“Prima ancora che una banca, vogliamo essere compagni di viaggio dei nostri clienti, affiancarli nelle sfide che si presentano lungo l’arco della vita, sia dell’impresa, sia della famiglia”. Paolo Federici, market head di UBS GWM in Italia, sintetizza così l’offerta del primo gruppo internazionale nel mercato italiano del private banking.
Si tratta di un approccio globale o solo italiano?
È globale, ma calato sulle specificità del contesto italiano, dato che da noi più che altrove chi fa impresa talvolta si trova in difficoltà quando si tratta di interpretare il mondo circostante, considerando le dimensioni medio-piccole di buona parte delle aziende del nostro paese e la difficoltà di accesso alle informazioni macro.
Se l’advisory non si limita più alla materia degli investimenti, significa che il mestiere di private banker oggi è molto diverso rispetto a qualche anno fa.
È cambiato il mestiere perché è cambiato il mondo. Ad oggi sono tanti i nostri clienti che hanno figli che studiano o lavorano all’estero, una prospettiva inimmaginabile solo qualche decennio fa. Quindi, se i figli sono già proiettati in una dimensione globale, è necessario per gli investitori riconsiderare l’appeal di un investimento immobiliare o prepararsi anche ad affrontare costi più alti per determinati investimenti. Non a caso in UBS descriviamo il nostro servizio come wealth management. Sulla carta sono in tanti a offrirlo, ma è nel concreto che si fa la vera differenza. Occorre passare, in termini di competenze, organizzazione aziendale e struttura dell’offerta, dal focus sul patrimonio finanziario alla gestione intergenerazionale della ricchezza.
Difendere i patrimoni accumulati è la priorità in un paese che da tempo ha smesso di crescere?
È vero che in termini generali l’economia italiana stenta a crescere, ma è pur vero che è in atto un processo di polarizzazione. A crescere sono soprattutto le ricchezze legate alle imprese. A fronte di questa evoluzione noi siamo pronti da tempo e abbiamo un posizionamento chiaro, precursore dei tempi, con approccio su impresa, famiglia e patrimonio.
Qual è il valore aggiunto di questo approccio?
Il know-how accumulato negli anni e l’appartenenza a un gruppo internazionale, che è il più grande al mondo nel suo settore, ci consentono di capire con largo anticipo i megatrend socio-economici e finanziari, in modo da poter fornire il nostro supporto al momento giusto. Se sei in grado di interpretare la direzione, puoi aiutare il tuo cliente a crescere – cambiamento epocale – e prendere le decisioni giuste e prima dei concorrenti. Se possiedi poi visione globale, capitale e dimensioni adeguati, puoi fare gli investimenti necessari per offrire una copertura completa nel mercato in cui operi. L’Italia è un mercato nel quale UBS ha investito da sempre, incontrando grande attenzione da parte delle famiglie, tanto da essere la prima tra le banche internazionali dedicate a questo segmento.
Come è strutturata la vostra presenza nella Penisola?
Abbiamo un team centralizzato che opera da Milano e una struttura radicata sul territorio con dieci filiali, che coprono le principali piazze italiane. Occorre avere la capacità di servire il cliente sapendo che spesso devi raggiungerlo presso la sua abitazione o la sua azienda. La prossimità fisica è fondamentale nella continuità della relazione ed è altrettanto importante avere la capacità di non limitarsi all’offerta di finanza straordinaria, ma riuscire a costruire una relazione di fiducia che cresca nel tempo. Il più delle volte la nostra consulenza si estende anche ai figli dei nostri clienti e spesso il passaggio generazionale è il momento di contatto con i soggetti che possono prendere le redini dell’impresa.
Scattata la fotografia dell’oggi, quali sono i filoni sui quali puntate per crescere ancora?
La chiave per attivare la crescita è l’innovazione. Da tempo non siamo più solo gestori di patrimoni, ma seguiamo il cliente facoltoso con l’approccio del Total Wealth: impresa, famiglia e patrimonio, con una visione d’insieme e con un approccio flessibile per adattarsi alle mutevoli esigenze nel tempo. Chi sceglie di farsi seguire da UBS sa ad esempio di poter contare su un partner qualificato nel caso volesse fare operazioni sul capitale della propria azienda (vendita, ipo o ingresso di nuovi soci), e di trovare un gruppo in grado di supportarlo anche nell’espandere il proprio network, avendo UBS accesso a una serie di contatti a livello internazionale, sia nell’investment banking, che nell’asset management. Chi diventa nostro cliente, quindi, entra nell’ecosistema del più grande operatore di wealth management al mondo, con la possibilità di conoscere altri imprenditori e di far parte di una rete di relazioni grazie alle quali possono nascere opportunità anche dall’altra parte del mondo.
Nel vostro approccio tridimensionale, dopo l’impresa, ha indicato la famiglia.
La famiglia è un tema di grandissima attualità in Italia. Dei 10mila imprenditori italiani sopra i 20 milioni di fatturato, poco meno del 30% ha già vissuto un passaggio generazionale negli ultimi 15 anni, per cui tutti gli altri non hanno dimestichezza con quello che è un passaggio delicato per la sopravvivenza delle aziende. Inoltre l’età media di questa fascia d’imprenditori è 60 anni e in genere si tratta di soggetti che hanno accumulato ricchezza in questa generazione. Ho citato questi dati perché non si può immaginare di fare
il passaggio generazionale dell’impresa senza pensare al passaggio generazionale in famiglia, che arriva a valle non solo di ragionamenti di business, ma deve tenere conto anche di una serie di implicazioni legate agli affetti. Ecco perché è necessario pianificare questo passaggio anni prima, considerato per altro che far evolvere la governance è quanto di più razionalmente ed emozionalmente complicato per l’imprenditore che spesso vive l’impresa come un figlio. Diverse esperienze pratiche hanno dimostrato come un passaggio di testimone disordinato possa portare a una distruzione del valore dell’impresa fino al 50%. Quindi occorrono soluzioni su misura. Non si può ad esempio pensare che il trust vada bene per tutti.
In che modo UBS si distingue da altri nell’advisory durante i passaggi generazionali?
Oltre a quanto fin qui detto sulla nostra dimensione internazionale, cito la capacità di coniugare uno spirito da maratoneta nella programmazione a un approccio innovativo per tutte le situazioni, che deriva dalle esperienze e dalle informazioni sulle best practice a livello globale. Quello che altri fanno in maniera disgiunta, noi lo offriamo in modo integrato grazie anche alla disponibilità nel Gruppo sia dell’asset management, sia dell’investment banking che della fiduciaria.
Dopo l’impresa e la famiglia, resta da trattare il patrimonio. Anche qui, quali sono i tratti distintivi dell’offerta?
La gestione del patrimonio integra le esigenze del singolo cliente con i megatrend che stanno cambiando in modo strutturale l’economia e la società. Penso ad esempio al tema della sostenibilità: mettiamo a disposizione una gamma molto avanzata di gestioni patrimoniali su questo tema, che possono essere costruite su misura per le esigenze del cliente. Partiamo analizzando il mercato, con i nostri analisti fissiamo una road map delle possibili evoluzioni future e infine mettiamo la nostra view a disposizione del cliente. Questo approccio ci consente anche di farci percepire come partner dai clienti più giovani, che sul tema della sostenibilità sono molto esigenti.
Wealth Way: chiamiamo così il modo di gestire i clienti che ho appena descritto. Nella pratica, fermo restando la personalizzazione dell’offerta, questo approccio si basa nella costruzione dei portafogli secondo la regola delle 3 L: liquidity, longevity e legacy. Nel primo caso rispondiamo alle esigenze da 1 a 3 anni; nel secondo da 4 anni in su; nel terzo guardiamo alle necessità per le prossime generazioni. In pratica gestiamo per ogni cliente tre portafogli invece di uno.
Oltre alla responsabilità, quali sono gli altri megatrend che considerate nei portafogli?
Innanzitutto l’aumento della popolazione, che dai 7 miliardi attuali arriverà a quota 10 miliardi entro il 2050. In un secolo il numero degli abitanti della Terra sarà triplicato (nel 1950 erano circa 3 miliardi), con ricadute importanti sul fabbisogno di agricoltura, che nei prossimi dieci anni assorbirà investimenti per 700 miliardi di dollari. E un discorso simile si può fare per la gestione delle risorse idriche e le infrastrutture. Un altro megatrend è l’invecchiamento della popolazione: nel 2050 gli over 50 saranno il triplo di oggi e costituiranno una categoria più numerosa degli under 25. Questo comporta la necessità di nuovi servizi, medicinali e, nell’ottica d’investimento, rende ad esempio interessanti le aziende del pharma che lavorano su medicinali di nuova generazione. Siamo in presenza di un passaggio epocale: dalla medicina ex-post a quella preventiva per arrivare al più ampio concetto del wellbeing. Quindi non solo evitare malattie, ma creare una condizione di benessere globale.
Il terzo megatrend è l’urbanizzazione: tra 20 anni la popolazione urbana sarà il doppio di quella rurale e circa il 10% degli abitanti del pianeta risiederà in 41 metropoli. In Cina le città di fascia B già oggi contano 20 milioni di abitanti. In ottica d’investimento, questo crea opportunità per le infrastrutture legate ai trasporti. Risorse importanti arriveranno anche per chi opera nel business della sicurezza.
Come incide l’approccio fin qui descritto nei rapporti con le persone che compongono UBS WM in Italia?
Siamo una realtà attenta al percorso delle persone. Entrare in UBS significa avere la possibilità di entrare a far parte di un leader mondiale. Lavorare in UBS WM ti dà l’opportunità di confrontarti con diverse realtà, diversi paesi e culture, ma anche con clienti dell’investment banking e dell’asset management, espandendo così molto velocemente le proprie competenze e background.
Chiudiamo con due battute su di lei: quali sono i suoi hobby e come incidono sul lavoro quotidiano?
Mi piace la montagna come luogo dello spirito, per cui – quando ho tempo – faccio lunghe passeggiate. Mi piace l’aspetto introspettivo della montagna che, in contrasto con la frenesia del mondo moderno, consente di avere un momento per sé, di riflessione. Mi piacciono anche le auto classiche, perché le associo al concetto di bellezza: una linea e un suono, che vanno al di là della semplice utilità pratica, che risuonano con la mia anima.