Abbiamo appena parlato dei vantaggi di lavorare su un target specifico di clienti rispetto ad avere un infinito portafoglio di clienti più vari al quale dover dedicare energie e tempo. Ricorda, se sei un consulente che cerca di piacere a tutti, finirai per non piacere a nessuno.
Cerchiamo adesso di capire quali sono le migliori nicchie sulle quali i consulenti finanziari dovrebbero puntare.
Nicchia di occupazione
Le nicchie costruite sulla base dell’occupazione sono molto funzionali. Alcuni consulenti finanziari entrano nell’arena dei servizi finanziari dopo aver perseguito per molti anni un’altra carriera. Il più delle volte è un gioco da ragazzi individuare persone all’interno della precedente area professionale. Aver svolto precedentemente un ruolo diverso, inoltre, offre due vantaggi:
- Hai esperienza nel settore. Ciò significa che conosci la psicografia, i dati demografici e le sfide che caratterizzano il mercato.
- Le persone all’interno di quel mercato ti prenderanno più sul serio. Questo significa che le persone all’interno del gruppo ti daranno almeno la possibilità di presentare la tua nuova attività.
Se non cambi la carriera, puoi comunque dedicarti a un determinato gruppo professionale. Ecco alcune domande per aiutarti a fare brainstorming:
- Cosa fanno per vivere i tuoi genitori / coniuge / fratello / amico? Queste persone possono darti un’idea (e delle presentazioni) della nicchia in questione.
- Quali sono alcune professioni alle quali sei sempre stato interessato? Ad esempio: hai un background accademico in psicologia sociale. Potresti facilmente lavorare con psicologi, fondazioni, ricercatori, ecc. Perché sono appassionato del loro lavoro.
- C’è una prevalenza di un determinato gruppo professionale nella tua zona? Per esempio, se intorno all’area si trovano grandi gruppi ospedalieri, è molto probabile che questa zona sia invasa da infermieri e medici. Se non hai una preferenza per un particolare gruppo professionale, probabilmente ti converrebbe scegliere gli operatori nel settore medico visto che ce ne saranno tanti nella tua zona. Questo in realtà va di pari passo con il prossimo suggerimento di nicchia …
Società specifiche
Chi sono i maggiori datori di lavoro nella tua zona? Quando lo scoprirai avrai una chiara idea dei più importati settori di sviluppo dalle tue parti. Cosa fare dopo? Cerca di imparare il più possibile su quell’area. Cerca di costruirti una buona reputazione offrendoti, per esempio, di organizzare seminari gratuiti per i loro dipendenti. Oppure, o contemporaneamente, fai delle interviste informative ad alcuni dipendenti: trova il modo di chiedere loro desideri e bisogni specifici. Queste informazioni ti saranno utilissime nel delineare il target, incominciare a conoscere le persone e le loro esigenze, far scattare un buon passaparola su di te delineandoti come un professionista attento e dedicato ai dipendenti di tali aziende.
Prodotti specifici
Se sei un cardiologo, non avrai persone che verranno da te per un intervento chirurgico agli occhi. Ma va bene perché sei un esperto nel cuore. Ogni volta che qualcuno ha bisogno di qualcosa legato al cuore, sei la persona giusta.
Questa stessa idea si applica ai servizi finanziari. Puoi creare una nicchia da quasi tutti i prodotti finanziari o assicurativi a cui riesci a pensare: rendite, assicurazioni sulla vita, cure a lungo termine, fondi comuni di investimento, etc.
Se riesci a sposare il tuo nome con un particolare prodotto finanziario, avrai una posizione eccezionale sul mercato, che ti permetterà di approfondire la percezione del pubblico di te come autorità su quel prodotto. Una volta fatto ciò, le porte inizieranno ad aprirsi.
Transizioni di vita
Le principali transizioni di vita richiedono spesso una consulenza finanziaria. I consulenti finanziari trarranno beneficio dall’attenzione per i clienti che si sposano, divorziano, vedovi, hanno un figlio e molti altri eventi della vita.
I divorzi, per esempio, possono provocare del caos e portare molta sofferenza nella vita delle persone. Se riuscirai ad essere la persona con tonnellate di risorse per rendere il processo il più fluido possibile, sarai una manna dal cielo per i tuoi clienti. Il tuo obiettivo numero uno dovrebbe essere quello di garantire un risultato finanziario salutare per il tuo cliente, ma puoi anche fornire libri e altra letteratura per aiutare a trovare la pace in una situazione altrimenti stressante. A causa della natura del divorzio, probabilmente conoscerai ogni conto bancario, investimento in corso, polizza assicurativa e proprietà immobiliare. La scelta naturale per il cliente dopo questo trambusto sarà quella di mettere in mano a te il suo patrimonio.
Scegliere un mercato di nicchia per diventare un consulente finanziario di successo
Questo sicuramente non è un elenco completo dei mercati di nicchia più vantaggiosi per i consulenti finanziari, ma dovrebbe essere sufficiente per generare risultati economici più che soddisfacenti.
Bisogna comunque ricordare sempre che una volta scelta una nicchia, dovrai essere pronto a investire il tuo tempo ed energia in essa. Immergiti nel settore, studia, leggi, analizza i dati demografici, confrontati con le persone appartenenti ad esso, unisciti alle organizzazioni collegate e altro ancora.