenomeno congiunturale, considerato che le autorità comunitarie hanno imposto nuovi requisiti sugli assorbimenti patrimoniali delle banche. Da qui la necessità di affiancare la clientela anche su aspetti che riguardano la liquidità, la scelta dei differenti strumenti di debito, l’accesso al mercato dei capitali e l’eventualità di procedere a fusioni o acquisizioni.
Senza dimenticare l’aspetto del passaggio generazionale
Esatto. La tipica Pmi italiana è gestita a livello familiare e nel 70% dei casi è guidata da un over 70. In queste condizioni programmare per tempo il passaggio di testimone diventa fondamentale per fare scelte consapevoli e non affrettate.
Perché fa riferimento alle aziende di ridotte dimensioni?
Sin dall’inizio, è questo il target sul quale ci siamo posizionati. Non ha senso fare concorrenza alle investment bank internazionali e alle società di consulenza specializzate che puntano alle grandi aziende e poi da sempre il nostro focus è sul cuore pulsante dell’economia nazionale. Banca Mediolanum non ha filiali, ma una fitta rete di professionisti che vanno a casa dei clienti. Quindi i nostri private banker conoscono davvero le imprese di famiglia, sanno qual è il loro grado di affidabilità e le esigenze espresse e questo ci consente di intraprendere un percorso insieme. Ad esempio abbiamo da poco accompagnato Sirio, specializzata nella gestione del catering commerciale nel settore ospedaliero, nel processo di quotazione all’Aim. Abbiamo decine di dossier aperti, per cui a breve faremo altri annunci.
Dunque è ottimista, nonostante le incertezze del quadro macro?
Gli imprenditori italiani hanno un’energia invidiabile. Investono, rischiano, crescono nonostante un contesto non propriamente favorevole. Indubbiamente l’incertezza politica che stiamo vivendo frena gli investimenti, così come le scelte del legislatore non sempre sono comprensibili: pensiamo alla vicenda dei Pir, che stavano drenando importanti risorse verso l’economia reale, ma il cui decollo è stato stoppato da modifiche normative. Ma non ci fermiamo, così come non si fermano i nostri clienti e siamo impegnati ad accrescere continuamente gli sforzi.
Come è composta la struttura di supporto ai private banker e ai wealth advisor?
Nel corso del 2018 abbiamo effettuato erogazioni per 1,8 miliardi di euro e questo è stato possibile grazie al nostro sistema misto di clientela e rete: per fare credito, occorre avere un patrimonio importante, dato che c’è un assorbimento di capitale a ogni finanziamento. Quindi, se il cliente ha bisogno di una fideiussione in tempi brevi, con noi può ottenerla perché può già contare su un suo referente dedicato, cosa impossibile invece per una banca solo private. Aggiungo che abbiamo una struttura di credito nell’headquarter di Basiglio che supera le 200 persone e team nutrito specializzato sui sistemi di pagamento: siamo stati tra i primi in Italia a fare accordi con Google Pay, Apple Pay e Samsung Pay. Si tratta di due strutture che offrono consulenza in tempo reale a tutto il gruppo. Persone, software e hardware che hanno dei costi, ma si ripagano proprio alla luce del nostro modello di business che è peculiare nel mercato italiano. E, inoltre, la conoscenza diretta della clientela ci consente di mantenere requisiti patrimoniali tra i più alti all’interno del panorama delle banche italiane.
Il tema cruciale per affermarsi nel mercato è il rapporto che si ha con il nucleo famigliare: se soddisfi le sue esigenze, se non hai un piano di vendita deciso centralmente come invece avviene per sportellista bancario, puoi creare un rapporto di lunga durata.
Resta però il fatto che la crescente complessità dei mercati rende spesso insufficiente il lavoro del singolo private banker, per quanto preparato sia. Come rispondete a questa evoluzione dello scenario?
Il banker resta la figura a diretto contatto con la clientela, ma in ogni momento può fare riferimento alle altre figure che compongono il gruppo Mediolanum. Oltre a quelle già citate, può far riferimento ad esempio all’art advisor, allo specialista di ottimizzazione fiscale, ai legali, solo per fare alcuni esempi.
Cosa cambia nella vostra offerta alla luce di Mifid 2? Siete corsi ai ripari per fronteggiare l’attesa contrazione dei margini?
Proprio alla luce di quanto ho appena detto, non abbiamo apportato cambiamenti sostanziali. Se si parte dalle esigenze della famiglia, se ne soddisfano i bisogni, si mettano a punto soluzioni adeguate di protezione dei capitali accumulati negli anni, non è la performance annuale a fare la differenza. Ben più rilevante è educare la clientela al risparmio e all’investimento. Uno dei gestori che più apprezzo a livello internazionale, Peter Lynch, spesso ricorda che nell’arco di 13 anni il suo Magellanum Fund ha generato un guadagno medio annuo del 28% contro il 15% del benchmark, eppure oltre il 50% dei suoi sottoscrittori ha perso soldi. Un ragionamento che pone in primo piano la necessità di investire in maniera consapevole senza farsi influenzare dagli umori di breve dei mercati. Oggi il 25% dei patrimoni degli italiani è depositato sui conti correnti, quindi offre rendimenti nulli se non negativi, a considerare anche la tassazione. È uno spreco di risorse, a fronte di bisogni emergenti come la protezione che nasce dall’allungamento della vita media e dalle difficoltà del welfare pubblico. Non a caso vediamo una crescente attenzione verso le nostre soluzioni assicurative, che mirano da un lato a offrire tutele dagli imprevisti, dall’altra a generare rendimenti sostenibili nel tempo.
Chiudiamo con due battute su di lei: qual è il suo stile di leadership?
Amo il concetto di rappresentazione aperta. Un buon manager è in primo luogo in grado di ascoltare, senza rinunciare a prendersi le proprie responsabilità. È un principio che cerchiamo di diffondere a tutti i livelli. Siamo stati tra i primissimi in Italia a creare una corporate university proprio perché siamo consapevoli che il mestiere non si impari solo sul campo, ma vi sono dei principi – anche non legati al core business – ormai indispensabili per fare bene il mestiere. Dunque nei corsi trovano spazio, accanto alle tematiche finanziarie, anche quelle legate al management e alle soft skill. La formazione è per noi un aspetto cruciale. Nel rendiconto ex-post previsto dalla Mifid 2 indichiamo le certificazioni dei nostri banker e la formazione seguita: è un bollino di qualità per i nostri clienti.
Pratica qualche sport e, in caso positivo, con quali benefici sul lavoro quotidiano?
Ho sempre fatto giochi di squadra perché mi piace il gruppo, condividere i risultati e quello che faccio. Più di tutti amo il basket perché è uno sport che non ti consente di nasconderti, di rifiatare. In ogni momento della partita devi metterti in gioco. Un po’ come avviene nl mio lavoro.