Vito Andreola
L’evoluzione del servizio di consulenza evoluta, il tagliando a Mifid 2 dopo due anni dall’entrata in vigore e il focus crescente sui grandi patrimoni.
Riccardo Barbarini, responsabile di UBI Top Private, parla degli obiettivi per l’anno da poco iniziato.
Cominciamo dallo scenario. Quali sono oggi le principali preoccupazioni della clientela private?
L’attuale contesto di mercato, contraddistinto da tassi di interesse negativi, probabilmente per un periodo di tempo ancora prolungato, contribuisce a stimolare il cliente private alla ricerca continua della protezione del patrimonio per garantirne anche la sua trasferibilità. In questo scenario, a parità di volatilità, il rendimento atteso sarà inferiore oppure che per raggiungere un dato rendimento atteso occorre accettare un rischio superiore. Diventa quindi fondamentale anche una corretta forma di “education” del cliente stesso, con il quale dobbiamo condividere un orizzonte temporale più lungo per poter ambire a ritorni comunque soddisfacenti: massima attenzione alla rischiosità dei loro portafogli, oltre che alla performance.
Su quali servizi state puntando in particolare e perché?
L’approccio di wealth management è il filo conduttore dei nostri servizi: siamo convinti che non sia più sufficiente essere visti solo come gestori del patrimonio. A nostro avviso è particolarmente importante poter soddisfare tutti i bisogni che questa clientela esprime e che riguardano sia l’azienda, sia la famiglia sia anche aspetti relativi al patrimonio finanziario e immobiliare. Creando una struttura specialistica di family business advisory, siamo stati tra i primi, all’inizio degli anni Duemila, a intercettare l’interesse crescente del cliente private/imprenditore. Noi forniamo soluzioni, rigorosamente tailor made, che consentono di soddisfare in modo integrato esigenze sempre più complesse come la pianificazione successoria e il passaggio generazionale, la protezione del patrimonio familiare, la gestione di situazioni di discontinuità personali e dell’azienda anche attraverso forme di finanziamento personale e aziendale. Sono elementi che devono essere gestiti insieme alle tradizionali tematiche di investimento e di asset allocation: queste ultime, da sole, non bastano più a fare la differenza. In questo contesto, il nostro private relationship Manager non è più solo un gestore ma un vero e proprio problem solver sia per i clienti privati e gli imprenditori, sia per le stesse imprese.
Quali sono i numeri della divisione?
Le masse intermediate da UBI Top Private ammontano a circa 38 miliardi di euro al 30 settembre 2019. Abbiamo aperto un nuovo centro private a Verona, come parte del progetto di espansione nelle aree geografiche a maggior potenziale. Nel prossimo triennio contiamo di reclutare 50 nuovi professionisti.
Inoltre stiamo portando avanti un progetto rivolto a 50 giovani laureati di talento che ci sta consentendo di formare, internamente, figure di elevato standing professionale del futuro.
La divisione è organizzata in 27 centri private presenti su tutto il territorio nazionale con una rete di oltre 300 private relationship Manager che gestiscono circa 20.000 relazioni. Sono numeri importanti che ci consentono di giocare un ruolo da protagonisti, posizionandoci tra i primi operatori del mercato italiano.
Quali sono le novità in cantiere per il prossimo anno?
Il gruppo UBI ha lanciato nel 2005 una delle prime piattaforme di consulenza evoluta, quando il tema in Italia era ancora poco diffuso. Le tensioni economico-finanziarie dell’ultimo decennio hanno mutato radicalmente la percezione del rischio da parte degli investitori e oggi, considerando le novità normative introdotte da Mifid 2, fornire un servizio di consulenza evoluta a 360 gradi, sia alle famiglie che alle imprese, è diventato fondamentale. Il nostro servizio di consulenza evoluta (Active Wealth Advisory), che oggi si avvale dell’attività di 33 professionisti con AUM sotto monitoraggio per circa 6,5 milioni di euro, si proporrà sul mercato nel corso del 2020 con ulteriori elementi di evoluzione e innovazione. L’obiettivo è fornire un servizio sempre più integrato e personalizzato secondo le esigenze e bisogni della clientela di riferimento, per quel che riguarda sia tematiche finanziarie, sia non finanziarie (valutazione patrimonio immobiliare, pianificazione successoria). Grande attenzione verrà infine posta ai grandi patrimoni e alla clientela istituzionale, con un team dedicato e pronto a strutturare asset allocation e soluzioni di investimento ad hoc. Abbiamo previsto asset allocation che rispecchino integralmente un approccio ESG prevalentemente richiesto, in questa fase, dalla clientela istituzionale.