Banca Mediolanum segna la rotta

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Luigi Dell'Olio di Luigi Dell'Olio 8 Aprile 2020 | 06:49

“Se è vero che viviamo una stagione ricca di incognite, occorre ricordare che l’incertezza è una costante non solo per chi investe, ma anche per chi fa business. Per quanto ci riguarda, non siamo preoccupati perché da sempre seguiamo un punto fermo: fornire risposte ai bisogni del cliente. Rispondere alle sue esigenze personali e familiari non cambia quindi il nostro modus operandi  sia che i mercati siano alle prese con una piccola correzione, un ritorno della volatilità, sia che siano in crescita”. Gianluca Bosisio, direttore generale di Banca Mediolanum, indica così l’approccio seguito dall’istituto finanziario , che nel tempo ha sviluppato un modello di business unico sul mercato italiano perchè coniuga la competenza dei propri professionisti con un approccio tecnologicamente evoluto.

Cominciamo dalle ultime mosse. In autunno è entrato nella vostra squadra Alberto Martini, nominandolo direttore wealth management. Come siete arrivati a questa scelta?

Martini è un manager con una lunga esperienza nel mercato del private banking, in buona parte al servizio di UBS, dove negli ultimi anni era arrivato a ricoprire il ruolo di head of growth, con la responsabilità dello sviluppo del business in Italia. La scelta è legata alla necessità di incrementare la nostra quota di mercato nel private banking, arricchendo i contenuti di servizio nell’ambito del wealth planning. Mi riferisco, ad esempio, alla capacità di risolvere compiutamente bisogni complessi, quali il passaggio generazionale, l’ottimizzazione fiscale del patrimonio e la cura integrata del patrimonio.

Si allarga l’orizzonte dei servizi nella consapevolezza che generare rendimento con la componente finanziaria è sempre più difficile tra i tassi ai minimi che comprimono i rendimenti dei bond, l’azionario che viaggia sopra le medie storiche dopo la lunga corsa degli ultimi anni e le incognite geopolitiche che rendono complicato fare previsioni sull’andamento delle commodity?

Non basta più guardare al rapporto rendimento/rischio, specie per fasce di clientela elevata.  Ad esempio i nostri clienti sono spesso titolari di un’azienda, posseggono un patrimonio immobiliare e diverse tipologie di asset finanziari. La loro esigenza non si riduce a pochi punti percentuali all’anno di guadagno. Come uomini di business e capifamiglia hanno responsabilità e bisogni complessi che possono impattare sulla famiglia e l’impresa. . Dunque la priorità è guardare al patrimonio nella sua interezza, fornire risposte adeguate a bisogni che cambiano nel tempo, partire dalla tutela personale, familiare e patrimoniale.

 

In un’era caratterizzata da meno certezze che in passato si gioca in difesa?

Non necessariamente. Sta cambiando il contesto sociale e le priorità per le nuove generazioni, ovvio che l’industria del risparmio si debba adeguare ai nuovi perimetri. Mi spiego meglio. . Se fino alla scorsa generazione si guardava alla casa come a un investimento ambito, oggi, per le nuove generazioni, il possesso dell’abitazione è meno rilevante. Un adolescente di oggi, magari frequenterà l’università all’estero e poi andrà a lavorare in un altro Paese, quindi mutano i contorni entro i quali considerare l’investimento immobiliare. Al tempo stesso si allunga l’aspettativa di vita, mentre le coperture pensionistiche pubbliche e il welfare statale non risultano più sufficienti a garantire un buon tenore di vita. Questo significa che occorre pensare per tempo a una pensione integrativa e ad adeguate coperture assicurative per non rinunciare al livello qualitativo al quale siamo abituati.

 

Di certo non è facile diffondere l’importanza della pianificazione in un Paese a lungo abituato ad altri standard. Tant’è che oggi oltre 1.400 miliardi di euro, poco meno della ricchezza prodotta ogni anno in Italia, sono fermi sui conti correnti per il timore di sbagliare investimento o per essere impiegati in caso di imprevisti.

Gli italiani sono un popolo di risparmiatori, molto più accorti rispetto a Paesi europei considerati più virtuosi, eppure, ancora oggi, tendono ad affrontare progetti di lungo termine ricorrendo a strumenti di breve. Manca ancora la cultura dell’analisi dei bisogni dell’intera famiglia, fase indispensabile per impostare una corretta pianificazione finanziaria. Lasciare la propria ricchezza infruttifera sui conti correnti, con tassi sottozero e l’inflazione, porta a una lenta e silenziosa distruzione del risparmio.

 

Quindi tocca a voi consulenti il compito di diffondere l’educazione finanziaria tra i risparmiatori?

Purtroppo l’Italia si colloca in fondo alle classifiche, in Europa e nel mondo, in termini di educazione finanziaria. Tanti nostri connazionali non distinguono un’obbligazione da un fondo e molti si affidano ai consigli di parenti e amici. Il fai da te in finanza è molto pericoloso, si rischia di veder vanificati i sacrifici fatti per accumulare i nostri risparmi. Consci della necessità di colmare un gap culturale, organizziamo costantemente sul territorio diversi momenti formativi, proprio per portare consapevolezza in un ambito così sensibile come quello della gestione dei risparmi e fare in modo che la clientela abbia un approccio al risparmio, moderno, logico, orientato al lungo termine.

 

Questo come cambia il lavoro del private banker?

Come già detto, il private banker deve guardare al patrimonio del cliente nella sua interezza, mettendo quindi in relazione tra loro asset finanziari e non. Un passaggio facile a dirsi, ma molto complicato nella pratica perché  necessita un livello di preparazione dei nostri banker di altissimo livello e una presenza capillare sul territorio in modo da portare competenza e valore aggiunto ai nostri clienti. Al primo requisito, quello della formazione, rispondiamo con la nostra Corporate University che organizza dei master di primo livello con primari istituti universitari. Mi piace inoltre ricordare che molti nostri professionisti hanno conseguito il certificato Efpa. Tuttavia il banker non può essere un tuttologo, spesso si trova a dover affrontare questioni tecniche a cui può far fronte con il supporto, anche in loco, di esperti di sede del wealth management, di Mediolanum Fiduciaria e dell’investment banking. Aggiungo, infine, che tutti queste figure professionali hanno alle spalle una banca con ottimi fondamentali. Un indice di solidità pari al 19,5%, profitti record e, per farle un altro esempio, un’erogazione del credito pari a 2,5 miliardi di euro ogni anno, un risultato di tutto rispetto visto il contesto passato ed attuale.

 

Parla di presidio del territorio, quindi non crede molto ai vantaggi del digitale per annullare le distanze?

Tutt’altro. Il presidio del territorio è fondamentale per ascoltare e riconoscere davvero le esigenze di ogni singolo cliente. La tecnologia non potrà mai sovrascrivere la forza della relazione personale che si instaura tra professionista e risparmiatore. Detto questo, tra professionista e strumenti digitali vedo un’alleanza per restare competitivi sul mercato. Abbiamo iniziato a investire già anni fa nella digitalizzazione (che oggi ha raggiunto l’85% di tutti i nostri processi) per consentire proprio di liberare i banker sul territorio da una serie di incombenze burocratiche (a cominciare dall’aggiornamento dell’anagrafica per proseguire con le firme sui documenti) e consentire loro di focalizzarsi sugli aspetti relazionali. Inoltre i banker sul territorio possono far affidamento sull’assistenza telefonica di un team di 150 specialisti, che si occupano di fornire assistenza in tutti gli ambiti che si rendono necessari. Il 70% delle richieste vengono risolte già durante la telefonata, un altro 20-25% trova soluzione nell’arco delle 24 ore e solo una quota marginale, pensiamo ad esempio all’espletamento delle pratiche di successione, richiede qualche giorno in più. In più aggiorniamo costantemente i nostri collaboratori sull’evoluzione normativa e di mercato tramite strumenti digitali.

 

Il quadro d’insieme è quello di una struttura capace di tenere insieme prossimità della consulenza e centralizzazione dei servizi, presidio del territorio e innovazione digitale, ma un’organizzazione del genere ha sicuramente dei costi importanti. Come trovano giustificazione in un contesto che vede buona parte dei player del mercato focalizzati soprattutto sui tagli?

Quello che sto raccontando è un complesso di offerta costruito un passo per volta, senza salti nel vuoto e calibrando ogni investimento. Ci stiamo riuscendo perché siamo una realtà che ha dimensioni tali per generare economie di scala –  25 miliardi di euro di aum a fine 2019 della clientela private e 584 wealth advisor e private banker al servizio di questo segmento di clientela  – e al contempo una struttura capace di prendere decisioni in tempi rapidi per rispondere alla continua evoluzione del mercato. Un altro valore aggiunto è dato dall’integrazione con l’investment banking, che ci consente di diversificare le entrate, offrendo al contempo ai clienti-imprenditori nuove soluzioni per crescere nel proprio ambito di business.

Nelle scorse settimane abbiamo avviato la nostra seconda lounge con Elite, la

piattaforma internazionale del London Stock Exchange Group (controllante di Borsa Italia), che lavora per accelerare la crescita di Pmi innovative attraverso un percorso di sviluppo organizzativo e di governance. Proprio perché crediamo che la preparazione e la competenza fanno la differenza in tutti i settori, abbiamo deciso di accompagnare, per il secondo anno consecutivo, le nostre aziende clienti in un percorso formativo biennale che le aiuterà a strutturarsi per il confronto con mercati evoluti internazionali, avvicinandoli al mercato di capitali.

 

Ha descritto un modello molto strutturato e sostanzialmente diverso dagli oltre operatori del pb in Italia. Così non diventa complicato trovare nuovi professionisti da reclutare?

Non credo. Ci sono tanti profili desiderosi di rimettere al centro della loro mission i progetti di vita dei clienti, scegliendo le soluzioni finanziarie che meglio rispondono ai diversi livelli di esigenza, siano esse primari, come i servizi bancari o del credito, o complessi come le soluzioni di wealth management o di investment banking. Senza dimenticare poi la solidità patrimoniale di Banca Mediolanum, che significa affidabilità per il proprio futuro e tranquillità per i clienti.

 

 

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