“Se guardiamo alle masse in gestione, arrivate a sfiorare i mille miliardi di euro, il mercato italiano del private banking è un gigante. Se tuttavia ci soffermiamo sul livello di servizio, l’impressione è di essere in presenza di un personaggio in cerca d’autore”. Giorgio Girelli, responsabile Efg Bank (Luxembourg) succursale italiana, usa un’immagine pirandelliana per descrivere la situazione del mercato nel nostro paese. Lo fa alla luce di un’esperienza più che trentennale che lo ha portato a conoscere a fondo i principali attori del mercato.
Ha un’opinione negativa sullo stato dell’offerta in Italia?
Dipende dalla prospettiva. A livelli dimensionali parliamo di un settore ormai rilevante per l’economia nazionale, ma se guardiamo a quello che dovrebbe essere il private banking, lo sviluppo nel corso degli anni è stato inadeguato.
A cosa si riferisce in particolare?
Vedo un mercato che si configura ancora su logiche di collocamento piuttosto che di consulenza. Ma il private banking dovrebbe essere altro. L’ho sempre concepito come una tavolozza con tanti colori, che il pittore usa per costruire – insieme al cliente – la soluzione più adeguata a quest’ultimo. E invece vedo ancora collocare prodotti con un Ter del 3, 4 e a volte addirittura 5%. Eppure abbiamo un quadro regolamentare come la Mifid 2 che è chiara in proposito.
Oggi il tema mainstream è proporre prodotti illiquidi, ma siamo sicuri che siano soluzioni adeguate al profilo di rischio di una vasta schiera di clienti private?
Detto dello scenario, come si muove Efg sul mercato?
Innanzitutto il nostro approccio è di non considerare soglie d’ingresso legate esclusivamente al patrimonio. Il punto di partenza è dato dalle necessità del cliente per costruire soluzioni personalizzate e scevre da conflitti d’interesse. Ci consideriamo una startup: dal mio arrivo nel dicembre del 2018 abbiamo inserito una trentina di professionisti provenienti da importanti realtà italiane del private banking e proseguiremo su questa strada, con l’obiettivo di arrivare a masse gestite per 3 miliardi di euro nel 2022. Agiamo su due sentieri: lo sviluppo della banca e quello della rete, quest’ultima sotto la responsabilità di Andrea Arnone. Siamo presenti con un ufficio a Milano e presto apriremo a Torino. Il prossimo sarà in Veneto, in modo da coprire le più grandi regioni del Nord.
Qual è il terreno principale di competizione?
Senza dubbio la protezione del capitale. È un ambito complesso perché coinvolge una serie di variabili. Non si tratta di scegliere un prodotto piuttosto di un altro, ma di un processo di consulenza continua a fronte di mercati in continua evoluzione.
Ci sono soluzioni più gettonate di altre in questa fase?
Ribadisco che questo è un lavoro in cui la personalizzazione è fondamentale. Detto questo, oggi riteniamo interessante una soluzione come l’oro una soluzione in grado di offrire protezione. Preciso che mi riferisco all’oro fisico, diffido di soluzioni costruite attraverso i certificati perché non vedo valore reale per i clienti.