Le private bank puntino sugli affluent

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Monica Regazzi di Monica Regazzi16 ottobre 2019 | 06:45

Le attuali condizioni di mercato sono una dura prova per i gestori di patrimoni, in quanto mettono a rischio la loro capacità di crescita e li costringendoli a cercare sempre nuove fonti di ricavi. Un segmento con elevato potenziale di crescita, ma spesso molto trascurato, è quello affluent, vale a dire la fascia di clientela con patrimoni compresi tra i 100mila e i 500mila euro.

Si tratta di un segmento molto importante a livello globale, con circa 80 milioni di individui e con un tasso di crescita previsto sopra il 5%, che merita di essere presidiato dal private banking in ottica di sviluppi futuri.

 

Servizi insufficienti

Anche se tutti gli operatori, banche retail, banche private, fintech, promotori finanziari, assicurazioni dicono di aver sviluppato una vasta gamma di offerta per questo segmento, spesso risulta essere sotto-servito. Le carenze possono includere offerte troppo semplificate, servizi troppo cari, raccomandazioni su prodotti non adatti. Tali proposte dal valore molto contenuto e con un basso livello di innovazione hanno portato negli anni a un’enorme opportunità non sfruttata per l’intero settore delle gestioni di patrimoni.

 

Fiducia da ricostruire

La fiducia è l’altro problema. Negli anni più recenti le autorità di vigilanza hanno istituito numerose misure di protezione dei risparmiatori/investitori. Purtroppo la risposta istituzionale degli operatori di private banking a questi sforzi è stata spesso controproducente: invece di allineare i propri modelli di business alle esigenze dei clienti e digitalizzare i processi incorporando nuovi livelli di protezione, molte aziende hanno adottato un approccio di conformità che li ha portati solo ad appesantire i processi con tante attività manuali e  tanta carta, quindi con un notevole aggravio dei costi e dei tempi.

 

Due strade per il rilancio

Per affrontare questi punti dolenti e per accedere a nuovi flussi di ricchezza che provengono dal segmento affluent, gli operatori di private banking dovrebbero modificare in maniera sostanziale il proprio approccio in due direzioni. Gli operatori di successo accelereranno l’innovazione di prodotto e svilupperanno offerte rivolte ai bisogni specifici e alle preferenze dei segmenti affluent. inoltre utilizzeranno modelli di business ibridi che combinano digitale e presenza fisica, con un focus sulla personalizzazione e sull’esperienza end-to-end davvero conveniente, migliorando nel contempo l’efficienza del modello di advisory e il cost-to-serve.

Le aziende disposte a fare questo tipo di trasformazione e pronte per farla renderanno il segmento affluent in una grande opportunità.

 

 


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