Simona Maggi, direttore Scientifico Aipb (Associazione Italiana Private Banking)
Il private banking è un servizio dedicato a clienti benestanti che hanno maturato la consapevolezza di avere esigenze complesse di gestione, protezione e trasmissione del patrimonio personale, familiare e imprenditoriale e si sono posti l’obiettivo di avere un reddito da patrimonio o di raggiungere una stabilità finanziaria nel tempo. Poiché si tratta di una consulenza personalizzata basata su un’analisi delle componenti finanziarie, immobiliari e reali (come opere d’arte, barche e così via) del patrimonio, un monitoraggio costante e una gestione proattiva da parte di un private banker o consulente finanziario altamente qualificato su prodotti e servizi di wealth management, il costo del servizio può essere sostenuto da clienti che possiedono un patrimonio totale di almeno 2 milioni di euro.
L’identikit della clientela
Quanti sono in Italia gli individui che corrispondono ad una definizione così articolata di “cliente target” e come si riconoscono? Come Aipb ci siamo posti l’obiettivo di identificare le caratteristiche personali della clientela benestante che meglio si sposano con il modello di servizio del private banking. Attraverso 650 interviste face-to-face a un campione famiglie private che rispecchiano la popolazione benestante italiana, siamo riusciti a identificare il segmento di clientela che, più di altri, presta attenzione e attribuisce molta importanza alla personalizzazione che contraddistingue un servizio private.
Conoscenze avanzate
Lo studio ha messo in evidenza che non sono le caratteristiche socio-demografiche a definire il segmento di clientela, dal momento che non si discostano molto dalla popolazione totale di riferimento: principalmente uomini, con un’età media superiore ai 60 anni, un buon livello di scolarizzazione, sposati, prendono tutte le decisioni che riguardano la gestione del patrimonio perché i familiari hanno delegato a loro le decisioni, destinano la maggior parte delle nuove entrate a risparmi e investimenti (circa 60%) mentre riservano ai consumi il 30% e alla beneficienza circa il 10%.
Invece, ciò che identifica il segmento di clientela è l’articolata conoscenza delle caratteristiche distintive del private banking che dimostrano di avere. Da questa derivano altri elementi tipici che influiscono direttamente sulla scelta dell’operatore di riferimento per gli investimenti: alte aspettative sul servizio che, se non vengono soddisfatte, possono portare ad abbandonare l’istituto; una forte propensione a consigliare la propria banca per gli investimenti ai peer di riferimento (amici, parenti e conoscenti), un’attitudine a pianificare dimostrata dalla disponibilità a investire una quota del proprio portafoglio (tra il 10 e il 15%) con un holding period superiore a 10 anni per migliorarne la diversificazione; una ricerca di rendimenti interessanti, purchè coerenti con i propri valori; l’attitudine ad avere contatti frequenti con il private banker per analizzare la propria posizione (nel 60% dei casi più di una volta al mese, ma ampia disponibilità a pagare una fee di consulenza compresa tra l’0,5 e l’1% sul valore del portafoglio per avere accesso ad un servizio di consulenza evoluta).
Consulenza specializzata
In Italia appartiene a questo segmento di clientela circa una famiglia Private su 6. Nel 75% dei casi si tratta di clienti che hanno scelto di rivolgersi al private banking: il 63% sono serviti da grandi operatori italiani che operano con una struttura dedicata al segmento private, il 10% da grandi gruppi esteri (inglesi, tedeschi, francesi) con filiali in Italia, l’1,4% di banche svizzere presenti nel paese e lo 0,7% da banche reti /reti di consulenti finanziari. Il 25% di questo segmento di clientela, invece, viene ancora servito da un operatore retail tradizionale.
L’analisi ha reso evidente quanto, per una maggiore diffusione del servizio di private banking, continui ad essere necessario l’impegno degli operatori volto a migliorare la consapevolezza dei clienti di poter soddisfare esigenze complesse di gestione, protezione e trasmissione del patrimonio personale, familiare e imprenditoriale attraverso un servizio di consulenza personalizzata. La via principale da percorrere per avvicinare sempre più la domanda e l’offerta resta quella di saper trovare le chiavi giuste per comunicare a un pubblico sempre più ampio le caratteristiche che distinguono il servizio di private banking e l’impatto positivo che questo può avere sul benessere dei propri clienti.